Nach der Vereinbarung baut und vertreibt die Vobis AG ab April des Jahres die "Aptiva-E"-PCs in Deutschland und Österreich. Als Lizenzgeber tritt die Comtech-Gruppe auf, die sich im August vergangenen Jahres von IBM die Exlusivrechte zum Bau, Vertrieb und Marketing der Consumer-PCs gesichert hatte. Beide Verträge haben eine Laufzeit von fünf Jahren.
Trend zu Markenware
Der deutsche IBM-Chef Hermann-Josef Lamberti beobachtet im Consumer-Markt eine verstärkte Nachfrage nach "A-Brand"-Produkten, also Geräten von Markenherstellern. Das Modell der Lizenzfertigung, bei dem IBM nur mehr als Technologielieferant und Pfleger der Marke auftritt, erlaube es, dem privaten Konsumenten kostengünstige Markenprodukte anzubieten. Lamberti geht davon aus, daß sich in Deutschland in diesem Jahr die Versorgung der privaten Haushalte mit PCs von derzeit rund zehn Prozent verdoppeln werde. Auf längere Sicht werden 50 Prozent aller Bundesbürger PCs auch daheim nutzen und Deutschland in puncto Marktsättigung auf den dritten Platz hinter den USA und Norwegen vorrücken, glaubt der IBM-Chef.
Lizenzfertigung liegt im Trend
Wie wichtig das Modell der Lizenzfertigung, das erstmals in Deutschland erprobt wird, für Big Blue ist, verdeutlichte James Firestone, IBMs Verantwortlicher für das weltweite Consumer-Geschäft. Er bezeichnete die Vereinbarungen mit Comtech und Vobis als "den Beginn eines globalen Trends". Diese Strategie verhelfe den Partnern zu dem, was im Privatkundengeschäft am meisten gefragt sei: Schnelligkeit. Zu vermuten ist, daß IBM das deutsche Modell auch auf andere Länder anwenden wird. Zudem erklärte Firestone, daß man neben den Aptiva-E-Rechnern auch mobile Produkte, passende Peripherie und sogar Software, insbesondere Lernprogramme, in das Lizenzprogramm aufnehmen werde.
Über erste positive Erfahrungen konnte Joachim Bäurle, geschäftsführender Gesellschafter der Comtech Unternehmensgruppe, berichten. In den Comtech-Läden gingen in den ersten zehn Wochen 12000 Geräte über den Ladentisch, wobei der Einstiegspreis von anfangs 2500 Mark auf unter 2000 Mark gesenkt werden konnte. Gefertigt werden die Aptivas bei Solectron in Herrenberg, wo auch Vobis zunächst seine PCs bauen läßt. Durch die Übernahme von Peacock seien die eigenen Fertigungsstätten derzeit blockiert, erklärte Vobis-Vorstand Gert Hügler. Beide Lizenznehmer wollen bis Ende des Jahres das Build-to-order-Prinzip, also die kundenspezifische Auftragsfertigung, verwirklichen. IBM stellt dazu eine Liste der möglichen Optionen auf.
Trotz der vielen gemeinsamen Aktionen von Comtech und Vobis bleiben die Unternehmen auch Konkurrenten. Vobis als Mitglied der Metro-Gruppe verfügt, so Hügler, über zwei Vertriebsnetze für Consumer-Produkte, wobei Peacock als Distributor auftritt und Vobis die anderen Metro-Mitglieder bedient. Comtech und Vobis betreiben zusammen über 600 Ladengeschäfte.