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HP riskiert Konflikt mit Vertriebspartnern

14.08.2002

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Nach dem Merger mit Compaq verändert Hewlett-Packard (HP) seine Vertriebspraktiken. Dabei verabschiedet sich der Konzern von einem Programm, das dazu beitragen sollte, Konflikte mit den Vertriebspartnern zu vermeiden. Das erst im letzten Jahr von Unternehmenschefin Carly Fiorina initiierte Konzept "Hard Deck" erlaubte es der Direktvertriebsmannschaft lediglich, einige ausgewählte Fortune-1000-Kunden zu bedienen. Die übrigen Abnehmer, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen, sollten dagegen lokalen Händlern und Systemhäusern überlassen bleiben.

Mit dieser Politik soll nun Schluss sein. Im Rahmen des Programms "Partner One" wird HP jetzt allen Kunden Intel-Server, PCs, Notebooks und Drucker auch direkt anbieten. Ausgenommen davon sind lediglich Speichersysteme und Unix-Server, die an kleine und mittlere Abnehmer gehen. Die Spielregeln im PC-Markt hätten sich verändert, erklärte HP zu der neuen Vertriebsstrategie. Ein indirekter Vertrieb sei im hart umkämpften Segment Intel-basierter Server und PC nicht mehr durchzuhalten.

Gerade im PC-Markt hat der IT-Konzern viel Geld verloren und hofft nun, über Direktverkäufe seinen Marktanteil zu vergrößern. Fiorina erklärte die Rückkehr in die Gewinnzone für das PC-Geschäft zu einem der wichtigsten Ziele nach der Fusion. Dabei nimmt die Managerin offenbar auch potenzielle Konflikte mit Vertriebspartnern in Kauf. Wie das neue Konzept im Detail aussieht, ist nach Unternehmensangaben noch nicht entschieden. (wh)