Mit Horst Gräber, Geschäftsführer der EDS Deutschland GmbH, sprachen die CW-Redakteure Heinrich Vaske und Dieter Eckbauer.

CW: Das Thema Outsourcing ist in aller Munde. Entspricht die Diskussion in Deutschland dem internationalen Trend?

Gräber: In den USA, England und Frankreich wird die Datenverarbeitung schon viel häufiger als Dienstleistung eingekauft. Aber auch bei uns fällt die Entscheidung zwischen Make or Buy vermehrt zugunsten des Fremdbezugs von DV-Dienstleistungen. Wir folgen also durchaus einem internationalen Trend.

CW: Kommt dieser Trend in der Geschäftsentwicklung der EDS Deutschland GmbH zum Ausdruck?

Gräber: Wir haben 1989 mit 1050 Mitarbeitern einen Umsatz von 320 Millionen Mark gemacht, 1990 mit 1200 Leuten 380 Millionen Mark. Mittlerweile sind wir bei 1400 Beschäftigten angelangt. In diesem Geschäftsjahr wird unser Umsatz bei etwa 400 Millionen Mark liegen. Davon stammen 320 Millionen Mark aus dem Geschäft mit General Motors. Im Moment beträgt der Anteil des Geschäfts, das nicht im GM-Umfeld getätigt wurde, also 20 Prozent. Weltweit haben wir im letzten Jahr 6,1 Milliarden Dollar umgesetzt, davon etwa 45 Prozent mit GM und 55 Prozent mit Kunden aus anderen Branchen.

CW: Gibt es eine Betriebsvereinbarung dahingehend, daß die Adam Opel AG (Verwaltung, Werke, Betriebe etc.) in jedem Fall bei EDS einkaufen muß?

Gräber: Offiziell gibt es keine solche Regelung. Aber die Adam Opel AG ist, was die DV anbelangt, auch in eine internationale Konzernstrategie eingebunden. EDS ist Generalunternehmer für DV-Leistungen. Das EDS-Angebot wird aber durchaus am Markt gemessen. Die Opel AG ist in der Lage - und praktiziert das auch - von anderen Anbietern Angebote einzuholen und auf dieser Basis mit uns in Verhandlungen zu treten.

Wenn man für ein Unternehmen Facilities Management macht, also die komplette DV betreibt, wie wir für die Adam Opel AG, dann basiert ein solches Geschäft auf Vertrauen, Kontinuität und Partnerschaft. Da macht es wenig Sinn, verstärkt andere Anbieter zu beauftragen.

CW: Kommt es häufiger vor, daß Sie die komplette DV eines Kunden übernehmen?

Gräber: Das ist noch die Ausnahme, denn das Thema ist mit vielen Emotionen belastet. Zu lange galt der Besitz der DV als unantastbar. Aber es findet ein Umdenken statt in Richtung Konzentration auf das Kerngeschäft.

CW- Wie reagieren Sie, wenn sich Potentielle Kunden in Vertragsverhandlungen skeptisch zeigen, weil sie fürchten, sich zu sehr vom Serviceanbieter abhängig zu machen?

Gräber: Das Argument kommt natürlich. Aber: Kein Unternehmen kann heute mehr allein existieren. Nehmen Sie zum Beispiel das Just-in-time-Konzept. Abhängigkeit ist Bestandteil unserer komplexen arbeitsteiligen Welt. Als Outsourcing-Anbieter muß man durch strikte Kundenorientierung Vertrauen schaffen und auch die Frage diskutieren: Wie steht der Anwender da, wenn der Outsourcing-Vertrag ausläuft. So gibt es Vertragsklauseln wonach EDS nach Vertragsablauf die Ressourcen für bestimmte Zeiträume, meistens ein halbes Jahr, weiterhin zur Verfügung stellt, Personal beschafft und gegebenenfalls auch ein Nachfolgeunternehmen einarbeitet.

CW: Die Form der DV-Auslagerung - das Rechenzentrum als selbständige Einheit - das ist nichts Neues, das gibt es schon seit 20 Jahren, und nie wurde dies als eigener Markt definiert...

