Mit Ing. Edmund Litke, Geschäftsbereichsleiter Marketing-Vertrieb der Binder Datentechnik GmbH in Villingen sprachen Dieter Eckbauer und Elmar Elmauer
- Herr Litke, Binder will sich mit seiner Drucker-Division stärker um den Enduser-Markt kümmern. Wo erfahren Sie, was vom Endverbraucher gerade verlangt wird?
Das erfahren wir entweder vom Endverbraucher oder es wird uns von OEMs aufdiktiert. Ein großer OEM hat ganz sicher einen gewaltigen Einfluß auf die Schaffung des Produkts.
-Welche Benutzerforderungen wirken denn jetzt aktuell auf die Entwicklung der Drucker?
Im Moment haben wir vorerst mal einen Entwicklungsabschluß erreicht, was die Vorstellung der neuen Generation in Hannover, der Serie 1000/2000, 4000/4000K und 5000 zeigte. Besonders die Serie 1000/2000 macht die Marktwünsche deutlich: Drucker im unteren Geschwindigkeitsbereich und auch Low-Cost-Printer.
- Zwei Kriterien: Geschwindigkeit und Preis.
Jawohl. Ein standardisiertes Gerät ohne die Möglichkeit der Option.
- Spielen auch ergonomische Aspekte eine Rolle?
Die spielen immer mehr eine Rolle, und wir sind bemüht, den Geräuschpegel so tief wie möglich nach unten zu drücken. Die ganze Büromaschinen-Entwicklung läuft darauf hinaus, den Geräuschpegel nach unten zu drücken.
- Auch im Druckerbereich fallen die Preise. Können Sie da die ergonomischen Aufwendungen unterbringen?
Das ist natürlich sehr schwierig, wenn sie nicht in den Großstückzahlen produzieren, wie wir es tun. Unsere Mitbewerber - wie sie auch alle heißen - die tausende Stückzahlen pro Monat produzieren, die können natürlich durch standardisiertes Gerät auch vom Preis her was machen. Wir bieten aber den wesentlichen Vorteil, eine gesamte Palette anzubieten, die, wie gesagt, vom Low-Cost-Printer über die Geschwindigkeit von 150 Zeichen bis zum Quasi-Zeilen-Drucker mit 280 bis 300 Zeichen pro Sekunde alles abdeckt. Die darüber hinaus sämtliche Schreibbreiten bietet, die auch einen Korrespondenzdrucker mit Proportional-Schrift und Korrespondenz-Qualität umfaßt. Das ist ein wesentlicher Vorteil. Ein zweiter wesentlicher Vorteil, der es zuläßt mit deutschen Preisen zu argumentieren, ist daß wir deutscher Hersteller sind und sehr schnell reagieren können.
- Nun werden ja die amerikanische Konkurrenten, auf die Sie hauptsächlich treffen, nicht minder schnell reagieren. Im Gegenteil, diese behaupten immer wieder, sie wurden sogar schneller als deutsche Hersteller reagieren weil sie die Trendsetter seien. Welchen Marktanteil können Sie denn überhaupt erobern? Wie sicher sind Sie dann im Markt für den Anwender verankert? Es könnte ja vorkommen, er kauft einen Binder Drucker und plötzlich gibt es Binder nicht mehr.
Das glaube ich nicht. Ich meine, es kommt darauf an, wie wir das ganze Geschäft ausbauen. Natürlich hatten wir aufgrund der jungen Erfahrung mit Anfangsschwierigkeiten zu kämpfen. Aber Wir erreichen unsere Stückzahlen und sind bestrebt, diese Stückzahlen zu steigern. Ob wir in den Stückzahlbereich unserer amerikanischen Mitbewerber kommen, das ist eine andere Sache.
- Können Sie die Produktionsleistung mal in runden Zahlen nennen?
Im Moment sind das zwischen 200 und 300 Stück pro Monat, abhängig und etwas schwankend von der Ausrüstung de Gerätes; wir beliefern ja auch OEM mit Grundmechanik. Dazu kommen etwa 100 Mechaniken. Dies soll ausgebaut werden.
