Der Endbenutzer hat meist nur wenig Alternativen zum direkten Kauf von Software. Von den Anbietern und Banken kann er sich kaum eine echte Kooperation erhoffen, und den Leasinggesellschaften erscheinen "Software-only"-Geschäfte oft zu risikoreich. In den Vereinigten Staaten zeichnet sich jedoch ein Umdenkprozeß ab.
Nur selten bieten Softwarehändler bisher Finanzierung, Miete oder Lageroptionen für ihre Produkte an. Meist sind sie nicht in der Lage oder nicht willens, das benötigte Bargeld zu binden und den Verwaltungsstab zu tragen, der für das Management von Kontrakten dieser Art erforderlich ist.
Verleiher und Anwender suchen gemeinsamen Weg
Die Banken geben sich zurückhaltend, den reinen SW-Erwerb zu finanzieren, da Software immer noch als nicht greifbares Vermögen angesehen wird und nur eine schlechte Bürgschaft für Verpflichtungen abgibt. Auch die Leasingunternehmen sind mit ihren Verträgen vorsichtig, da ihre Geschäfte auf dem Wiederverkauf oder auf dem Restwert einer Bürgschaft beruhen, die am Ende der Überlassung ihr Eigentum wird. Nach Aussage des Managements der Software Funding International ist eine Bandspule zum Preis von 4,50 Dollar heute viel mehr wert als noch vor fünf Jahren. Bei den amerikanischen Finanzinstituten hat jedoch inzwischen ein Umdenkprozeß eingesetzt, der die Bedeutung von Software für den Anwender in ein neues Licht rückt. Deshalb führt die Software Funding International Anbieter, Verleiher und Endanwender zusammen, um das Konzept der Leasingfinanzierung von Software zu diskutieren.
Vermarktung erfolgt an Anbieter und Endkunden
SFI, ein Mitglied der International Funding Corporation, wurde im April 1985 gegründet, um Leasingfinanzierung sowohl an Softwareanbieter als auch an Endkunden zu vermarkten. SFI glaubt, daß ihre Dienstleistung sowohl die Akquisitionskraft von Fortune-1000-Unternehmen als auch die Marketingprogramme der beteiligten Anbieter vergrößern werde.
Zum gegenwärtigen Zeitpunkt verfügt die Firma über schätzungsweise 100 Bankquellen und ihr stehen mehr als 50 Millionen Dollar für "Software-only"-Leasing zur Verfügung. SFI will sich fortschreitend zusätzliche Bankquellen sichern, um ein künftiges Wachsturn zu sichern.
Das Unternehmen strebt ferner an, das Konzept der Leasingfinanzierung sowohl an Softwareanbieter, die das Programm dann an potentielle Kunden weitergeben, aber auch direkt an Endanwender zu verkaufen. SFI offeriert derzeit "Software-only"-Leasing, Mietvereinbarungen (24 bis 36 Monate Laufzeit), sowie Software- und Hardwareleasing. Bei den Verträgen wird die CPU als Sicherheit eingebracht.
Endanwender, die Softwareanschaffungen finanzieren wollen, müssen mit einem Minimumbedarf von 50 000 Dollar an den Leasinggeber herantreten. SFI stellt die Kreditwürdigkeit des voraussichtlichen Kunden fest und leitet die Transaktion für die abschließende Zustimmung und Geldmittelbeschaffung an die Banken weiter. Ist bis zu diesem Zeitpunkt alles klar, erhält der SW-Anbieter den vollen Rechnungsbetrag in bar, und der Kunde zahlt der Bank monatliche Raten. Es ist keine Anzahlung erforderlich, obwohl SFI die Kunden dazu auffordert, die Zahlung mit zwei Monatsmieten zu beginnen. Diese Leistung wird in den Leasingplan eingebaut, wenn die Kreditwürdigkeit des Kunden bestätigt wurde. Die Raten sind für die Vereinbarungslaufzeit festgeschrieben, die Dauer beträgt üblicherweise 36 bis 60 Monate.