Gräber: ... RZ-Service ist nur eine Facette im komplexen Outsourcing-Umfeld und nicht mit Facilities Management vergleichbar. RZ-Service-Anbieter decken mit ihrem Leistungsspektrum nur einen Teilmarkt ab und sind in der Regel hauptsächlich für das Unternehmen tätig, aus dem sie ausgelagert wurden. RZ-Kapazität wird vor allem im lokalen Umfeld verkauft. Aber auch bei dieser Service-Variante liegen die Vorteile auf der Hand: Der externe Partner ist besser zu kontrollieren.

CW: Das Argument "Kontrollierbarkeit der DV-Kosten" wird von Outsourcing-Befürwortern immer wieder angeführt - sind denn eigentlich die DV-Kosten bisher gar nicht kontrolliert worden?

Gräber: Nicht kontrolliert ist übertrieben, aber wahrscheinlich ist die DV immer am schwächsten kontrolliert worden. Mit zwei bis vier Prozent vom Umsatz stellen die DV-Kosten nur einen relativ kleinen Anteil der Gesamtkosten dar. Die Aufmerksamkeit des Managements war meistens auf andere kostenintensivere Bereiche gerichtet.

Wenn man die strategische Bedeutung der DV im Unternehmen sieht und darüber nachdenkt, was die Datenverarbeitung für ein Unternehmen - richtig angewandt - bedeuten kann, dann stellt man fest, daß die DV insgesamt zu wenig beachtet worden ist. Investitionen wurden getätigt, deren Nutzen hinterher nicht in der Weise kontrolliert werden konnte, wie es in anderen Bereichen üblich ist. Mechanismen zum Nachvollziehen der Investition, zur Kontrolle, haben immer gefehlt.

CW: Im Vergleich zum DV-Markt insgesamt - es reicht schon, sich allein den Umsatz der IBM anzusehen - ist der Outsourcing-Markt verschwindend klein. Ihr externer Umsatz von lediglich 80 Millionen Mark belegt diese These. Trotzdem sind die Seminare voll, das Thema ist interessant. Woran liegt es, daß das Outsourcing-Thema so aktuell ist, obwohl sich an diesem Markt noch gar nicht soviel abspielt?

Gräber: Das Thema ist in, weil viele Unternehmen nach alternativen Lösungen für ihre Datenverarbeitung Ausschau halten müssen, um die anstehenden Aufgaben zu bewältigen.

CW: Welche Probleme sind entstanden und wer hat sie verursacht?

Gräber: Die Probleme sind vor allem durch die politische Entwicklung verursacht worden: Der europäische Binnenmarkt und die radikalen Veränderungen im Osten lassen neue Märkte und neuen Wettbewerb entstehen. Die Zwänge, sich auf das eigentliche Kerngeschäft zu konzentrieren und sich konsequent am Markt zu orientieren, werden größer. Unternehmen sind teilweise dramatischen Veränderungen ausgesetzt, kaufen Firmen dazu, stoßen Bereiche ab. Der Markt vergrößert sich auch geographisch, die Netzwerke werden komplexer. Hinzu kommt die technische Entwicklung in Richtung lokaler Netzwerke, PC- und Workstation-Power.

Wenn man das alles sieht, kommen ungeheure Aufgaben auf die Unternehmen zu.

CW: Genügt die Datenverarbeitung, so wie sie früher definiert war, nicht mehr den Ansprüchen der Gegenwart?

Gräber: Die meisten Unternehmen sind mit der Leistung ihrer DV in Relation zu dem, was sie kostet, unzufrieden.

CW: Der Computer gilt als das Rationalisierungsinstrument schlechthin. Jetzt sagen Sie: Die Unternehmen wollen sich nicht mit DV-Dingen beschäftigen, sie wollen sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Lassen sich Hauptgeschäft und Datenverarbeitung inzwischen voneinander trennen, und ist die Aussage " Computer rationalisieren das Hauptgeschäft" obsolet?

Gräber: Hauptgeschäft und Datenverarbeitung werden beim Outsourcing nicht getrennt, sondern besser miteinander verknüpft. Aber: Um die DV optimal für das Hauptgeschäft zu nutzen, muß man sie nicht unbedingt besitzen. Ich würde auch nicht den Rationalisierungseffekt für das Hauptgeschäft in den Vordergrund stellen, sondern einen Optimierungseffekt für alle Unternehmensbereiche.

