"Heute entstehen Orks und Workoholics"

07.06.2006

DUECK: Glaub ich nicht! Typische Vertriebler wollen gerne etwas leisten und in gewissem Kontrast etwa zu Wissenschaftlern dafür Kohle und Champagner sehen. Aber auch hier möchte ich auf folgenden Unterschied hinweisen. Zwei kleine Jungen schauen auf einen entfernten Baum: "Du, wir laufen um die Wette. Wer als Erster da ist, ist für heute der Meister!" Dann rennen sie los. Das ist positiv. Negativ ist die Quotenvergabe und das tägliche Tracking des Vertriebs: "Wer die Quote nicht bringt, schadet dem Team und daher meiner eigenen Zielerfüllung als Zweigstellenleiter. Wehe, ihr schafft meinen Bonus nicht!" Es gibt einen Unterschied zwischen Wetteifer und Wettkampfhetze! Mehr noch als Gewinnen lieben Vertriebler nämlich den Spaß bei der Arbeit.

CW: Hilft Training den Vertrieblern?

DUECK: In den Seminaren wird stets die Wahrheit unterbreitet. Die ist bekannt, wird aber im täglichen Stress ignoriert. Hilft es, Übergewichtige auf die Waage zu stellen? Hilft es, zweimal im Jahr zur Kirche zu gehen und für die Seele zu beten? Nach fast allen Trainings sagen Manager beispielsweise, sie seien erfüllt von der positiven Energie des Lehrgangs - wundervoll! Aber sie wissen: Morgen ist wieder Stresshölle. Sie denken nicht einmal theoretisch an Umsetzung, sie genießen nur die "Ruhe des Kirchgangs". (hk)