Mit einer Kombination aus aggressiver Preisgestaltung und einer Reihe von Servicedienstleistungen möchte die PC-Division des Branchenmultis bestehende Business-Kunden bei der Stange halten und Käufer hinzugewinnen. Im Rahmen der sogenannten "Advanced Fulfillment Initiative" hat der Hersteller eine zweigeteilte Strategie angekündigt. Um die Vertriebskosten zu senken, sollen ausgewählte Händler und Distributoren künftig Basissysteme vom Hersteller erwerben und diese gemäß den exakten Kundenanforderungen assemblieren. Ein ähnliches Konzept verfolgt auch Compaq mit seinem "Channel Configuration Program". Bei der IBM laufen diese Bestrebungen unter der Bezeichnung "Authorized Assembler Program".

Schnellere Auslieferung und niedrigere Preise

In Deutschland hat Big Blue dazu bereits einen Vertrag mit Macrotron geschlossen. Der Distributor wird PCs auf Kundenwunsch assemblieren und Software aufspielen. Mit weiteren drei Partnern sei man im Gespräch, berichtet Jürgen Renz, verantwortlich für das PC-Geschäft der IBM Deutschland. Bis Ende 1997 sollen hierzulande zwei Händler und zwei große Distributoren das AA-Programm tragen. Der Manager verspricht sich davon neben einer höheren Lagerumschlagshäufigkeit auch eine kürzere Lieferzeit für die Rechner. "Aus der Auslieferungskette werden damit bis zu zehn Prozent der Kosten herausgenommen", glaubt Renz. Betroffen seien von diesen Maßnahmen allerdings ausschließlich Systeme für Business-Kunden. Die Consumer-PCs der "Aptiva"-Reihe würden unverändert über die Handelskette Comtech vertrieben.

In den USA geht die Einbindung der Händler noch einen Schritt weiter. Ähnlich den Zulieferern in der Automobilbranche sollen sich wenige "autorisierte" Händler direkt an den Produk- tionsstandorten ansiedeln und dort PC-Basissysteme nach Kundenwunsch konfigurieren.

Das zweite Standbein der Advanced Fulfillment Initiative bilden zahlreiche Serviceangebote im Rahmen des "System-Care"-Programms. Dazu gehören unter anderem Finanzierungsformen wie etwa Leasing oder der Austausch von PCs nach zwei Jahren zu festgelegten Konditionen.