- Wenn man nach der Drucktechnik unterteilt in die herkömmliche Impact-Technik und dann die neuen Non-Impact-Techniken, Ink-Jet zum Beispiel: Im welchem Technologie-Bereich sehen Sie das größere Wachstum?
Um mal bei den Impactprintern zu bleiben: Der jährliche reale Zuwachs beim Matrixprinter liegt nach vorhandenen Marktstudien zwischen 20 und 30 Prozent.
Wir sind bestrebt, bei den Serialprintern, den Bereich von 60 bis 300 Zeichen abzudecken, denn dann kommt man schon in die Überschneidung zum Line printerbereich hinein. Da gibt es andere, da gibt es bessere. Denn wir wollen nicht duplizieren, was schon vorhanden ist und genau so billig ist. Nach unten gibt es den ganzen Bereich der Diablos, qu(...)mes und so weiter, der Billigstdrucker DEC LA/34 und wie sie alle heißen. Auch da ist es für uns nicht interessant diesen Bereich zu bestreichen.
- Welche Anwendungen hat man sich vorzustellen, wer benötigt Drucker dieser Leistungsklasse?
Überall dort, wo größere Listings gefordert werden sind Matrixdrucker mit sehr hohem Geschwindigkeitsbereich erforderlich. Je schneller, je besser. Den da kommt es nicht so sehr auf die Schriftqualität an, nicht so sehr auf den Geräuschpegel, sondern auf die Anzahl der Ausdrucke.
- Aber da wäre doch ein Lineprinter besser?
Das ist eine Kostenfrage. Nehmen Sie einen normalen Matrixdrucker, der kostet einige tausend Mark, der Lineprinter liegt dann schon über 10 000 Mark im Bereich der Schallgrenze, die akzeptiert oder nicht akzeptiert wird.
Überall dort, wo es nicht auf die Anzahl der ausgedruckten Seiten ankommt, dort wo Schriftqualität verlangt wird dort ist der untere Geschwindigkeitsbereich vorhanden. Dort wo 30, 40, 50 Zeichen zu wenig sind, wo 100 Zeichen in der Sekunde erforderlich sind, etwa bei Kleinfakturiersystemen, Kleinrechenanlagen in Ingenieurbüros, da wird der untere Bereich gewünscht.
- Wie kann denn der Anwender beurteilen, welchen Druckertyp und welche Geschwindigkeit er braucht?
Ich glaube das ist weitgehendst eine Beratungsfrage. Nehmen Sie ein Systemhaus her: Die haben ihre Systeme oder ihre Konfiguration mit drei, vier verschiedenen Systemen und dort ist's eine Preisfrage, abhängig von der Kapazität des Rechners.
- Welche Empfehlung geben sie denn? Bis zu welchem Ausdruck von, nehmen wir mal an, DIN A4-Blatt pro Tag kommt welches Produkt in Frage?
Das können sie nicht so definieren. Das System kann pro Tag nur eine halbe Stunde in Betrieb sein, muß aber innerhalb dieser halben Stunde einen sehr hohen Umsatz erbringen. Dann bin ich ganz einfach gezwungen, das schnellere Gerät anzubieten. Wenn ich aber weiß, das Gerät kann zehn Stunden pro Tag laufen und ist nicht gezwungen schnellen Durchsatz zu bringen, dann kann ich ein Low-Speed-Gerät anbieten und kann mit der Lebensdauer des Kopfes und dem günstigen Preis argumentieren.
- Sie sagen gerade, günstigerer Preis und Erhöhung der Lebensdauer: Nun bricht bei Printern selten die Mechanik zusammen. Aber dennoch haben Druckies ein paar Erbkrankheiten, das sind zum Beispiel die Farbbänder ...
...ich würde als kritische Verschleißteile ein massiveres Farbband oder die Farbbandkassette sehen .
- Die Frage war, welchen Kundendienst können Sie bei einem im Preis relativ tiefliegenden Produkte nachschieben? Was müssen Sie bieten, um konkurrenzfähig zu bestehen, zumal Sie nicht rund um die Uhr präsent sein können.
Nein. Wir bieten im Prinzip, je nachdem wenn es vertraglich ausgehandelt ist, innerhalb von 24 Stunden Service.
