CW: In Ihrem Buch "Um Geld verhandeln" empfehlen Sie Frauen und Technikern, 20 Prozent mehr Gehalt zu verlangen. Wer weiblich und Technikerin ist, soll 30 Prozent mehr fordern. Warum?

KIMICH: Frauen und Techniker verkaufen sich gern unter Wert und sitzen dem Ammenmärchen auf: Wenn ich zeige, was ich kann, wird es der Chef merken und mich besser bezahlen. Das funktioniert aber nur in 0,5 Prozent aller Fälle. Leistung allein reicht nicht, ich muss sie darstellen und verkaufen können.

CW: Welche Fehler unterlaufen Frauen in Gehaltsverhandlungen?

KIMICH: Die Fehler beginnen schon in der Bewerbungsphase: Männer bewerben sich, wenn sie nur zehn Prozent der in der Stellenanzeige genannten Anforderungen erfüllen. Frauen bewerben sich auch dann nicht, wenn sie 90 Prozent erfüllen. Sie haben einen zu perfektionistischen Anspruch. Im Berufsalltag sehen Frauen viele ihrer Aufgaben als selbstverständlich an, etwa eine Berechnung auf einem Excel-Sheet anzustellen, einen Konflikt zwischen Kollegen zu schlichten oder eine zusätzliche PR-Mitteilung zu schreiben. Der männliche Kollege hingegen weist explizit auf solche Taten hin - und wird befördert. Oder in Besprechungen: Eine Frau bringt eine Idee vor, wird nicht gehört, aber der Mann, der die gleiche Idee später in die Runde wirft, erntet die Lorbeeren. Frauen sagen dann meist nichts. Sie müssten dazwischengehen und sagen: Vielen Dank, lieber Kollege, dass Sie meine Idee aufgegriffen haben. Sie sollten dafür sorgen, dass ihre Lorbeeren auch ihre Lorbeeren bleiben.

CW: Können es Frauen lernen, ihre Leistung besser zu inszenieren?

KIMICH: Viele Frauen machen das nicht, weil sie an einen Dampfplauderer, einen Gorillatrommler denken. So wollen sie nicht sein. Es gibt eine Zwischenstufe: Die eigene Leistung auszusprechen und darzustellen, auch wenn man sie niedriger bewertet. Ich empfehle Frauen gern, eine Woche alles aufzuschreiben, was sie tun. Dann merken sie, was sie "nebenbei" so alles erledigen, und können entscheiden, mit welchen Tätigkeiten sie sich gut präsentieren können. Frauen machen sehr viel, aber wenig, was zu ihrem Prestige beiträgt. Männer übernehmen keine Projekte, die Fleißige-Bienchen-Charakter haben. Ein Beispiel: Das Sammeln von Daten ist ein solches Projekt, die Powerpoint-Präsentation samt Vortrag macht wieder ein Mann. Frauen werden nicht gesehen, wenn sie nur zuarbeiten. Die Männer weiten ihr Territorium so weit aus, bis sie anderen auf die Füße steigen. Frauen ziehen sich gern zurück. Jede Frau kann für sich entscheiden, ob sie das will.

CW: Müssen Frauen, die Karriere machen wollen, auch Unangenehmes aushalten?

KIMICH: Ein Haken bei Frauen ist, dass sie lieb gehabt werden wollen. Erfolg hat nichts mit Liebe zu tun. Man wird geschätzt und respektiert, das ist nicht zwingend eine freundschaftliche Anerkennung. Wenn ich meinen Standpunkt klar äußere, besteht die Gefahr, dass ich nicht von allen gemocht werde. Hauptsächlich unter Frauen. Wenn Männer mal anfangen zu schimpfen, haben sie einen akzeptiert. Da ist die Frau plötzlich Konkurrentin und nicht mehr fleißiges Lieschen. Männer kämpfen mit harten Bandagen. Das ist so, wie wenn sie sich beim Fußballspielen rempeln und hinterher ein Bier zusammen trinken. Frauen sollten nicht alles persönlich nehmen. Es hilft, für sich selbst seine Person und seine Leistung zu trennen. Wenn der Chef an meiner Präsentation etwas nicht leiden kann, heißt das nicht, dass ich ein schlechter Mensch bin. Es ist nicht wichtig, dass mein Chef mich lieb hat, solange er mich respektiert.

CW: Die Gehaltsschere zwischen Mann und Frau ist beim Berufseinstieg noch relativ geschlossen, geht dann später aber schnell auf. Was sind für Sie die wichtigsten Ursachen?

KIMICH: Zum einen gehen viele Unternehmen davon aus, dass die Frau mit spätestens 30 Jahren ein Kind bekommt, und stellen dann doch lieber einen Mann ein. Für eine mittelständische Firma kostet es auch viel Geld, wenn eine Frau drei Jahre aussetzt und in dieser Zeit ersetzt werden muss. Ich denke, Frauen sind nicht so zielstrebig. Männer haben den nächsten Posten schon im Auge und überlegen, wie sie da am besten hinkommen. Frauen dagegen sind erst einmal mit einer Aufgabe glücklich, Geld ist ihnen zunächst nicht so wichtig. Simone de Beauvoir hat einmal gesagt: "Frauen, die nichts fordern, werden beim Wort genommen: Sie bekommen nichts." Wenn sich Frauen mehr einsetzen, werden ihre Projekte, und deren Nutzen für das Unternehmen sichtbar.

CW: Was sollten Frauen machen, wenn es trotzdem nicht klappt mit der Gehaltserhöhung?

Kimich: Wenn sie es dreimal probiert haben, wird es vermutlich auch beim vierten Mal nichts. Ich empfehle vielen meiner Klienten, ihren Marktwert zu checken und sich zu bewerben - auch auf Stellen, bei denen eine Komponente nicht passt, etwa der Anfahrtsweg zu lang ist. Wer eine Stelle nicht unbedingt will, geht viel lockerer in die Vorstellungsgespräche und kann anders verhandeln. Wer ein Angebot bekommt, kann damit zum Chef gehen. Arbeitet man jedoch in einer kleinen Branche, sollte man vorsichtig vorgehen und nicht bei Xing erzählen, dass man einen Job sucht. Ich habe einige Klientinnen, die ein Angebot angenommen haben, obwohl sie davon nicht ganz überzeugt waren. Durch ihre andere Einstellung konnten sie besser verhandeln und ein höheres Gehalt oder andere Vergünstigungen erzielen.

CW: Sollten Frauen in Gehaltsgesprächen auf das höhere Einkommen des Kollegen hinweisen und so ihre Forderung nach mehr Geld begründen?

Kimich: Zuerst würde ich mehr Geld fordern. Wenn die Frage nach dem Warum kommt, sollte man erst antworten: Weil es das wert ist, was ich tue. Und erst im Nebensatz sagen, der Kollege verdient das ja auch - für die gleiche Arbeit. Ich würde mir vom Vorgesetzten meine Leistung bestätigen lassen und auch, dass er mit ihr zufrieden ist. Und hinzufügen: Dann sind Sie sicher mit mir einer Meinung, dass ich das gleiche Gehalt verdient habe. Nageln Sie den Chef systematisch fest, so dass er gar nicht mehr herauskommt.