"Lifestyle-Marketing" sollen sich die Hersteller auf die Fahnen schreiben, fordern die Marktforscher von Forrester Research. In den USA gebe es zwar erste Ansätze im Privatkundengeschäft, bei Business-PCs mute das Marketing aber immer noch "mittelalterlich" an: schnellere Rechner, größere Kapazitäten, mehr Funktionen, geringere Gesamtkosten sind die im Prinzip seit langem unveränderten Lockargumente. Die Strategie erinnert an einen Schiffbrüchigen auf hoher See, der mangels Alternativen Salzwasser trinkt und dadurch das eigene Ende beschleunigt. Die Marketing-Abteilungen sollten sich Forrester zufolge weniger auf das Einzelprodukt, sondern vielmehr auf die Beziehung zum Käufer konzentrieren.

Das Ziel ist beileibe nicht trivial und erfordert bei allen Beteiligten gehöriges Umdenken - die Beziehung zum Kunden reduzierte sich in der PC-Branche bislang auf den Support. Erste Schritte in Richtung Mehrwert zielen etwa auf die Zugkraft anderer etablierter Marken ab: Acer lackiert Rechner in Ferrari-Rot und setzt auf die Kaufkraft der eingefleischten Formel-1-Fans; Medion baut seit neuestem Disney-PCs für Kinderzimmer, was sicher kein dummer Schachzug ist. Und was spricht dagegen, dass Mercedes-Benz eines Tages Notebooks anbietet? Schließlich haben die Schwaben auch Krawatten, Uhren, Drehbleistifte und Plüschteddys im sterngeschmückten Sortiment. Die nüchterne IT-Branche jedoch hat es bislang versäumt, Emotionen im großen Stil als Dreingabe zu den Computern zu verkaufen, sieht man von Ausnahmen wie Apple ab.

Stattdessen spielen die Lieferanten notgedrungen mit jeder Verkaufsaktion die Billigkarte aus, obwohl "die Branche schon so weit unten ist, wie es kaum noch weiter gehen kann", sagt PC-Analystin Meike Escherich von Gartner Dataquest.

An das Gesetz des PC-Marktes, Rechner haben grau, beige oder schwarz zu sein, muss man sich nicht halten

Mangels anderer zündender Ideen verändern die Lieferanten notgedrungen das Preis-Leistungs-Verhältnis zu ihren Gunsten. In den vergangenen Quartalen haben große Hersteller wie Fujitsu-Siemens Computers (FSC) und Hewlett-Packard (HP) wieder vermehrt schwachbrüstige "Celeron"-CPUs eingebaut, deren erste Vertreter schon im April 1998 auf den Markt gekommen sind: "Dabei galt der Celeron eigentlich als tot", kommentiert Escherich. Künftig, so die Analystin, werde einfach weiter an den Komponenten gespart, um die Preise der Rechner drücken zu können. Hauptsache, der Kunde glaubt weiter daran, dass Highend-Notebooks schon für 799 Euro zu haben sind.