Festpreise sind beliebt
Unter dem anhaltenden Druck auf die Preise und Margen forcieren die Anbieter neue Entlohnungsmodelle, wenngleich sie damit in Industrienationen wie Japan, Frankreich und Deutschland nur langsam vorankommen. Hierzulande dominiert noch die aufwandsbezogene Abrechnung, in der die Berater nach den vereinbarten Tages- und Stundensätze entlohnt werden. Um das finanzielle Risiko zu begrenzen, das in diesem Modell allein der Auftraggeber trägt, vereinbaren Dienstleister und Anwender mittlerweile zumeist Obergrenzen. Nahezu zwei Drittel der in Deutschland betriebenen Projekte werden laut Forrester-Erhebung nach Zeit- und Materialaufwand abgerechnet. Auch mit Festpreisaufträgen haben sich hiesige Anwender angefreundet. 32 Prozent der abgeschlossenen Projektaufträge beinhalten solche Vereinbarungen.
Kombinierte Bezahlmodelle
Weltweit, so Forrester, ist dieses Bezahlmodell auf dem Vormarsch, weil es den Partnern unter bestimmten Voraussetzungen entgegenkommt: Anwenderunternehmen bietet die feste Bezahlung Preistransparenz und geringes Risiko, wenn die Aufgabe klar definiert ist. IT-Dienstleister können damit ihre günstigen Tagessätze kaschieren. Außerdem eröffnen Festpreismodelle ihnen die Möglichkeit, durch gutes Projekt-Management und ein sinnvoll abgestecktes Aufgabenspektrum ordentliche Gewinne zu erzielen.
Aus ähnlichen Gründen drängen die Anbieter gerne auf eine erfolgsabhängige Bezahlung. In der Hoffnung, mit guter Arbeit gute Gewinne einzufahren, experimentieren die IT-Dienstleister mit dieser komplizierten Vergütungsform und stoßen damit bei Unternehmen im asiatisch-pazifischen Raum sowie unter Banken und Handelsunternehmen in den USA auf Resonanz. Forrester-Analyst Matzke erwartet eine Kombination aus allen drei Spielarten: "Die Assessment-Phase wird nach Zeit- und Materialaufwand und die Implementierung zum Festpreis abgerechnet", schildert er. "Gehen die Vorhaben in die Betriebs- und Wartungsphase über, werden typischerweise Gewinnbeteiligungs- oder Bonus-Malus-Abkommen abgeschlossen, für die geschäftsbezogene Service-Level-Agreements vereinbart werden."
Wofür sich welche Bezahlmodelle eignen
Eine aufwandsbezogene Preisgestaltung bietet sich für kleine, überschaubare Projekte an. Auch Vorhaben, deren Umfang zum Start nicht genau zu definieren ist, können so abgerechnet werden, doch erfordert diese Bezahlart ein strenges Projekt-Management des Auftraggebers.
Gibt es eine eindeutige Aufgabenstellung, bietet sich ein Festpreismodell an. Der Schlüssel zum Erfolg ist für Anwender, den Umfang des Projekts genau zu definieren und daran festzuhalten. Alle Änderungen und Ergänzungen lassen sich die Anbieter extra entlohnen und werden daher teuer.
Eine erfolgsabhängige Bezahlung fordert die Leistungsfähigkeit des Anbieters heraus, braucht aber Detailarbeit bei der Vertragsgestaltung. Die Partner müssen sich einigen, wie sie den Erfolg messen und wie oft und zu welchen Zeitpunkten eine Erhebung und die Bezahlung erfolgt. Forrester rät den beteiligten Unternehmen zu solchen Modellen nur, wenn sie bereits eine lange und standfeste Partnerschaft unterhalten haben.