Ein Portal für viele Wertschöpfungsketten

04.07.2006
Von Henning Kagermann und Hubert Österle
Komplexe Kundenbeziehungen erforderten ein ebenso vielschichtiges E-Business-System.

Die Wirtschaft steht am Anfang einer Restrukturierung: In Forschung, Produktion, Verkauf und Service entstehen weltumspannende Netze, so die Studie "Business 2010" der Economist Intelligence Unit. Aber Unternehmen können nur dann effizient zusammenarbeiten, wenn sie ihre Produkte, Services und Prozesse aufeinander abstimmen.

Entscheider und Beeinflusser

Zumtobel erstellt seine Lichtlösungen im Auftrag des Bauherren, aber der Entscheidungsweg läuft über Architekten oder Lichtplaner. Foto: Günter Lazina
Zumtobel erstellt seine Lichtlösungen im Auftrag des Bauherren, aber der Entscheidungsweg läuft über Architekten oder Lichtplaner. Foto: Günter Lazina

Die Kunden des österreichischen Lichtlösungsanbieters Zumtobel sind vorwiegend gewerbliche und öffentliche Bauherren, beispielsweise Immobiliengesellschaften, Hotelketten oder Schulen. Der Kundenprozess reicht von der Lichtplanung über die Gerätekonfiguration und Installation bis zu Betrieb und Instandhaltung sowie Finanzierung der Beleuchtung. Architekten, Licht- und Elektroplaner sowie Installateure bereiten die Entscheidungen über die Geräte, deren Konfiguration, aber auch die Lieferanten vor. Vielfach beziehen sie den Bauherren erst bei der Auswahl von Angebotsalternativen ein.

Zumtobel hat es also mit einem Kunden als Auftraggeber sowie mehreren Beeinflussern als Entscheidungsvorbereitern zu tun. Jeder dieser Partner hat einen eigenen Kundenprozess, in den der Leuchtenhersteller eingebunden ist. Er muss sich den Zutritt zum Netz eines Bauprojekts erarbeiten, indem er möglichst viele dieser Kundenprozesse besser als die Konkurrenz unterstützt. Der Erfolg hängt also davon ab, wie viel Nutzen Zumtobel allen Partnern innerhalb der Value Chain bietet.