"Master lease" spart Weg durch die Hierarchie
Dieser Finanzierungstyp bringt den Anwendern auf verschiedene Weise Nutzen. Unternehmen, die sonst eine Softwareanschaffung aus Kostengründen ablehnen würden, können sie sich leisten, wenn die Aufwendungen in kleine Beträge heruntergebrochen werden.
Ist die Finanzierung angenommen, muß die Anschaffung von zusätzlicher Software nicht mehr ausschließlich mit Zustimmung des höheren Managements erfolgen, wenn der Anwender den Status "Master lease" vom Leasinggeber erhalten hat. So wissen beispielsweise End-User relativ frühzeitig, daß sie wahrscheinlich innerhalb der Lebensdauer ihrer CPU nicht darum herumkommen, aufzurüsten oder mehr Software anzuschaffen. Mit einer derartigen Leasingvereinbarung müssen keine neuen Bedingungen abgeschlossen werden. Rüstet der Kunde auf oder schafft er neue Programme an, wird einfach ein Ergänzungsplan hinzugefügt, um die Zahlungsmodalitäten im Hinblick auf die neue Investition zu ändern.
Weitere Vorzüge für den Kunden liegen in der Option, Wartungsgebühren über die Laufzeit des Kontrakts mit in das Leasing zu bündeln. Einige Leasingabschlüsse können auch Klauseln zum Kauf nach Ende der Laufzeit beinhalten.
SFI gibt alle Lizenzprivilegien und Steuervorteile, falls vorhanden, an den Endbenutzer weiter. Natürlich haftet der Anwender für die Software, genau wie bei jedem Leasing- oder Finanzierungsarrangement. Stellt ein Kunde die Zahlung ein, sind
die Banken abgesichert, da SFI für die Erfüllung der Vertragsabschlüsse verantwortlich ist.
Teure Produkte werden schmackhaft gemacht
Die amerikanische Gesellschaft konstatiert, daß es für die Entwickler vorteilhaft sei, ihren Kunden Finanzierungsprogramme anzubieten. Zu einer Zeit, in der die Anbieter von Mainframe-Software -Schwierigkeiten mit der Aufrechterhaltung von Preisen haben, kann die Leasing-Finanzierung teure Produkte schmackhaft machen, ohne die Gewinnmarge zu verringern. SFI ist darüber hinaus der Meinung, daß Finanzierung dieser Art dazu beitragen kann, die Verkaufszyklen abzukürzen und der Softwareanschaffung Steine aus dem Weg zu räumen. Folglich zeichnet sich eine Chance ab, daß nicht alle Kaufabschlüsse im vierten Quartal getätigt werden.
SFI schließt zur Zeit Verträge mit verschiedenen Software- und Hardwareanbietern. Systems Software Associates (SSA) hat zum Beispiel einen Vertrag im Wert von zwölf Millionen Dollar mit dem Unternehmen abgeschlossen, der landesweit Leasing, Finanzierung und Miete von Programmen umfaßt. Roger Covey, Präsident der SSA, versichert, daß diese Optionen "dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen, da die Anschaffung in monatlichen Zahlungen aufgeteilt werden kann."
Die Konkurrenz wächst
Es scheint, daß Gesellschaften wie SFI in den kommenden Jahren mit harter Konkurrenz zu rechnen haben, denn wahrscheinlich werden verschiedene Hardwareleasing-Unternehmen ihre Dienstleistungen auch auf "Software-only"-Leasing und -Mieten ausdehnen. Vendor Funding Inc., ein Unternehmen mit Sitz in Hyde Park, New York, bietet derzeit mittels eines Abkommens mit Master Software Leasingoptionen an. Dennoch besteht das Management auf der Forderung, daß Softwareleasing zum gegenwärtigen Zeitpunkt nicht zu einem signifikanten Beitrag zur Firmengrundlage werden dürfte.
In Anbieterkreisen wird erwartet, daß sich die Anwender zunehmend für Leasingarrangements entscheiden. Von IDC befragte SW-Entwickler, deuteten an, daß 40 bis 60 Prozent ihrer voraussichtlichen Kunden an Möglichkeiten der Leasingfinanzierung interessiert seien.