Chancen und Risiken halten sich im IT-Beratungsgeschäft die Waage. Obwohl kaum ein Anwender aufgrund der stets gestiegenen Komplexität von IT-Lösungen auf die Leistungen externer Berater verzichten kann, wirtschaften viele Consultants hart an der Rentabilitätsgrenze. 77 Milliarden Mark betrug 1995 das Marktvolumen für den gesamten IT-Sektor in Deutschland; mehr als zehn Milliarden Mark flossen dabei in das Geschäft mit Service-Leistungen. Ein auf den ersten Blick ansehnlicher Kuchen - von dem allerdings auch immer mehr klassische Management-Beratungen wie McKinsey und Roland Berger ein lukratives Stück abhaben wollen. Gleichzeitig sind die staatlichen Institutionen nach wie vor der größte Auftraggeber für die hiesige Consulting-Branche. Dies waren mit die wichtigsten Ergebnisse des vor einigen Wochen vorgestellten ersten Teils einer CW-Marktanalyse.
Wie gehen die IT-Consultants den immer schwieriger werdenden Markt an? Zunächst förderte die Untersuchung hier Selbstkritik zutage. Die Akquisition, speziell von Neukunden, ist nach vielfachem eigenem Bekunden der Unternehmen die Schwachstelle ihres Geschäfts. Die rührt nach Einschätzung der befragten Firmen zunächst daher, daß Dienstleistungen im allgemeinen schwerer zu vermarkten sind als Produkte. Gleichzeitig hat sich aber - bedingt durch die bis dato vorherrschende eher technologieorientierte Mentalität - die Einsicht in die Notwendigkeit eines eigenen Marketings und einer Vertriebsorganisation erst in letzter Zeit ergeben. Nicht umsonst stehen die eigenen Vertriebsleute in der Wertigkeitsskala der jeweiligen Akquisitionswege jetzt ganz oben - gefolgt von den bisher in diesem Bereich etablierten Kräften, also dem Management beziehungsweise den Senior-Beratern des jeweiligen Consulting-Unternehmens.
Vor allem Beratungsfirmen, die nicht zu den ganz Großen im Business gehören oder sich als Spezialist eine relativ sichere Marktnische erobert haben, suchen, wie die Studie erweist, oft die Lösung ihrer Probleme bei der Akquisition von Neugeschäft in Kooperationen. Nach den wichtigsten Kooperationspartnern befragt, nennen die meisten IT-Consulting-Unternehmen die Anbieter von Standardsoftware. Sie haben offenbar jene Rolle übernommen, die bis in die 80er Jahre hinein die Hardwarehersteller als indirekter Vertriebskanal innehatten: nämlich bei großen IT-Projekten oder der Implementierung von Standardkomponenten das Geschäft für die Berater zu generieren (siehe Abbildung 1).
Ohne staatliche Aufträge läuft im IT-Beratungsgeschäft nichts oder nicht viel. Hinzu kommt die Erkenntnis, daß die deutsche IT-Beraterzunft offenbar weitgehend nationales Geschäft vorweisen kann (muß). Während zum Beispiel bei den Anbietern von Standardsoftware im Schnitt mindestens jede vierte Umsatzmark im Ausland eingenommen wird, macht der "Exportanteil" der Consulting-Firmen eigenen Angaben zufolge lediglich elf Prozent aus.
Die früher typischerweise höhere "IT-Intensität" der großen Industrie- und Dienstleistungsunternehmen ist, auch das zeigen die Ergebnisse der Studie, heute nicht mehr signifikant. Zwar wächst die Nachfrage nach Beratungsleistungen nach Einschätzungen aus der Branche nach wie vor auch in den Großunternehmen - allein schon bedingt durch technologisch notwendige Migrationsschritte. Die entscheidenden Wachstumsmärkte dürften künftig jedoch im Bereich von mittelständischen Firmen und Kleinbetrieben liegen.
