CW: Sie kritisieren, dass es eine "befohlene Sucht" gäbe, immer der Beste zu sein. Haben Sie etwas gegen Spitzenleistungen?
Herausforderungen für den Vertrieb
Professor Dr. Gunter Dueck, Chief Technologist, Distinguished Engineer und "Master Inventor" der IBM, ist Keynote-Speaker der Tagung "Vertriebserfolg durch Führungskultur", die am 13. Juni 2006 in Stuttgart stattfindet.
Vertriebsprofis von IBM, Oracle, Bayer Business Service sowie der Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG gehen unter anderem der Frage nach, wie sich der Verkauf angesichts der ständigen organisatorischen und kulturellen Umbrüche beim Kunden verändern muss. Die Veranstaltung wendet sich an Geschäftsführer, Vertriebs- leiter, Account- sowie Channel und Partner-Manager, aber auch an Organisationsentwickler und Berater. Informationen sind erhältlich unter www.synergie-fachtagung. de und unter der Telefonnummer 0228/981 64-11.
DUECK: Ich möchte Menschen gerne zu Leistungen motivieren! Sie sollen entflammt und energievoll spüren: Das will ich erreichen - und ich schaffe es auch. Ich meine damit so etwas wie die Freisetzung positiver Energie. Heute wird aber jeder ungeachtet seiner Fähigkeiten oder persönlichen Wünsche vom Kindergarten an gezwungen, der Beste zu sein. Stressmachen soll das erzwingen! Dark Forces! Dadurch aber entstehen Orks oder Workaholics, später Burnouts und Depressive.
CW: In Ihrem Buch zur "Supramanie" diagnostizieren Sie die Wandlung vom "Pflichtmenschen" zum punktesüchtigen "Score-Men". Hängen Karrierewege von Punktezahlen ab?
DUECK: Mentoring, Coaching, herausfordernde Arbeit, Einsatz nach individueller Fähigkeit, Berücksichtigung von Sehnsüchten, Aktivierung von Herzblut - das ist alles bekannt, passt aber nicht in die heutigen Stressfabriken hinein.
CW: Im Vertrieb scheint diese von Ihnen beschriebene Sucht nach Punktezahlen besonders verbreitet zu sein.
DUECK: Glaub ich nicht! Typische Vertriebler wollen gerne etwas leisten und in gewissem Kontrast etwa zu Wissenschaftlern dafür Kohle und Champagner sehen. Aber auch hier möchte ich auf folgenden Unterschied hinweisen. Zwei kleine Jungen schauen auf einen entfernten Baum: "Du, wir laufen um die Wette. Wer als Erster da ist, ist für heute der Meister!" Dann rennen sie los. Das ist positiv. Negativ ist die Quotenvergabe und das tägliche Tracking des Vertriebs: "Wer die Quote nicht bringt, schadet dem Team und daher meiner eigenen Zielerfüllung als Zweigstellen- leiter. Wehe, ihr schafft meinen Bonus nicht!" Es gibt einen Unterschied zwischen Wetteifer und Wettkampfhetze! Mehr noch als Gewinnen lieben Vertrieb- ler nämlich den Spaß bei der Arbeit.
CW: Hilft Training den Vertrieblern?
DUECK: In den Seminaren wird stets die Wahrheit unterbreitet. Die ist bekannt, wird aber im täglichen Stress ignoriert. Hilft es, Übergewichtige auf die Waage zu stellen? Hilft es, zweimal im Jahr zur Kirche zu gehen und für die Seele zu beten? Nach fast allen Trainings sagen Manager beispielsweise, sie seien erfüllt von der positiven Energie des Lehrgangs - wundervoll! Aber sie wissen: Morgen ist wieder Stresshölle. Sie denken nicht einmal theoretisch an Umsetzung, sie genießen nur die "Ruhe des Kirchgangs". (hk)