CW: Mit den Utility Sourcing Services bietet HP diverse Module an, die es Anwendern erlauben, IT-Ressourcen nach Bedarf zu beziehen und nach Verbrauch zu bezahlen. Wie viele Kunden konnten Sie dafür bereits gewinnen?

Eberhardt: Einige Themen bieten wir schon seit geraumer Zeit an - etwa das SAP-Hosting aus der ERP-Factory mit knapp 200 Kunden. Hinzu kommen etwa 30 bis 40 Kunden in den Bereichen Storage, Computing und Web-Services, für die die Module seit Ende letzten Jahres verfügbar sind. Die Module für Microsoft Dynamics, Datenbanken und E-Mail sind noch relativ neu, da haben wir momentan nur ein paar Referenzkunden. Aber wir spüren eine starke Nachfrage - sowohl in Deutschland als auch international.

CW: Worin unterscheiden sich die Utility Sourcing Services von anderen Managed-Services-Modellen?

Eberhardt: Sie sind wesentlich flexibler, da der Kunde den Verbrauch von null auf hundert oder von hundert auf null fahren kann. Das geht bei anderen Modellen nicht. Da gibt es vorher festgelegte Bandbreiten, innerhalb derer man skalieren kann. In der Regel kann der Anwender höchstens zehn Prozent der Gesamtsumme wieder kündigen - etwa wenn sein Geschäft schrumpft. Bei unseren USS kann er dagegen spontan festlegen, beispielsweise die Ressourcen für den SAP-Betrieb von 1000 auf 1500 User hochzuschalten. HP stellt die gewünschten Kapazitäten innerhalb von maximal fünf Tagen zur Verfügung. Umgekehrt kann der Kunde unseren Service schon nach drei Monaten wieder abmelden oder die Leistungen herunterfahren.

CW: Warum ist das herkömmliche Managed-Services-Modell dann so verbreitet?

Eberhardt: Vor allem die mittelständischen Anbieter machen das Gros ihrer Investitionen in Hard- und Software sowie in die Infrastruktur nach wie vor kundenbezogen. Das heißt, sie ermitteln für den jeweiligen Kunden eine bestimmte Größenklasse, in die sie investieren und an der sie den Vertrag ausrichten. Normalerweise wird eine bestimmte Laufzeit festgelegt, in der der Kunde monatlich eine bestimmte Summe zahlt. Und damit ist die Flexibilität natürlich begrenzt. Aber viele Unternehmen haben keine andere Wahl, wenn sie ihre Investitionen schützen, also das wirtschaftliche Risiko beherrschbar machen wollen.

CW: Und wie macht HP das Auslastungsrisiko beherrschbar?

Eberhardt: Unsere Grundinvestition ist eine Art Shared-Service-Center, dessen Kapazitäten sich an der Kundenbasis orientieren. Und dadurch, dass wir eine sehr große Kundenreichweite auf europäischer, teilweise sogar globaler Ebene haben, können wir das Risiko gut skalieren.

CW: Für welche Unternehmensgrößen eignet sich USS?

Eberhardt: Vor allem der Mittelstand kann von dem Modell profitieren, weil das Thema Flexibilität hier extrem wichtig ist. Aber grundsätzlich eignet es sich für alle Unternehmensgrößen.

CW: Und an welche Branchen oder Arten von Unternehmen richtet sich das Modell?

Eberhardt: Ein wichtiger Bereich sind Firmenausgründungen: Für Unternehmen, die Bereiche veräußert haben, die möglichst schnell eigenständig betrieben werden sollen, ist das Modell ideal. Weitere Zielgruppen sind schnell wachsende Unternehmen sowie Firmen, die stark von volatilen Märkten abhängig sind. In gewisser Weise kommt uns da die derzeitige Unsicherheit über die Entwicklung der Weltwirtschaft zugute: Viele Branchen bauen ihre Kapazitäten variabel auf. Aber auch Anwender mit stark schwankenden IT-Bedarfen können von USS profitieren.

CW: Können Sie ein Beispiel nennen?

Eberhardt: Wir bieten auch gemanagte BPO-Services im Personalwesen an - etwa Lohn- und Gehaltsabrechnungen. Und in diesem Bereich ist es ja so: An 15 Arbeitstagen im Monat werden Daten eingegeben und gepflegt, und an fünf Tagen müssen zigtausende von Abrechnungen auf einmal abgewickelt werden. Da ist es natürlich ein Vorteil, entsprechende Leistungen im Pay-per-Use-Verfahren einzukaufen.

CW: Wie viel kann der Anwender im Vergleich zum Eigenbetrieb durch USS einsparen?

Eberhardt: Je nach Erfahrung und Business zwischen 20 und 40 Prozent. Je volatiler sein Geschäft, desto mehr kann er einsparen, weil er die Abnahme ja genau steuern kann.

CW: Durch die gemeinsame Nutzung der USS durch mehrere Anwender spart auch HP Kosten ein. Aber wie gewährleisten Sie die Datensicherheit Ihrer Kunden?

Eberhardt: Wir haben starke Sicherheitsmechanismen etabliert. Die gesamte Umgebung ist zertifiziert nach ISO 27001. Wir trennen die Daten teilweise logisch und setzen Zonentechniken ein, und Environment-Sharing ist ja heutzutage gang und gäbe.

CW: Das heißt, die Anwender haben keine Bedenken?

Eberhardt: Nein, viele große Unternehmen haben ja bereits selbst gesharte Umgebungen mit Hilfe von Virtualisierungstechniken aufgebaut und sehen, dass das funktioniert. Speziell im SAP-Bereich nutzen die Kunden zudem immer noch ihre dedizierten Datenbanken, auf die ein Dritter nicht zugreifen kann. Und Datenbanken werden bei uns nicht geteilt - nur die Rechner, auf denen sie laufen.

CW: Sie waren bis vor kurzem CEO der TDS AG, die vor über einem Jahr von Fujitsu Services übernommen wurde. Warum haben Sie jetzt gewechselt?

Eberhardt: Ich habe immer deutlich gemacht, dass ich bei TDS bleiben werde, wenn das Unternehmen weitgehend eigenständig bleibt. Aber seit einigen Monaten ist klar, dass Fujitsu Services TDS zu 100 Prozent integrieren will. Es war einfach konsequent, zu gehen.

CW: Was haben Sie aus Ihrer Zeit bei TDS mitgenommen, und was haben Sie sich bei HP zum wichtigsten Ziel gesetzt?

Eberhardt: Ein Mittelständler wie TDS kann sehr schnell und gradlinig agieren und muss weniger Governance-Anforderungen gerecht werden. Auf der anderen Seite hat er nicht die Reichweite, um Kunden auf globaler Ebene bedienen und ein ausgewogenes Nearshore-Offshore-Verhältnis bieten zu können. Ich bin zu HP gegangen, weil ich die Vision habe, die Stärke eines Mittelständlers mit der eines globalen Anbieters zu verbinden. Wenn wir das schaffen, sind wir unschlagbar.