Er hat die Krise kommen sehen, aber dass sie so dramatisch wird, hätte er nicht für möglich gehalten. Bereits vor zwei Jahren, so Thomas Lünendonk, Herausgeber des gleichnamigen Rankings der umsatzstärksten Schulungsanbieter, zeichnete sich die Schieflage der IT-Seminarfirmen ab, da die Anwender nach dem E-Business-Hype ihre IT-Investitionen stark zurückschraubten. "Es gab immer weniger Gründe, IT-Themen zu schulen", kommentiert der Marktforscher aus Bad Wörishofen. Nach seinen Beobachtungen mussten die Anbieter im ersten Halbjahr Einbußen zwischen 20 und 40 Prozent hinnehmen.
Trainerhonorare bis 30 Prozent gekürzt
Diese Zahl kann Gerhard Wächter, Geschäftsführer des größten unabhängigen IT-Trainingsdienstleisters Unilog Integrata, nur bestätigen. Sein Unternehmen hat im Mai Kurzarbeit eingeführt, die Trainerhonorare um bis zu 30 Prozent reduziert und das öffentliche Seminargeschäft in Tübingen, Nürnberg und Leipzig eingestellt. Selbst die kostenlosen Getränke und Pausenbrote für die Teilnehmer wurden gestrichen, was angesichts der hohen Seminarpreise nicht besonders gut ankommt.
Wächter gibt zu bedenken, dass die Institute zum Sparen gezwungen seien. In den Seminaren sitzen immer weniger Teilnehmer, "wir haben einige Veranstaltungen mit nur zwei bis vier Personen stattfinden lassen." Leidtragende sind nicht zuletzt die Trainer, die nun deutlich weniger Geld nach Hause bringen.
Laut Jürgen Graf, der "Das Jahrbuch der Management-Weiterbildung" herausgibt, nimmt der Verdrängungswettbewerb zu, "der Umsatzkuchen wird kleiner, und viele Dozenten müssen sich aus diesem Geschäft verabschieden." Es herrsche ein ruinöser Preiskampf. Wenn freiberufliche Trainer heute überhaupt neue Verträge abschließen, so Grafs Beobachtung, dann zu reduzierten Konditionen.
Unlängst hatte eine Behörde einen großen IT-Qualifizierungsauftrag ausgeschrieben. Die Offerten lagen zwischen 174 000 und 627 000 Euro. Den Zuschlag erhielt der billigste Anbieter. Resigniert kommentiert der Geschäftsführer eines Trainingsanbieters: "Qualität interessiert keinen mehr." Wie soll man bei Tagessätzen von 300 Euro, in denen auch Reise- und Vorbereitsungskosten enthalten sind, vernünftig arbeiten können?
In einer Umfrage unter selbständigen Trainern, die Graf jährlich betreibt, gaben im Jahr 2002 40 Prozent der Befragten zu Protokoll, dass sie weniger Aufträge als im Vorjahr hatten - so viele Ausbilder wie nie zuvor. In der gegenwärtig laufenden Untersuchung rechnet der Kölner Marktbeobachter mit einem noch höheren Wert. Schon kursieren Gerüchte, dass der eine oder andere Dozent als Lehrer an einer Schule angekommen sei und einen Weinladen oder eine Kneipe übernommen habe.
Auch vom Thema E-Learning wollen viele Firmen im Moment nichts wissen. Immer wieder hört man von Anbietern, dass sie die Entwicklung von solchen Programmen auf Eis gelegt haben, weil die Nachfrage gering sei. Jüngstes Beispiel ist der Forum-Verlag, der seine E-Learning-Aktivitäten eingestellt hat. Nur die notorisch optimistischen Analysten von IDC haben von der Krise nichts mitbekommen. Sie prognostizieren für das Jahr 2005 in Sachen E-Learning ein europaweites Marktpotenzial von sieben Milliarden Dollar, weltweit sogar 23,1 Milliarden. IDC sieht diesen Markt erst am Anfang mit "erheblichem Wachstumspotenzial". Sie trauen ihm weltweit jährliche Zuwachsraten von knapp 50 Prozent zu.
In einem Punkt sind sich Praktiker und Marktbeobachter einig: Mit dem klassischen Seminargeschäft und Frontalunterricht ist kein Blumentopf mehr zu gewinnen. Integrata-Chef Wächter bestätigt, dass er in diesem Geschäft seine größten Umsatzeinbußen zu verzeichnen hat. Schulungsanbieter müssen sich auf die veränderten Rahmenbedingen einstellen und sich viel stärker als bisher auf die Kundenbedürfnisse einlassen. Sie müssen die Geschäftsprozesse vor Ort verstehen und das Change-Management begleiten.
Inhouse-Kurse immer stärker nachgefragt
Letztendlich interessieren sich Unternehmen aber vor allem für den Aufwand, den eine Schulungsmaßnahme verursacht. So beobachtet Lünendonk, dass insbesondere an den Reisekosten gespart wird: "Unternehmen holen sich den Trainer ins Haus." Erstens lasse sich damit firmenspezifisch schulen, womit ein höherer Wissenstransfer garantiert sei, und zweitens sei es billiger, weil nur einer reise. In die ähnliche Richtung geht auch die Kooperation zwischen der Schulungsabteilung von IBM und Tria. Gemeinsam können beide mehr Themen an mehreren Standorten anbieten, damit der Anwender seine Kursbesuche flexibler plant und eine kürzere Anfahrt hat. IBM möchte, dass die Mitarbeiter möglichst zeitnah, bedarfs- und aufgabengerecht geschult werden (Just in time). Wissen, das angehäuft und eventuell später verwendet werde (Just in case) sei nicht gefragt. Dabei setzen alle Anbieter auf Blended-Learning-Konzepte, also einen Mix aus klassischem und Online-Training.
Den Nerv der Zeit scheint Frank Wernet getroffen zu haben. Der freiberufliche IT-Dozent aus Landsberg hat in den letzten Monaten seinen Umsatz gegenüber dem Vorjahr verdoppeln können, indem er mit seinem Angebot auf die Sparwünsche der Anwender einging. Erstes Beispiel: Seit Monaten organisiert er mit einem Ärzteverband Fortbildungen. Der Clou an der Sache: Der Arzt sitzt am Samstag zwei Stunden vor dem Rechner und hört sich den Vortrag eines Professors an. Alles läuft netzbasiert, es muss keine Software auf den Rechner geladen werden, und Interaktivität ist ebenfalls möglich. Die Resonanz ist überwältigend. An solchen Sitzungen haben bei einigen Themen 3000 Ärzte teilgenommen. Zweites Beispiel: Ein Finanzdienstleister schulte auf diese Weise 2500 Kundenberater in 900 Filialen. Nun ist Wernet dabei, 20 Trainer zu so genannten E-Tutoren und Moderatoren fortzubilden. Der Landsberger Dozent und Berater prophezeit den Trainern harte Zeiten, wenn sie nicht bereit sind, sich umzustellen: "Wer noch immer nur in Tagessätzen denkt und zeitlich nicht flexibler wird, hat keine Zukunft."