CW: Kann mir als Anwender in diesen Fragen ein Outsourcing-Partner helfen? Dieser Anbieter wird mir im Rahmen einer "Massen-DV" doch die gleichen Leistungen anbieten wie meinem Mitbewerber!

Gräber: Wenn ein Outsourcing-Anbieter das Prinzip der strikten Kundenorientierung verläßt, sind seine Tage gezählt. Daß beide Partner Gewinne erwirtschaften, liegt im gegenseitigen Interesse. Nur ein wirtschaftlicher gesunder Dienstleister ist langfristig ein guter Dienstleister. Die "Massen-DV", die alles über einen Kamm schert, gibt es bei uns nicht. Jeder Kunde bekommt das, was er an DV-Service zur Erreichung seiner Ziele benötigt.

CW: Der technologische Trend heißt "kleiner, leistungsfähiger, preiswerter " .Früher war die Schwelle, eigene DV einzusetzen, höher, weil die Produkte nicht erschwinglich waren. Dieses Argument ist heute nicht mehr haltbar. Von daher ist ein Outsourcing-Ansatz unverständlich.

Gräber: Die DV wird zunehmend leistungsfähiger, komplexer und stellt höhere Anforderungen an die Betreiber. Ob die DV preiswerter wird, ist daher nicht die entscheidende Frage. Der Outsourcing-Anbieter stellt das Know-how und die Ressourcen zur Verfügung, die in den Betrieben nicht zuletzt wegen des leergefegten Arbeitsmarkts Mangelware sind.

CW: Wenn ein Unternehmen die grundsätzliche Frage nach der zukünftigen DV-Strategie stellt, dann ist ein mehr oder weniger komplettes Outsourcing doch wohl nur die Möglichkeit, die bleibt, wenn alles andere bereits gescheitert ist. Zunächst müßte ein Unternehmen doch wohl den "Augias-Stall EDV" ausmisten!

Gräber: Wir treten bei unseren Kunden nicht zum "Ausmisten" an, sondern entwickeln gemeinsam sinnvolle Lösungen. Die DV komplett zu übernehmen ist nur eine Art und Weise des Outsourcing. Ebenso kann es vorkommen, daß wir dem Kunden sagen: "Sie haben Bereiche, in denen Sie etwas verändern sollten - das können Sie ohne weiteres selbst." In anderen Fällen bietet sich die Zusammenarbeit mit dem externen Partner an-zum Beispiel im Rahmen eines Teil-Facilities-Management oder RZ-Service. Es kann sogar möglich sein, daß Kunden ein spezielles Know-how für die Anwendungsentwicklung im Hause behalten möchten, während nur die Maintenance ausgelagert wird.

CW: Ausmisten heißt aber doch, das Rationalisierungsinstrument DV selbst muß rationalisiert werden. Oder anders gesagt: Die DV ist aufgebläht, zu fett - da ist irgendetwas nicht in Ordnung...

Gräber: Das muß nicht sein, wir haben auch Kunden, deren DV-Budget nach der Outsourcing-Entscheidung gestiegen ist. Dort hatte man die Datenverarbeitung regelrecht ausgehungert und wußte jetzt nicht, wie sinnvoll investiert werden kann, welches Personal eingestellt werden muß und wie man es findet.

CW: Bernhard Dorn von der IBM hat einmal gesagt, ihm sei es lieber, die Unternehmen würden in der DV fit gemacht, als daß sie Teile oder die komplette DV auslagerten. Dieses Statement nimmt kaum Wunder, die IBM macht bekanntlich ihren Umsatz mit dem Verkauf von Produkten. Allerdings zeigt diese Aussage auch: Die Anwender sind DV-mäßig nicht fit. Haben die DV/Org.-Leiter einen schlechten ob gemacht oder liegt das eigentliche Problem in der Partnerschaft mit dem Anbieter?

Gräber: An beidem ist etwas dran. Ich möchte jetzt nicht alle DV/Org.-Leiter gegen mich aufbringen, aber früher ist DV-Management mehr auf der Benutzerebene betrieben worden, das Thema Datenverarbeitung reichte allenfalls bis ins mittlere Management hinein - auf höherer Ebene ist das Thema nicht mit der nötigen Aufmerksamkeit behandelt worden.

