Ob im persönlichen Gespräch oder per Telefon: Ohne Akqusition und gelungene Selbstdarstellung gibt es kaum neue Aufträge.

Dies setzt allerdings Expertentum und die Spezialisierung auf eine Nische voraus. Die ist immer sinnvoll, birgt aber auch ein Risiko. Wenn das Nischenwissen nicht mehr gefragt ist, folgt automatisch der Absturz. Peter Brenner empfiehlt deshalb, auf mehr als eine Qualifikation zu setzen und sich mit aktuellen Trends weiterzuentwickeln. Generalisten haben daneben einen eigenen Markt: Wer für Projektvermittler arbeitet, ist mit einer breiten Qualifikation besonders geeignet für die gefragten und gut bezahlten Projektleiterpositionen, so Anna Beegers, Recruiterin der Hays AG, die Freiberufler vermittelt.

Generalist oder Experte ist somit letztendlich eine strategische Entscheidung, die Konsequenzen für eine gelungene Selbstdarstellung hat und eine wichtige Voraussetzung für jede erfolgreiche Akquisition bildet. Gerade Techniker könnten ihr Angebot selten auf den Punkt bringen, meint Andreas Lutz, Experte von www.ueberbrueckungsgeld.de: "Das zeigt sich oft auch in der detailverliebten Gründungsidee." Dagegen punkteten die erfolgreichsten Unternehmer mit einfachen Ideen und beschränkten ihre Kompetenzen nach dem Motto: Weniger ist mehr.

Netzwerke zur Kompetenzergänzung

Manchmal kommt es aber darauf an, mehr darzustellen, da der Auftraggeber ansonsten kein Vertrauen in die Dienstleistung fasst. Außerdem sind im IT-Bereich größere Projekte nicht im Alleingang zu schaffen. Da ist es ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, bei Bedarf Teams aus dem Ärmel zu zaubern, die verschiedene Kompetenzfelder besetzen und sich ergänzen.