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CW sprach mit Otto F. Schröter, Leiter des Erzeugnisbereichs Datensysteme der SEL

"Eine gezielte Maßnahme gegen Nur-Bildschirmanbieter"

17.06.1977

IBM hat 3277-Nachfolger mit einer erstaunlichen Preis/Performance angekündigt, und wer sich bisher nicht für kompatible Geräte unabhängiger Hersteller entschieden hat, der wird es jetzt schon gar nicht tun. Die konkurrierenden Hersteller selbst sind in jedem Fall gezwungen, etwas zu tun: Wie wird SEL reagieren?

Lassen Sie uns zunächst einmal die Gesamtsituation analysieren. Hier ergibt sich: Die IBM hat mit den nun angekündigten Bildschirmen Dinge nachvollzogen, die seit mehr als drei Jahren technologischer Standard sind. Ich möchte hier nur im einzelnen nennen: die Mikroprozessortechnologie, den spiegelfreien Bildschirm, Statusanzeigen, bedienerfreundliche Tastaturen und eine breite Druckerpalette. Dies bedeutet, daß SEL-Kunden bereits seit 1974 den überwiegenden Teil der ab 1978 lieferbaren neuen IBM-Leistungsmerkmale benutzen können. Als Grundaussage unseres Hauses gilt also: Wir benötigen keine neuen Modelle, sondern werden die bestehenden Modelle entsprechend erweitern.

Mit der erweiterbaren Technik können Sie sicherlich Ihre Kunden befriedigen. Für Neukunden aber besteht doch angesichts drastisch gesenkter Preise kein Anlaß mehr, zu jemand anderem als zu IBM zu gehen. Können Sie quantifizieren, was Sie mit den Preisen machen wollen, was Sie mit den Preisen machen können.

Preise isoliert zu betrachten ist, glaube ich, eine falsche Sicht. Man muß die Preis/Performance sehen. Ich kann mir vorstellen, daß auch neue Bildschirm-Anwender daran interessiert sind, bereits im Jahre 1977 einen spiegelfreien Bildschirm, eine bedienerfreundliche Tastatur und zum Beispiel mehr Möglichkeiten mit dem Cursor einsetzen zu können. Zum Preis schlechthin müssen Sie überlegen, daß wir flexibel reagieren können und trotz der IBM-Preissenkung mit unseren längerfristigen Mieten, sprich drei und fünf Jahre, auch heute noch für neue Kunden attraktiv sind. Überdies betont die IBM: 3270-Bildschirm mit Kathodenstrahlröhre werden noch auf viele Jahre hinaus der Standard sein.

Lassen Sie uns jetzt doch etwas provokativer werden. Wenn die IBM eigentlich nur das aufgeholt hat, was SEL längst bot, und sich die "immer etwas teurere" IBM nur den Marktpreisen angepaßt hat: Dann dürfte für Sie gar keine Notwendigkeit bestehen, am Preis irgendwas zu machen?

Bitte haben Sie Verständnis dafür, daß man die sehr komplexe Ankündigung der IBM analysieren muß, bevor man Details bekanntgeben kann, zumal die IBM ja nicht nur für die neuen Einheiten niedrigere Preise genannt hat. Sie hat ja vor allem neue Methoden angekündigt. Und was das für den einzelnen Anwender bedeutet, muß noch einmal abgeklopft werden. Denn Aussage der IBM ist, daß offensichtlich eine Verlagerung von Arbeiten vom Kundendienst auf den Kunden stattfinden soll. So erfolgt die Installation der neuen Bildschirme entweder durch den Kunden selbst oder soll getrennt berechnet werden, und vorbeugende Wartung soll es nicht mehr geben. Auch die Frage der eventuell notwendigen Software-Anpassungen ist noch offen. Dies heißt, das Gesamtpaket der IBM-Kompatibilität kann technisch und finanziell auf der ganzen Breite wiederhergestellt werden, wenn man die Bedeutung der neuen lBM- Ankündigung im Detail analysiert hat. Dennoch haben wir aber bereits heute das Vertrauen, daß wir in jedem Fall Schritt halten können. Zumal die Anwender über die jetzigen Ankündigungen auch enttäuscht sein können.

Worin sehen Sie diese Enttäuschung?