In puncto Hardware und Standardsoftware werden nach Auffassung der befragten IT-Consultants über kurz oder lang sogar die privaten Haushalte (Home Office) ein nicht zu unterschätzendes Wachstumspotential darstellen. Bezogen auf den Umsatz verteilen sich die Kunden bereits jetzt annähernd gleichmäßig auf sämtliche Größenklassen (siehe Abbildung 2).
Nicht zuletzt aufgrund der in Teil 1 geschilderten Unwägbarkeiten des Geschäfts herrscht im Bereich des IT-Consultings ein ständiges Kommen und Gehen. Neue Firmen entstehen, eingeführte Beratungs- und Software-Unternehmen werden übernommen, internationale Konzerne gründen Dependancen in Deutschland, IT-Consulting-Töchter werden von großen Anwenderunternehmen ausgegliedert. Dies führt zu einer heterogenen Altersstruktur der Unternehmen: 47 Prozent der in Deutschland tätigen Beratungsfirmen wurden vor 1980 gegründet, davon wiederum 17 Prozent vor 1970. In den 80er Jahren entstanden weitere 43 Prozent der Unternehmen, und jede zehnte Consultant-Truppe agiert, so die Untersuchung, erst seit 1990 oder später.
Auch die vertikale Verflechtung der Branche nimmt zu. Bereits 60 Prozent der Firmen sind Tochtergesellschaften anderer Consulting-Unternehmen. Auffällig ist den Studienergebnissen zufolge ferner die Tatsache, daß bei der Hälfte der Unternehmen die Geschäftsführung beziehungsweise die Vorstände am Stamm- oder Grundkapital beteiligt sind. Bei immerhin zehn Prozent der Berater halten auch das übrige Management und Mitarbeiter Anteile. 55 Prozent der Firmen weisen auch sonstige Shareholder aus - also andere Companies der eigenen oder einer fremden Branche beziehungsweise Personen, die nicht im Unternehmen tätig sind. Besonders bemerkenswert: Anders als etwa im von US-Companies dominierten Softwaregeschäft liegt bei rund 75 Prozent der in Deutschland tätigen IT-Consulting-Unternehmen die Mehrheit des Kapitals in deutschen Händen.
Die klassische Gesellschaftsform für mittelständische Unternehmen, zu denen praktisch alle IT-Consulting-Firmen zählen, ist in Deutschland immer noch die GmbH: 88 Prozent der Beratungsanbieter haben sich diese Rechtsform gegeben. Die Form einer Aktiengesellschaft haben erst sieben Prozent gewählt, was sich aber nach verbreiteter Meinung ändern dürfte, wenn sich die in High-Tech-Märkten immer beliebtere Form der "kleinen AG" weiter durchsetzt. Mit der GmbH & Co. KG haben sich die restlichen fünf Prozent der befragten Firmen für die Rechtsform einer Personengesellschaft entschieden.
Zur Methode
Befragt wurden 300 Unternehmen, die in Deutschland Consulting-Leistungen anbieten. Rund 15 Prozent von ihnen füllten einen sehr umfassenden Fragebogen aus. Des weiteren wurden Archivdaten herangezogen, so daß sich ein realistisches Bild des Marktes ergibt. Der Umsatz der Teilnehmer beläuft sich auf durchschnittlich 130 Millionen Mark, die Spanne reicht dabei von 15 Millionen bis weit über eine Milliarde Mark. Die Beschäftigtenzahl beträgt im statistischen Mittel 500 und liegt im Einzelfall zwischen 75 und 5000. Das Leistungsspektrum der einbezogenen Anbieter ist äußerst heterogen. Es reicht von der Organisationsberatung über den Hardwarevertrieb bis hin zum Facilities-Management. Die hier berücksichtigten Unternehmen erwirtschafteten im Durchschnitt 60 Prozent ihrer Umsätze mit Beratung und 40 Prozent mit dem Verkauf von Soft- und Hardware sowie entsprechenden Service- und Trainingsleistungen.