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Es lohnt sich, das Angebot zu prüfen:Discount bei Bändern und Platten

29.08.1975

MÜNCHEN - In keinem Bereich scheint es für den Anwender bessere Möglichkeiten zu geben, finanzielle Vorteile gegenüber den Herstellern durchzusetzen, als bei den magnetischen Datenträgern (MD): "Die Hersteller lassen alle ganz schön mit sich reden", sagt Wolf-Dieter Greiner, EDV-Leiter bei der Heimstadt Bauspar-Aktien-Gesellschaft in München.

Greiner bezieht schon seit längerem die Plattenstapel für seine IBM/370-145 (512 K und 10 Plattenstationen 3330) nicht mehr beim "Hauslieferanten", sondern bei Memorex. Bevor es zum Abschluß mit diesem Hersteller kam, lautete das Memorex-Angebot: 103 Mark Monatsmiete für den 3330-kompatiblen Plattenstapel. (100 Mio. Bytes). Weitere Herstellerangebote: CDC 50 Mark, BASF 52 Mark Monatsmiete. Bei IBM war nur Kauf möglich, der Preis für den Stapel betrug 2590 Mark, was - so Greiners Rechnung - einem Mietpreis von 107 Mark für zwei Jahre entspricht. Memorex ging dann - oder mußte gehen - auf 52 Mark herunter und bekam den Zuschlag.

Preis Verhandlungssache

Greiner führt das auf seine hartnäckige Verhandlungsführung zurück, - zumal er Sonderkonditionen aushandelte: "Ich war vorher jahrelang Produktionsleiter eines gewerblichen Rechenzentrums. Mit solchen Leuten tun sich die Hersteller immer schwer", erläutert er, "denn das Prinzip des subventionierten Rechenzentrums, wie es in vielen Unternehmen noch anzutreffen ist, war bei freien Service- Betrieben noch die üblich."

Für alte Hasen

Das es vor allem "alte Hasen" und Großanwender sind, die ihren Bedarf im Media-Bereich nicht beim Main-Frame-Hersteller decken, bestätigt Eckart Ständer, Verkaufsleiter, Inland MD, bei der BASF in Ludwigshafen: "Kleinere Betriebe - vor allem First-User - sind unsicherer als Anwender, die bereits seit urdenklichen Zeiten mit EDV arbeiten." Denn IBM verkauft sein Zubehör - wie Ständer ausführt - mit dem Argument, daß eine Garantie für die Laufwerke nur dann gegeben werden kann, wenn auch die Datenträger reinrassig sind.

Auch Greiner hat diese Erfahrung gemacht. "Das versucht IBM nur einmal und dann nie wieder." Denn den Beweis, daß es am fremden Datenträger liegt, wenn an der Anlage Störungen auftreten, kann, so Greiner, der Hersteller nur sehr schwer führen.

Vorliebe für Fremdfabrikate

Die Vorliebe fürs Mixen hat jedoch unzweifelhaft zugenommen. Memorex-Geschäftsführer Hermann Becker: "Tapes und Platten von einem fremden Hersteller zu mieten oder zu kaufen, ist für die meisten Anwender heute eine Selbstverständlichkeit."

In der Tat sind die Marktanteile der Main-Framer im Media-Bereich geringer als es der Zahl der installierten Systeme entsprechen würde. Das ist laut Becker nicht verwunderlich, stellen doch mit Ausnahme von IBM alle anderen großen Computerhersteller das Zubehör nicht mehr ausschließlich selbst her, sondern werden von eben den Firmen beliefert, die Ihnen am Zubehör-Markt Konkurrenz machen.

Statt 150 nur noch 45 Mark

Der Wettbewerb unter den Firmen, die MD-Zubehör liefern, ist hart. BASF-Verkaufsleiter Ständer: "Es fehlt nicht an Anbietern, im Gegenteil es ist ein Überangebot da." Was den Anwendern nur zugute kommt: denn kostete ein Magnetband zum Beispiel Ende der sechziger Jahre noch rund 150 Mark, so wird es heute für etwa 45 Mark angeboten. Ähnlich ist die Entwicklung bei den Platten. Die Zubehörlieferanten orientieren sich mit ihren Preisen kurz nach der Ankündigung eines neuen IBM-Modells zunächst an den Preisen des Marktführers. So wohl es sich im Schatten IBMs Leben läßt, - nach einiger Zeit gehen die Preise unter dem Konkurrenzdruck "in den Keller". So bietet die Firma Stickler, Computer-Systeme und Zubehör in Worms, den IBM-Winchester-Pack für das Plattenlaufwerk 3340 mit 6400 Mark an. IBM-Verkaufspreis: 6980 Mark. Zusätzliche Kaufanreize, die von diesem Händler geboten werden: gebrauchte Platten werden in Zahlung genommen und nach Überholung wieder verkauft,- zu einem erheblich reduzierten Preis, versteht sich. Statt 450 Mark für eine neuwertige IBM 2329 Platte verlangt Stickler für der gebrauchten Stapel 180 Mark. Darüber hinaus wird eine Lebensdauergarantie gegeben und kostenloser Ersatz gestellt, wenn ein gelieferter Plattenstapel gravierende Mängel hat. Die Mitbewerber sind über derartige Konzessionen natürlich nicht gerade erfreut. Nicht jeder formuliert das allerdings so drastisch wie Becker von Memorex: "Da wird mit den Preisen durch die Gegend geholzt und das EDV-Zubehör über den Ladentisch geschoben wie im Supermarkt."

Die "großen Drei"

In einem Punkt herrscht allerdings unter den "großen Drei" der Media-Branche, BASF, 3 M und Memorex, Einigkeit. Preise sollten nach Möglichkeit nicht in der Computerwoche stehen. BASF's Ständer: "Es gibt speziell bei Bändern eine Fülle von Konfektionierungen, so daß vergleichbare Preise nicht genannt werden können." Hermann Becker: "Unsere Preisgestaltung ist abhängig von den Mengen, die bestellt werden."

Bodo Schwartz, Produktgruppenleiter Marketing bei 3M, Düsseldorf: "Der Markt ist so in Bewegung geraten, daß sich die Preise fast täglich ändern können."

Kummer macht ihnen vor allem IBM, die eine eigene Vertriebsmannschaft für Zubehör hat. Der Marktführer bei der Hardware verfährt beim Verkauf von Magnetbändern keineswegs wie gewohnt: "IBM ist zur Zeit fast so billig wie wir," bedauert BASF- Verkaufsleiter Ständer.

Durch diese Marktkonstellation bieten sich jedenfalls den Benutzern vielfältige Möglichkeiten, Bänder und Platten preiswert einzukaufen. Sie werden genutzt, wie die CW-Umfrage ergab. Bei entsprechenden Abnahmemengen geht es ja auch um ganz "nette" Beträge.