- Treiben Sie vorbeugende Wartung?
Ja wenn ein Wartungsvertrag existiert.
- Was machen Sie mit den Teilen, die Sie ausbauen, weil diese zwar turnusgemäß dran sind, aber noch keinen Defekt haben?
Wenn defekte Teile direkt zurückgeschickt werden, dann gehen wir her, nehmen das im Tauschverfahren zurück und geben gegen Tauschpreis ein repariertes oder neues Modul weiter. Wenn der unverzügliche Austausch nicht gegeben ist, dann reparieren wir, nur dann wartet der Kunde auf das Teil.
- Um noch mal den Markthintergrund ein bißchen zu beleuchten: Unabhängige Druckerhersteller kamen doch erst ins Geschäft, als Minicomputerhersteller und MDT-Hersteller einfach die Notwendigkeit sahen, ihre Systeme mit der entsprechenden Peripherie eben auch für mehr als nur reine Rechenapplikationen nutzbar zu machen.
Da haben Sie absolut recht.
- Doch jetzt ist wegen des Hardwarepreisverfalls die pure CPU für den Minicomputerhersteller nicht mehr lukrativ. Er wird also sehen, daß er sie jetzt mit Peripherie versieht und etwa Drucker zunehmend selbst produziert? Dadurch dürfte sich der Markt der unabhängigen Druckerhersteller eigentlich einengen?
Ja, das ist richtig. Wenn Sie dieses Geschäft mal anschauen, ist es ja unwahrscheinlich, was sich da entwickelt hat. Wieviel Systemhäuser aus dem Boden geschossen sind, heute noch aus dem Boden schießen und wieder verschwinden. Wieviel Druckerhersteller sich versucht haben, selbst Drucker zu bauen und genauso wieder abgefallen sind. Unser Streben ist es deshalb auch, uns auf dem Gebiet der Matrixdrucker zu profilieren um eventuell unter die ersten Fünf zu kommen um damit 20 bis 30 Prozent vom Kuchen zu haben.
- Das beantwortet meine Frage nicht. Die Universalrechner haben eigentlich ihre Systeme eben immer als Paket mit Drucker angeboten. Die Minis brachten am Anfang nackte CPU und der Kunde mußte sehen, wo er seinen Drucker herkriegt. Insofern sehen wir auf dem Druckermarkt insgesamt eine Verlagerung hin zum Hersteller der CPU.
Ich gebe Ihnen teilweise recht. Es ist ganz sicher richtig, daß die CPU-Hersteller vermehrt ihre eigenen Produkte bringen. Nehmen Sie mal den Hobby-Computer-Markt, der anfangs von einigen klassischen Druckerherstellern entdeckt worden ist. Ich sehe aber kein Problem und keine Gefahr für uns darin Minicomputerhersteller oder Anwender von Minicomputern zu beliefern, die etwas qualitativ Gutes brauchen. Systeme die, sagen wir mal, von 15 000 und 20 000 Mark an aufwärts, 100 000 und so weiter liegen, da glaube ich brauchen wir keine Angst zu haben.
- Ist es wirklich nur der Preis? Wird nicht von diesen Herstellern gesagt, wenn wir den Drucker selbst bauen können wir ihn als Ausgabeeinheit viel besser auf die anderen Komponenten des Systems abstimmen?
Da sehe ich keine Schwierigkeit. Alle Minis sind heute so ausgelegt, daß sie praktisch jeden Drucker anschließen können. Und wenn Sie die klassischen Druckerhersteller betrachten, die Schnittstellen sind ja unter sich kompatibel.
- Herr Litke, lassen Sie uns mal einen Schwenk in die Zukunft machen. Wie sieht das Ablöseprodukt bei Binder aus, das nach dem Serialprinter kommt?
Darüber kann ich im Moment noch nichts sagen, aber natürlich haben wir unsere Vorstellungen.
- Textverarbeitung?
Wir setzen hier sehr stark auf die Textverarbeitung. Wir haben eine außergewöhnlich gute Resonanz, überhaupt das beste Ergebnis auf der diesjährigen Hannover-Messe gemacht, das Binder seit der Existenz der Drucker überhaupt gemacht hat.