Wer mehr Gehalt herausholen will, sollte nachvollziehbar argumentieren können. Die einfache Forderung "Ich brauch mehr Geld" kriegen die meisten Chefs garantiert in den falschen Hals. "Wer mir so kommt, der beißt garantiert auf Granit", sagt ganz unverblümt Ferdinand Schilling von der IBS Comm-Net Service GmbH in Neunkirchen-Seelscheid. Der Geschäftsführer des 20 Köpfe starken Telekommunikations-Systemdienstleisters betrachtet Aufwendungen für Mitarbeiter primär unter dem Kosten-Nutzen-Aspekt. "Wer mehr Gehalt oder Sonderleistungen haben will, muss schwarz auf weiß belegen können, inwieweit das Unternehmen finanziell davon profitiert."

Nicht ganz so knallhart, doch in der Tendenz ähnlich bewertet die Braunschweiger IT-Unternehmerin Despina Kazantzidou die Basis für Gehaltsverhandlungen. "Mitarbeiter, die mehr Geld wollen, müssen mir dafür im Gegenzug etwas anbieten. Sie sollten mich davon überzeugen können, dass ihr besonderer Einsatz dem Unternehmen einen Mehrwert gebracht hat und auch künftig bringen wird", so die Inhaberin der auf Gesundheitssoftware spezialisierten Firma Unisolo. Wem das gelingt, dem stehen verschiedene Leistungsoptionen und Vergünstigen offen; darunter die Bezahlung von Weiterbildung, zusätzlicher Urlaub, Freistellung von der Arbeit für Ehrenämter oder auch Leistungsprämien und die prozentuale Beteiligung an Projekten.