Kundenbeziehungen gekonnt managen

Erst integrieren – dann verzieren

Hendrik Schubert ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der EWERK Gruppe. 1995 erkannte er die Chancen, die sich durch das Internet und verbundene Technologien ergaben. Sein Credo: Digitalisierer sind die Architekten der nächsten industriellen Revolution. Wer nachhaltige Veränderungen erreichen möchte, muss sich entlang seines Business-Kontexts verändern und immer wieder aufs Neue querdenken.
Mit Customer-Relationship-Management-Lösungen können Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine Stufe heben. Die Basis für gelungenes CRM ist eine nahtlose Integration in den Workflow-Alltag des Enterprise Resource Planning. Erst dann folgt die Kür wie etwa in Form von Chatbots.

Den richtigen Kunden mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal zu erreichen und zu bedienen. Daraus ist heutzutage unter dem Begriff Customer-Relationship-Management (CRM) eine regelrechte Wissenschaft entstanden. Ein Panoptikum aus Tools soll den gebeutelten Key Accountern und Sales-Heerscharen helfen, das richtige Timing beim Kunden zu finden und aus Daten Gewinn zu schöpfen. Gleichzeitig prägen neue Kontaktpunkte wie Self-Service-Plattformen oder Chats die Interaktion mit dem Kunden.

Ein guter, persönlicher Draht zum Kunden ist heute fester Bestandteil einer erfolgreichen Unternehmensstrategie. Mit den richtigen Tools und Prozessen ist das kein allzu großes Problem.
Ein guter, persönlicher Draht zum Kunden ist heute fester Bestandteil einer erfolgreichen Unternehmensstrategie. Mit den richtigen Tools und Prozessen ist das kein allzu großes Problem.
Foto: WHYFRAME - shutterstock.com

Der Aufbau eines zeitgemäßen CRM-Sets verändert dabei nicht nur die Kundenbeziehungen, sondern auch das Unternehmen selbst – wenn man es richtig angeht. Ich zeige nachfolgend anhand von vier Etappen den Weg zum CRM-Erfolg – und das unabhängig von Systemen und Plattformen.

Targeted: Auf den Kunden ausrichten

Die erste Herausforderung für Unternehmen besteht darin, die ganz üblichen Kundeninteraktionen als Prozesse einzuführen, um sich auf den Kunden auszurichten – und diese Prozesse wirklich nahtlos in den Workflow-Alltag zu integrieren.

Ein alltägliches Problem bei CRM-Systemen: Sie werden allzu häufig an bestehende Unternehmensstrukturen angedockt oder übergestülpt – und laufen teilweise separat von bestehender Software-Infrastruktur. Schlimmer noch: Ausgelagerte Service-Leistungen den Kunden betreffend werden unter Umständen nur über Reports erfasst. Für ein optimales Kundenerlebnis braucht es aber tiefes Wissen über das Gegenüber – und eine maximal saubere Einbindung in die Systeme und Ressourcenplanung des Unternehmens, das Enterprise Resource Planning (ERP). Ohne geht viel Reibungsenergie verloren, etwa durch Inkompatibilitäten, durch fehlende oder fehlerhafte Schnittstellen, oder durch Daten, die an beiden Enden versauern.

Deswegen ist es sinnvoll, CRM-Tools von bewährten ERP-Systemen aus zu bauen. Denn: Sattelt man CRM auf bestehende Prozesse auf und verschränkt sie mit ihnen, verändert das die Statik des gesamten Unternehmens zum Positiven.

Responsive: Für den Kunden ansprechbar sein

Ist CRM einmal in den Grundfesten des Unternehmens eingemeißelt, beginnt der Wandel der Einstellung. Ein Perspektivwechsel kann hier helfen, den Wandel anzustoßen. Machen Sie zusammen mit Ihren Mitarbeitern ein Gedankenexperiment. Stellen Sie sich vor, Sie sind Kunde Ihres Unternehmens – wie finden Sie die Kommunikation und Interaktion mit der Firma? Sind die gewählten Kanäle für Sie und Ihre Anforderungen geeignet? Sind sie ausreichend in die Abläufe eingebunden?

Sie werden Schwachstellen finden. Immer wieder. Besser noch: Ihre Mitarbeiter finden sie. Denn verstehen sie die Schwächen, werden sie umso mehr Energie an den Tag legen, eben diese auszumerzen.

Engaged: Im Dialog mit dem Kunden

Nachfolgend auf das Gedankenexperiment gilt es nun, den Dialog mit dem Kunden aufzunehmen. Hier geht es vornehmlich um Kanäle und darauf abgestimmte Inhalte. Brief, Telefon und auch E-Mail sind nur der Anfang. Doch wollen Sie wissen, was Ihr Kunde denkt, dann braucht es Social Media.

König Kunde steht im Mittelpunkt aller Prozesse. Mit CRM bauen Sie ihm das Nest, das der Kunde braucht und wünscht.
König Kunde steht im Mittelpunkt aller Prozesse. Mit CRM bauen Sie ihm das Nest, das der Kunde braucht und wünscht.
Foto: EWERK

Vorsicht: CRM per Social Media ist wichtig, aber aufwändig – und will dementsprechend gut vorbereitet sein. Ein Baustein ist etwa eine Automatisierung per Chatbot. Auch die Verzahnung mit dem CRM-System muss sauber sein, sonst betreibt man hohen Aufwand für wenig Ertrag. Sprich: Die vielen Daten, die Social Media bieten, sollten auch sinnvoll ins CRM einfließen.

Inspired: Von den Wünschen des Kunden angetrieben

Wenn das Unternehmen sich insgesamt in seiner Arbeitsweise wandelt und immer stärker dem Kunden zuwendet, erkennen im Idealfall nach und nach alle Unternehmensteile den Nutzen, der aus dem Dialog mit dem Kunden entsteht: nämlich Inspiration für die eigene Arbeit. Dies schaffen Sie durch ein strukturiertes Sammeln, Pflegen und Diskutieren von Ideen und Innovationen - idealerweise verbunden mit einem spielerischen Ansatz und kleinen Incentives.

Innovationsmanagement umfasst explizit nicht nur die Abteilungen, die klassischerweise im Kundenkontakt stehen. Auch andere Kollegen müssen verstehen, dass der Kunde, obwohl vielleicht nicht im Alltag sichtbar, letztendlich im Mittelpunkt ihres Handelns ist.

Fazit: Nahtlose Systeme und Mindset der Mitarbeiter sind wesentlich

Kundenbeziehungen sind ein strategischer Pfeiler eines jeden Unternehmens. Die alte Regel gilt: Der Kunde ist König. Und das ist auch etwas Schönes: Denn Kundenwünsche zu erfüllen, erfüllt auch unsere Arbeit mit Sinn. Das muss den Teams klar werden – eine Entwicklung, die man durch zielgerichtete Unternehmensprozesse unterstützen kann. Deswegen müssen CRM und ERP möglichst nathlos ineinandergreifen – sie bilden zusammen die Basis für jeden weiteren Schritt hin zum gelungenen Kundenbeziehungs-Management.