Von dem Hauen und Stechen im Beratungsmarkt profitiert im Moment vor allem der Kunde. Endlich kann er sich angesichts der geringen Preise am Markt bedienen und das Know-how zukaufen, das er benötigt. Glaubt man den Marktbeobachtern, ist IT-Beratung derzeit um bis zu 30 Prozent günstiger als noch vor wenigen Jahren. Doch wie lange wird das IT-Servicegeschäft noch ein Käufermarkt sein? Es gilt als ausgemacht, dass die großen Beratungshäuser als Gewinner aus der Krise hervorgehen werden. Sie haben den längeren Atem, die finanzielle Kraft und die Reputation, während vor allem die kleineren und mittleren unter die Räder kommen.

Ein wichtiges Kriterium für die Wahl eines großen Consultants ist der Investitionsschutz. Sich allein auf dieses Argument zu verlassen ist jedoch - insbesondere für kleine Unternehmen - riskant. Sie brauchen einen Partner, der sich auf Augenhöhe bewegt und jeden Kunden, egal welcher Größenordnung, ernst nimmt. Dieser will einen Berater und Dienstleister, der seine Branche, seine IT-Prozesse und -Probleme versteht und seine Sprache spricht. Die Chance, dass die großen Beratungshäuser diesen Anforderungen gerecht werden, ist recht gering.

Das zweite Argument, mit dem sich die Anwender großen Consulting-Partnern zuwenden, ist die Innovationskraft. Doch diese steht auf wackligen Beinen. Denn Innovationsfähigkeit ist nicht allein eine Frage bestens geschulter Mitarbeiterlegionen, die (angeblich) immer auf dem Stand der Technik sind. Auch dass der Berater sich teure Marktrecherchen leisten kann, garantiert dem Kunden keine innovativen Lösungen. Zahlreiche gescheiterte CRM-Projekte belegen dies. Ein gutes Beratungshaus zeichnet sich dadurch aus, mit Weitsicht die nützlichen Lösungen herauszufiltern und zum richtigen Zeitpunkt anzubieten. Und dafür braucht es Berater, die vor allem eins sind: flexibel. Das aber sind die kleinen Anbieter mindestens ebenso wie die großen.