Meist bekommen diejenigen mehr Geld, die das auch einfordern. Dabei ist es wichtig, wie gut man auf das Gespräch vorbereitet ist.
Die Autorin Heike Friedrichsen hat in ihrem Buch "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" (Cornelsen, 6,95 Euro) die elf häufigsten Fehler zusammengestellt.
Sie reden zu leise: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."
Sie hören nur halb zu: Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert Missverständnisse.
Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen: Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein oder gar Desinteresse.
Sie haben keine Agenda: Wer sich kaum Gedanken über das Gespräch macht, hat wenig Erfolg. Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
Sie haben Ihren Chef vorher nicht genügend informiert: Dann fühlt er sich überrumpelt und macht die Schotten dicht.
Sie lassen dem Gegenüber zu viel Raum: Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder auf Ihr Verhandlungsziel über. Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen die Verhandlung steuern. Das geht oft besser, wenn Sie weniger reden.
Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis: Spielen Sie Ihre Trümpfe gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.
Sie haben keinen Spielraum eingeplant: Wer sein Ziel stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können.
Sie sprechen "Absolutbotschaften" aus: Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig" oder "nie" sind Gesprächskiller.
Sie verlieren die Fassung: Halten Sie es lieber mit Wilhelm Busch: "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier."
(ka)