Ich muss zunächst wissen, was ich mit dem Telefonat erreichen möchte. Ich suche mir auch über meinen Gesprächspartner aktuelle Informationen heraus. Ich recherchiere dazu im Internet über die Firma und die entsprechende Position. Ich schaue in Xing nach persönlichen Übereinstimmungen des Gesprächspartners zu mir, etwa nach gemeinsamen Hobbys, um einen Gesprächsaufhänger zu haben oder um auf eine unverfänglichere Ebene zu leiten. Wichtig ist auch zu wissen, wann die ideale Tageszeit für einen Anruf ist. Montagvormittags etwa gibt es meistens Meetings.

Wenn man selbst nicht so gut drauf ist, sollte man lieber nicht anrufen. Denn man selbst muss guter Stimmung sein, weil das der Gegenüber hört. Natürlich muss man auch die Unterlagen bereit haben. Auf Einwände sollte man sich vorbereitet haben. Wie kann man den Gesprächspartner wieder ins Boot holen? Ein Aufhänger mit einem Nutzen für den Kunden ist ebenfalls wichtig: Gibt es eine neue Rechtsprechung, oder ist ein Ersatzteil verfügbar, an dem er Interesse hat?

Computerwoche.de: Was halten Sie von Gesprächsleitfäden?

Veronika Hochreiter: Ich bin eigentlich kein Freund davon, aber manchmal schreibe ich im Vorfeld auch alles Wichtige auf, was ich besprechen möchte. Damit ich im Gespräch nichts vergesse.

Richtige Vorbereitung ist das A und O

Computerwoche.de: Wird denn noch viel falsch gemacht von den Unternehmen?

Veronika Hochreiter: Ja, aus meiner Sicht leider schon. Viele bereiten sich auf Gespräche nicht gut genug vor. Es gibt heute sehr viele Möglichkeiten, sich über seine Gesprächspartner vorab zu informieren. Ich habe aber oft den Eindruck, dass das nicht viele Firmenmitarbeiter wirklich machen.

Computerwoche.de: Wenn ich ein gutes Thema oder ein gutes Produkt habe, ist die Gesprächsführung dann nicht egal, weil sich die Leute eh darüber freuen, dass man anruft?

Veronika Hochreiter: Wenn ich jemanden anrufe, weil ich ihm etwas verkaufen muss oder versuchen will, einen Termin zu bekommen, an dem ich ihm etwas vorstellen kann, stößt das in der Regel auf Widerstand, denn über allem steht ein Zeitproblem. Das Telefon frisst Zeit, das Internet frisst Zeit, E-Mails fressen Zeit. Statt zu telefonieren werden ja heute viele E-Mails geschrieben.

Computerwoche.de: Ist E-Mail-Kommunikation besser, als zu telefonieren?

Veronika Hochreiter: Das ist Anschauungssache. Ich schreibe öfter E-Mails, weil ich mir denke, dass mein Ansprechpartner dann zu dem Zeitpunkt, an dem er Zeit hat, mein Anliegen beantworten kann. Wenn man anruft, weiß man ja nicht, in welcher Situation der andere gerade ist. Früher auf dem Festnetz, sah man sein Gegenüber förmlich am Schreibtisch sitzen. Heute muss man beim Anruf erst einmal feststellen, ob der andere überhaupt Zeit hat oder ob er in einer Besprechung sitzt oder im Urlaub ist.