"Wir befinden uns in einem fundamentalen Wandel", beteuerte Tom Jarosh, Vice-President Worldwide Channel Strategy und Management, auf der Business Partners Executive Conference (BPEC) im suedkalifornischen San Diego. Kuenftig werde Big Blue seine Produkte weltweit vorwiegend ueber zertifizierte Geschaeftspartner anbieten. Die Partner muessen sich zu bestimmten IBM-Richtlinien bekennen, die im "Business Partner Charter Program" zusammengefasst wurden. Schon Ende dieses Jahres sollen rund 70 Prozent der gesamten IBM-Verkaeufe ueber indirekte Kanaele abgeschlossen werden.
Die IBM-Partner erhalten die Moeglichkeit, den Programmen "Neteam" und "Besteam" beizutreten. Bei Neteam handelt es sich um ein Konzept, mit dem IBMs Netzwerkloesungen aggressiver an eine breitere Klientel gebracht werden sollen.
Besteam dient dazu, Business-Partner wie Value Added Resellers (VARs) oder Consultants beim Verkauf von Software zu unterstuetzen.
Dazu gehoeren Zertifizierung und Training, aber auch Marketing-Programme fuer Softwareloesungen. IBM-Partner erhalten Zugriff auf das Portfolio an Softwareprodukten und koennen rund um die Uhr auf eine technische Assistenz zugreifen.
"Software wird ab sofort primaer ueber unsere Business-Partner angeboten", betonte Ned Lautenbach, Senior Vice-President and Group Executive Worldwide Sales and Services. Noch 1994 habe Big Blue seine Loesungen nur zu 30 Prozent indirekt verkauft. Bis zum Jahr 2000 soll dieser Anteil auf 60 Prozent steigen. Telemarketing und das Internet spielten dabei eine wichtige Rolle.
Holger Reichardt, Generalbevollmaechtigter Leitung Vertriebswege und Mittelstand der deutschen IBM-Dependance, Stuttgart, steht voll hinter dem neuen Vertriebskonzept. In ueber der Haelfte aller deutschen Unternehmen koennten Abteilungsleiter ueber Anschaffungen entscheiden, "und die erreichen wir besser ueber Geschaeftspartner als ueber die traditionellen Vertriebsbeauftragten". Das bis dato angewandte Konzept, dem Verkaeufer den Vermarktungszyklus zu ueberlassen, sei ineffektiv gewesen.
Die Geschaeftspartner seien vor Ort oftmals besser praesent als die IBM. "Spitzenkunden werden ihren individuellen Vertriebsbeauftragten behalten", raeumte der Manager jedoch ein.
Die Zeit fuer traditionelle Vertriebsbeauftragte ist laut Reichhardt abgelaufen. Bisherige Vertriebswege seien zu teuer und unflexibel. Die Schuld an der veraenderten Verkaufsstrategie truegen oftmals die Vertriebsbeauftragten selbst. Sie haetten nicht selten die Mentalitaet "Der Kunde gehoert mir". Der "neue" Verkaeufer muesse sich vom Relationship- zum Ressourcen-Manager wandeln.
Unklar ist zur Zeit noch, wie IBM ihre externen Geschaeftspartner kontrollieren wird. "Wir muessen ueberlegen, ob wir einen Teil der Honorierung an die Kundenzufriedenheit koppeln", erklaerte Reichardt.