CW: Aber noch einmal die Frage, jetzt auf das On-Demand-Thema reduziert: Sind solche Konzepte überhaupt geeignet für Mittelstandskunden? SOLAZZO: Erstaunlicherweise sind es sehr häufig Firmen mittlerer Größe, die bezüglich neuer Konzepte quasi eine Avantgarde darstellen. Also Unternehmen - wie wir den Mittelstand definieren - mit weniger als 1000 Mitarbeitern oder solche, die noch im Privatbesitz sind. Die großen Konzerne haben ja alle eine ausdifferenzierte IT-Infrastruktur, so dass sie häufig gar nicht sofort auf so etwas wie On-Demand-Strategien anspringen. Mittelständische Betriebe dagegen wenden sich oft Konzepten zu, mit denen sie schnell neue Techniken wie etwa Sicherheit, Web-Commerce etc. angehen. Sie sind diesbezüglich häufig so genannte Early Adopters, Speerspitzen einer Entwicklung also. KERSTAN: Man muss übrigens noch einmal betonen, dass On-Demand kein Produkt ist, das man kaufen kann. Vielmehr handelt es sich um eine bestimmte Art, seine IT-Infrastruktur so aufzusetzen, dass man in sie auch Partner, Kunden und Lieferanten einbinden kann, um so schnell auf Marktveränderungen reagieren zu können.

CW: Warum eigentlich lanciert IBM eine Marketing-Strategie in Sachen Mittelstand gerade jetzt? Big Blue versucht doch schon seit Jahren, dieses Segment zu adressieren. Sind Sie nicht zufrieden mit den Ergebnissen? SOLAZZO: Es ist richtig, IBM hat das Thema Mittelstand schon seit mehr als zehn Jahren adressiert. Dieses Marktsegment war und ist für uns schon immer interessant gewesen. Warum also jetzt? Weil dieses Segment schneller wächst als der restliche Markt.

CW: Und deshalb machen Sie jetzt in Mittelstandsfokussierung? SOLAZZO: Nein, es ist so, dass IBM sich jetzt richtig aufgestellt hat. Das spiegelt sich innerhalb der IBM wider: In der I-Series-Division gibt es eigens eine auf den Mittelstand fokussierte Abteilung. Für die Software gilt das Gleiche, ebenso in der Dienstleistungs- und der Finanzierungssparte - überall haben wir dafür gesorgt, dass dort Verantwortliche sitzen, die das Thema Mittelstand vorantreiben. Und jetzt machen sich alle unsere Investitionen und Organisationen zum Thema Mittelstand innerhalb der IBM langsam bezahlt. Wenn Sie sich die vergangenen zehn Jahre ansehen, stellen Sie fest, dass wir in Produkte, Vertriebskanäle und Dienstleistungen erheblich investiert haben - und alle diese verschiedenen Aspekte haben wir in den vergangenen zwei Jahren harmonisieren, aufeinander abstimmen können. Im Ergebnis kann ich sagen, dass die IBM-Mittelstands-Geschäftseinheit schneller wächst als IBM insgesamt. Wir haben es geschafft, das SMB-Geschäft (Small and Medium Business, Anm.d.Red.) in eine Wachstumsmaschine zu wandeln.