Speicher-Anbieter noch durch Lieferengpaß bei IBM's Serie 30XX begünstigt, aber:

Es wird viel Geld kosten, IBM kompatibel zu bleiben"

02.06.1978

MÜNCHEN - Seitdem die Mainframer keine Schwierigkeiten mehr machen, wenn es um die Wartungsfrage bei Mixed-Anlagen geht, dringen die PCMs auf breiter Front vor. Lobt Ampex-Verkaufsleiter Karl Rüdiger die Kundschaft: "Die sind intelligent genug zu wissen, daß die Mixed-Hardware-Hersteller und Anbieter durchaus dieselbe Leistungsfähigkeit haben können, wie der Original Lieferant.

Die Grenzen des Geschäfts muß die Ampex GmbH in der Bundesrepublik aber selbst respektieren: Während die englische Schwester sich stark auf das End-User-Business konzentriert hat, ist Ampex in der Bundesrepublik zu neunzig Prozent OEM-Lieferant. Rüdiger: "Unsere Produkte haben zwar mindestens die gleiche, wenn nicht bessere Reliability wie die vom Original-Equipment - aber wir haben in der Bundesrepublik nicht die Manpower, um einen 24-Stunden-Service garantieren zu können."

Der Ruf der Zuverlässigkeit allein tut's nicht: Die Sicherheitsreserve einer schlagkräftigen Servicetruppe, die, so Rüdiger, "innerhalb von acht Stunden auf der Matte stehen muß", ist gerade beim Geschäft mit Speicher-Erweiterungen unabdingbare Voraussetzung, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.

Doch so wie Ampex-Rüdiger den "Eindruck hat, daß sich das Geschäft schneeballartig ausweitet", so lobt auch Memorex-Marketing-Mann Ralf Lichtenstein die herrschende Konjunktur für Memories aus PCM-Küchen. Lichtenstein hat sich leicht freuen: Memorex meint - dank der 50 Hauptspeicher-Installationen die durch die Telex-Übernahme ins Haus gekommen sind und durch seine eigenen Installationen - mit etwa 100 Installationen "rund 25 Prozent Marktanteil bei den IBM-Kaufmaschinen in der Bundesrepublik zu halten." Das ließe auch einen Rückschluß auf die Anzahl der von IBM verkauften Maschinen zu: Nachdem Memorex erst ab der 370/125 anbietet (und nichts für System 3 im Kundenbuch hat) würden die 100 Installationen gleich 25 Prozent aussagen, daß der Marktleader etwa 400 iner 1600 Gesamt-Installationen verlauft hat. Nach der jüngsten IDC-Zählung hat IBM innerhalb der schwarzrot-goldenen Grenzen 1628 Anlagen stehen.

Neue Produktphilosophien für die Zukunft

Lichtenstein ist übrigens überzeugt, daß der "Mixed-Speicher im Rahmen der 370er-Modelle bis hinauf zur 168 noch ganz schön Umsatz machen wird". Zwar hat IBM mit der wesentlich erweiterten Speicherkapazität der Serie 30XX einen deutlichen Trend gesetzt: Die PCM-Erwartungen für ein Addon-Geschäft im Memory-Bereich wurden weit nach hinten geschoben.

Da aber zunächst die Lieferungen der 30er noch auf sich warten lassen, ist das Geschwader der Mix-Verkäufer immer noch zuversichtlich. Sie haben ja alle ein starkes Argument auf ihrer Seite: Den Preis. Im Mittel kostet ein PCM-Speicher dreißig Prozent weniger als der vom Mainframer.

Allesamt aus der Branche sind überzeugt, daß der Speicherpreis im Trend weiterhin nach unten gehen wird. Sicherlich nicht im Preis per Box - aber im Preis per Byte. Lichtenstein sieht den künftigen Weg in die Zukunft durch neue Produktphilosophien markiert; etwa Universal-Memories.

Einhelligkeit herrscht darüber, daß das Geschäft mit der Speicherkapazität nur deshalb floriert, weil es eine ganze Reihe von Anwendern gibt, die im Moment zu einer Umstellung von der 158 auf die 3032 tendieren - und vorsorglich jetzt noch ihren Bedarf abdecken, mit einem PCM-Produkt. Nach einer Computerwoche-Umfrage wird sich der Branchen-Umsatz mit Speicher-Erweiterungen in den nächsten 24 Monaten noch um rund 25 Prozent ausweiten lassen.

Von der technischen Zuverlässigkeit zehren

Fraglich ist, ob das teilweise geübte Geschäft läuft, Kaufmaschinen den IBM-Brokern für den Weltmarkt anzubieten und selbst mit einem plugkompatiblen Speicher auszukommen. Solche Ablösen rentieren sich nur, wenn das PCM-Angebot mindestens zwanzig Prozent unter der Mainframer-Forderung liegt.

Zu ihrem Glück können auch die Mixed-Anbieter von der höheren technischen Zuverlässigkeit ihrer Produkte zehren. So sinkt der Wartungsaufwand bei Speichern dank besserer Chips. Und über die Wartung versuchen ja die Mix-Anbieter ihre eigenen Kosten aufzufangen. Helfried Hofmann von EM & M: "Das ist ein Preis-Mix. Wir verdienen bei dem einen ein bißchen und beim anderen buttern wir rein. Für uns geht's unterm Strich bei Null auf."

Ganz so schlecht ist es freilich nicht bestellt. Denn gewiß ist, daß die Mix-Anbieter Gewinne aus gesunkenen Produktionskosten nicht mehr "so ungehemmt" (Hofmann) weitergeben, wie das früher einmal der Fall war. Man wird diesen Gewinn in weitaus höherem Maße als bisher dafür neue Entwicklungen einsetzen. Denn, so Hofmann seherisch "Es wird sehr viel Geld kosten, IBM-kompatibel zu bleiben."