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IBM und Bea: Disput über Produkte und Partner

28.11.2002

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Eine von IBM in Auftrag gegebene Studie namens "IBM Business Partner Profitability" beleuchtet zwei recht unterschiedliche Perspektiven. Nach Ansicht von Big Blue hebt die in diesem Jahr von Reality Research & Consulting durchgeführte Untersuchung die mannigfaltigen Vorteile einer Business-Verbindung mit IBM hervor. Anders legt Erzrivale Bea Systems die Studienergebnisse aus: Der Report zeige in erster Linie, wie kostspielig der Einsatz von IBM-Software sei, sobald zusätzlich benötigte Dienstleistungen ins Spiel kämen.

Der Studie zufolge setzen Big Blues Geschäftspartner im Schnitt für jeden Dollar, der über den Verkauf von IBM-Middleware erzielt wird - hierzu zählen Produkte wie Websphere, MQ-Series-Middleware, die DB2-Datenbank, die Management-Software Tivoli sowie Lotus Groupware - komplementäre Services im Wert von 11,60 Dollar ab. Zudem sollen für jeden Dollar, den ein Kunde für IBM-Middleware ausgibt, weitere 21 Dollar für Folgekäufe an Soft- und Hardware sowie Dienstleistungen anfallen.

In einer offiziellen Stellungnahme von Bea zu dem IBM-Report hieß es, Big Blues Ansatz stehe im krassen Kontrast zu dem, um was es der Software-Industrie eigentlich gehe. Demnach soll das Software-Design im Idealfall eine Reduzierung der operativen Kosten beim Kunden bewirken und nicht etwa die Beratungseinheiten der Anbieter und ihre Partner mästen. Bei dieser Gelegenheit verwies der IBM-Konkurrent auch gleich auf den kostentreibenden Zeitaufwand bei der Implementierung der komplexen Integrationsprodukte der Armonker. Im Gegensatz dazu biete Bea eine vereinheitlichte, einfache Softwareplattform.

Bei Big Blue sieht man das naturgemäß anders. IBM-Produkte hätten in Sachen Komfort bei Einsatz und Management eindeutig die Nase vorn, da man es hierbei - anders als etwa bei Beas Weblogic-Server - mit Bestandteilen einer integrierten Lösung zu tun habe, schoss Mark Hanney, Vice President ISV Alliances bei IBM, zurück. "Wir hängen zu 100 Prozent von Partnern ab, die Applikationen liefern", fügte der IBM-Manager hinzu. Schließlich handle es sich beim heutigen Softwaregeschäft weniger um den Verkauf einzelner Anwendungen als um das Angebot von Komplettlösungen.

Analysten empfehlen Kunden, die Untersuchung, die unter gut 500 IBM-Premier- und Advanced-Partnern in Nord- und Lateinamerika sowie Europa durchgeführt wurde, mit "einer Prise Salz" zu nehmen und davon auszugehen, dass die Kosten von Projekt zu Projekt variieren. Ein Vergleich der Softwareprodukte von IBM und Bea in Bezug auf ihre Service-Anforderungen ist nach Ansicht von Shawn Willett, Analyst bei Current Analysis, derzeit schwer möglich. (kf)