Dorns Zitat zeigt natürlich die Interessen von IBM: In den Vereinigten Staaten gibt es Statistiken, die zeigen, daß der IBM-Marktanteil dort, wo eine Firma einen DV-Dienstleister beauftragt, weit unter 50 Prozent fällt.

CW: Sind Hardware-Anbieter wie IBM eigentlich echte Konkurrenten, mit denen EDS rechnen muß? Anwender werden diese Unternehmen doch immer im Verdacht haben, daß Verkaufsinteressen im Spiel sind...

Gräber: Diese Unternehmen versuchen zunächst, ihr Hardwaregeschäft zu schützen. Doch sobald dieses Geschäft nicht mehr profitabel läuft, werden sie sich verstärkt dem Servicebereich zuwenden. IBM ist potent genug, um hier eine Rolle zu spielen. Neben den Hardware-Anbietern rechnen sich auch Beratungshäuser im Outsourcing-Markt gute Chancen aus. Nicht ohne Grund: Die bestehenden Kontakte auf Top-Management-Ebene lassen sich hervorragend zur Geschäftsanbahnung nutzen.

CW: Sind Unternehmen wie SAP im Softwarebereich oder die großen Hardwarehersteller nicht eigentlich durch Generalanbieter wie EDS, Debis oder Arthur Andersen bedroht? Machen Sie den Markt kaputt?

Gräber: Für die Hardwarehersteller wird es schwieriger, wenn ein professioneller Dienstleister auftritt. Serviceanbieter sind vom Hardwarehersteller nämlich nicht so abhängig wie jahrzehntelange Kunden. Wir und andere können ohne weiteres die verschiedenen Welten miteinander verbinden. Wir setzen das ein, was sich vom Kosten-Nutzen-Effekt her als am besten erweist.

Für Softwarehäuser ist der Trend nicht so bedrohlich. Natürlich muß sich ein Softwarehaus mit dem Outsourcing befassen und vernünftige Formen der Zusammenarbeit anbieten. Letztlich verbreitern Outsourcing-Anbieter aber die Plattform der Software. Wir führen ein Produkt wie SAP zum Beispiel für Kunden ein, die das schon lange vorhatten, aber mangels Know-how nicht dazu in der Lage waren. Generell gilt: Wir wollen vorhandene Produkte für unsere Kunden nutzen, wo immer dies sinnvoll ist.

CW: Die Diskussion um das Thema Outsourcing kommt ohne den historischen Bezug nicht aus. Die Argumente, die heute im Raum stehen, wurden vor 20 Jahren in einem anderen Rahmen ebenfalls angeführt, in der Time-Sharing-Diskussion. Intelligente Leute sagten sich, wir gehen nicht zu einem - beziehungsweise dem - Hardware-Anbieter, wir wählen einen Time-Sharing-Anbieter. Daraufhin wurden die klassischen Time-Sharing-Anwendungen von Computerherstellern auf die eigenen Anlagen gebracht. Wie ist zu erklären, daß an die Berücksichtigung eines Servicepartners damals niemand dachte?

Gräber: Es gab kein Unternehmen mit einem solchen ganzheitlichen Angebot. Die damaligen Angebote deckten immer nur Teile ab. Ein externer Partner, der analysierte und gleichzeitig zuverlässig in der Lage war, langfristig die Verantwortung für die Realisierung zu übernehmen, den gab es doch nicht, den finden Sie erst seit ein paar Jahren. Hinzu kommt heute der Beispielcharakter. Es gibt einige Vorreiter, die das öffentliche Interesse geweckt haben.

CW:Hat beim Anwender nicht die Mentalität vorgeherrscht: Bloß nichts von der strategisch wichtigen Ressource IT aus der Hand geben?

Gräber: Natürlich, das ist allerdings von Branche zu Branche verschieden stark ausgeprägt. Die Banker tun sich bei der Auslagerung wesentlich schwerer als ein Produzent. Letzterer ist häufig einfach dazu gezwungen. Ich hatte vor etwa drei Jahren ein Gespräch mit einem großen Versicherer, der sagte: "Ich soll meine DV herausgeben? Das ist mir doch völlig egal, was die kostet, die leiste ich mir!" Ich glaube, daß der Versicherungsmann das heute auch nicht mehr so sehen würde.

