Bei den Gehältern die Nase vorn haben die Verkäufer im DV-Bereich. So erzielt etwa der Top-Vertriebsbeauftragte (VB) ein um etwa 15 Prozent höheres Jahreseinkommen als im Durchschnitt aller Branchen in dieser Position verdient wird. Allerdings sind die guten Gehälter im DV-Außendienst nur zu einem Teil garantiertes Einkommen, erklärt Rolf Mraz, Mitarbeiter der Kienbaum-Personalberatung.
Eine Außendiensttätigkeit bietet im Vergleich zu Positionen in anderen Unternehmensbereichen überdurchschnittliche Verdienstmöglichkeiten. Das zeigt auch die diesjährige Kienbaum-Gehaltsstrukturuntersuchung für "Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 1989". Ein durchschnittliches Jahreseinkommen von 65 000 Mark plus attraktiven Firmenwagen für die Gruppe der Anfangsverkäufer - Anfänger ohne Vertriebserfahrungen - verdeutlicht dies. Auch ohne Führungsverantwortung zu übernehmen, können sie nach einigen Jahren - überdurchschnittliche Leistungen vorausgesezt - 90 000 Mark und mehr verdienen.
Allerdings variieren die durchschnittlichen Gehaltshöhen in Abhängigkeit von der jeweiligen Branche ganz erheblich. Je nach betrachteter Position können diese Unterschiede durchaus bis über 100 Prozent betragen. Zu den Branchen, die ihre Außendienstmitarbeiter überdurchschnittlich entlohnen, gehört neben dem Maschinenbau die DV.
Diese Branchendifferenzierungen sind durchaus plausibel, denn die Art der zu vertreibenden Produkte und Leistungen bestimmen ganz wesentlich die Tätigkeitsmerkmale des Außendienstlers - und damit die Anforderungen an seine Qualifikation.
So erzielt etwa der Top-Verkäufer im DV-Sektor mit 110 000 Mark ein
um etwa 15 Prozent höheres Jahreseinkommen, als im Durchschnitt aller Branchen in dieser Position verdient wird. Im Vergleich zu den eher niedrig zahlenden Branchen beträgt
der Vorteil des DV-Außendienstlers sogar gut 40 Prozent. Selbst der Anfangsverkäufer erzielt mit circa 74 000 Mark ein beachtliches Jahreseinkommen. Die gleiche Tendenz
zeigt sich bei den Führungskräften des Außendienstes, denn sowohl der
Regionalverkaufsleiter als auch der Außendienstleiter verdienen in der DV-Branche spürbar mehr als ihre Fachkollegen aus anderen Branchen. Der Außendienstleiter erzielt zum Beispiel das weit überdurchschnittliche Jahresgehalt von 180 000 Mark.
Zu berücksichtigen bleibt, daß auch diese Durchschnittswerte nochmals in Abhängigkeit von Faktoren wie der Unternehmensgröße oder der Dauer der Firmenzugehörigkeit eines Positionsinhabers variieren. Die guten Gehälter im DV-Außendienst sind aber nur zu einem Teil garantiertes Einkommen.
Etwa ein Viertel der Jahresbezüge besteht nämlich aus variablen, das heißt, erfolgsabhängigen Vergütungsbestandteilen. Mehr als 75 Prozent aller Außendienstmitarbeiter der
insgesamt über 3000 erfaßte Positionsinhaber) werden leistungsabhängig vergütet. Neben den verschiedensten Provisions- und Prämiensystemen gewinnen dabei gezielte Incentive-Aktionen zunehmend an Bedeutung.
Solche Aktionen werden eingesetzt zur kurzfristigen Steigerung und Ausrichtung der Mitarbeitermotivation in Hinblick auf ganz bestimmte Schwerpunktziele des Vertriebs (zum Beispiel Produkteinführungen). Bei den für erfolgreiche Mitarbeiter ausgesetzten Extra-Prämien in solchen Incentive-Aktionen wird immer häufiger ein allzu enger - nur auf monetäre Zahlungen bezogener - Vergütungsbegriff überwunden. In 33 Prozent aller durchgeführten Incentive-Aktionen werden nämlich zum Beispiel attraktive Reisen für die erfolgreichsten Mitarbeiter angeboten.
Auch dies ist ein Hinweis darauf daß variable Vergütungssysteme für den Außendienst mehr und mehr als echte Führungs- und Motivationsinstrumente gesehen werden, deren effizienter Gestaltung die Unternehmen zunehmende Bedeutung beimessen. Die Studie "Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 1989" kostet 620 Mark plus Mehrwertsteuer.
Informationen: Kienbaum Vergütungsberatung, Postfach 10 05 52 5270 Gummersbach Telefon: (0 22 60 6 50 48.