Daß etwas wirklich Neues nicht gekommen ist, sondern bei den bisher verfügbaren Geräten lediglich einige technische Nachteile beseitigt wurden und daß darüber hinaus eine Reihe von Leistungsmerkmalen genannt wird, für die man sich heute noch nicht vorstellen kann, wo sie einzusetzen sind. Wenn auf dem gleichen Bildschirm 3440 sehr kleine Zeichen erscheinen - wir wissen ja, wie die Gewerkschaften und Betriebsräte über Bildschirme denken -, dann weiß ich wirklich nicht, wo die eingesetzt werden sollen.

Es steht aber fest, IBM hat die Schwächen ausgemerzt, und zudem werden die Geräte billiger: Der bisherige IBM-Anwender hat also keinen Grund mehr, mit IBM unzufrieden zu sein - somit müßte sich jedoch zwangsläufig der Markt für den Wettbewerb einengen.

Was wir hier vor uns haben, ist ein Versprechen der IBM, im Jahre 1978 Geräte zu liefern, die die technischen Nachteile beseitigen, die sie bisher hatten: Zudem bin ich überzeugt, daß wir bei langfristigen Verträgen attraktiver sind.

Kann denn der Kunde angesichts der jetzt üblichen Preissenkungen überhaupt noch mutig in einen Iangfristigen Vertrag einsteigen?

Ja, weil wir die Erweiterbarkeit unserer Systeme beweisen werden. Außerdem wird jeder Kunde, der unsere Bildschirme seit längerem einsetzt, auch die Ersparnis der Vergangenheit berücksichtigen.

Es ist das Wort aufgetaucht, IBM lege monopolistische Tendenzen an den Tag?

Wenn eine Überprüfung der Preisstruktur bei Steuereinheiten und Bildschirmen ergibt, daß sie nicht der tatsächlichen Kostenstruktur entspricht, werde ich dem zustimmen müssen. Man kann jedenfalls sagen, daß die IBM massiv gegen die Konkurrenz vorgeht. Daß wir als SEL aber, nachdem wir analysiert haben, was wirklich dahinter ist, keinerlei Schrecken haben.

Nun haben Sie einen Brief an Ihre Kunden geschickt, in dem Sie sagen: Warte mit deiner Entscheidung, bis wir dir auch etwas Attraktives angeboten haben. Sie überhaupt die Möglichkeit, am Preis-/Leistungsverhältnis irgend etwas zu machen?

Ja, durch bessere Leistung zum entsprechenden Preis. Wir sind davon überzeugt, daß die ersten Ergebnisse unserer Analysen ergeben haben, daß wir unseren Kunden weiterhin ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis bieten können.

Welche Aussagen läßt Ihre Grobanalyse bisher zu?

Zunächst einmal ist festzustellen, daß die IBM-Aktion zweifellos diejenigen Anbieter stärker betrifft, die nur steckerkompatible Bildschirme haben. Und man muß sich die Frage stellen, ob die Preisstruktur - wie schon gesagt - der IBM den echten Gegebenheiten in der Fabrik entspricht oder ob hier gezielt eine Maßnahme gegen die Anbieter von Bildschirmen, die in die IBM-Steuereinheiten Eingang haben, dahinter steckt. Da wir die Gesamtpalette aller Steuereinheiten wie IBM anbieten, sind wir nicht so stark betroffen.

Befürchten Sie nicht, wenn wir heute Ihre gelassene Reaktion wiedergeben, daß hinterher durch überdeutliche Reaktionen Ihres Hauses die Glaubwürdigkeit der SEL leidet?

Nein, wir haben in drei Jahren über 15 Prozent Marktanteil bei Bildschirm-Systemen errungen, und jeder wird verstehen, daß wir zu gegebener Zeit alle Maßnahmen durchführen werden, die garantieren, daß wir diesen Marktanteil halten können. Wir schon erwähnt, stützen wir uns dabei vor allem auf mehr und bessere Leistung zum richtigen Preis. Lassen Sie mich die drei für uns günstigen Merkmale der IBM-Ankündigung wie folgt zusammenfassen. Erstens: Wir können die fehlenden Leistungsmerkmale in die bestehenden Geräte nachrüsten. Zweitens: Auch auf der Controllerseite haben wir bereits im Februar Steuereinheiten mit Disketten angekündigt und können daher die IBM-3274-Leistungsmerkmale leicht nachvollziehen. IBM hat drittens, so meinen wir, mit der jetzigen Ankündigung das auf Kathodenstrahlröhren basierende 3270-Konzept langfristig bestätigt. Das heißt doch, wenn wir die Produkt-Lebensdauer mit einrechnen, sind wir davon überzeugt, daß auch finanziell die Basis gegeben ist, um langfristig IMB-kompatibel zu bleiben.