CW: Der Trend "klein, leistungsfähig, preiswert" bedeutet übertragen auf die gegenwärtige DV-Situation: Downsizing. Großanwender aus der Mainframe-Welt verfügen aber heute kaum über die Flexibilität, die beste Technik zu nutzen - sie sind im Grunde seit 1964 an ihr Betriebssystem gebunden. Stimmt die Formel: Outsourcing als Mittel, um aus der unbeweglichen Proprietary- Welt herauszukommen und erstmals am eigentlichen Marktgeschehen teilzunehmen?

Gräber: Es gibt viele, die sagen: "Outsourcing hat in erster Linie mit Großrechnern zu tun. Die Entwicklung, die Intelligenz auf den Schreibtisch zu bringen, wird diesem Spuk schnell ein Ende bereiten." Wir registrieren verstärkt, daß die Vernetzung von PC-Welten beziehungsweise Workstations sowie der Einsatz neuer Softwaregenerationen sehr komplexe nicht zu unterschätzende Aufgaben sind. Hier entstehen durchaus neue Marktchancen für den qualifizierten Outsourcing-Anbieter.

CW: Die verschiedenen Service-Marktsegmente werden doch schon seit langem bedient. Selbst im Bereich Software-Entwicklung gibt es längst einen Quasi-Outsourcingmarkt, nämlich dort, wo Fremdprogrammierer angeworben werden oder wo Standardsoftware von der Stange gekauft werden kann - zum Beispiel bei der SAP.

Gräber- Aber es fehlte der Universalanbieter, der Generalunternehmer mit internationaler Ausrichtung. Softwarehäuser, die Standardsoftware anbieten, haben natürlich eine große Zukunft. Auch reine RZ-Serviceanbieter werden - zumindest in geographischen Nischen -am Markt bleiben.

CW:Welche Gründe für die DV-Auslagerung nennen Ihre Kunden in der Regel?

Gräber: Meistens besteht die Notwendigkeit, in neue Systeme zu investieren. Klassisch ist aber auch die Aussage: Ein Anwendungsstau hat sich aufgebaut, wir kommen mit der DV nicht mehr zu Rande. Am Anfang steht häufig die Forderung: Ich muß 20 Prozent meiner DV-Kosten einsparen. Oft ist dem Kunden dabei nicht bewußt, wo diese Einsparungen realisiert werden können.

CW:Wenn ein Unternehmen heute die richtigen Tools, die richtigen Leute und die richtigen Systeme einsetzte, müßte doch das Thema Anwendungsstau erledigt sein. Viele Hersteller brachten eine Reihe innovativer Produkte heraus, die sich aber letztlich nie am Markt behaupten konnten. Offensichtlich ist die "natürliche Entwicklung" des DV-Marktes - wie sie etwa in anderen Branchen stattgefunden hat - über Jahre hinweg blockiert worden...

Gräber: ... sicher, es gab da einen dominanten Hersteller. Diese Dominanz verliert jedoch zunehmend an Gewicht. Das macht die Angelegenheit allerdings nicht etwa leichter, sondern zusätzlich komplex: Es geht nämlich jetzt darum, verschiedene Software- auf verschiedenen Hardwaregenerationen miteinander zu verbinden und dabei - in heterogenen Rechnerumgebungen - Investitionen zu schützen. Es wird immer schwieriger, die heterogenen Welten zu beherrschen, und nur die Anbieter können sich durchsetzen, die DV wirtschaftlich betreiben können.

CW:Profitiert EDS von dieser "Fehlentwicklung" des D V-Marktes?

Gräber: Es gibt eine Reihe von Unternehmen mit Millionen-und Milliarden-Umsätzen, die sicherlich MVS beherrschen und für die Unix kein Fremdwort ist. Diese Unternehmen müssen aber sehr bald sehen, wo sie echtes DV-Know-how herbekommen. Das sind zum Teil potentielle Kunden für uns, die erkennen, daß sie ohne externe Hilfe den Anschluß verlieren werden.