MÜNCHEN- In Bewegung zu geraten scheint der Markt der Peripheriegeräte für die Minicomputer von Digital Equipment. Während bisher die Anbieter von DEC-kompatibler Peripherie mit teilweise erheblichen Preisnachlässen Anwender für ihre Produkte gewinnen konnten, geht DEC jetzt zum Angriff über. Durch variable Preispolitik und neue Produkte läutet der Münchner Marktführer eine neue Runde im Kampf um die Käufergunst ein. Spärlich sind die Informationen der Mitbewerber in dieser Phase was konkrete Preise, Produkte oder gar den Preisvergleich ihrer Modelle mit denen des Minigiganten angeht.
Branchenkenner beurteilen die Situation im Marktbereich der DEC-kompatiblen Peripheriegeräte sorgenvoll. Sie gehen davon aus, daß Digital in nächster Zeit einen regelrechten "Preiskrieg" inszenieren wird, um in diesem Marktbereich stärker Fuß zu fassen. Ihre Befürchtungen gehen sogar so weit, daß DEC die Anbieter von kompatiblen Geräten zu ihren Minicomputern "aushungern" wolle.
Durch verschiedene Strategien versuche DEC dies zu erreichen. So gestaltete der EDV-Gigant seine Preise derart flexibel, daß sie von auf die jeweilige Marktsituation eingestellt werden könnten und die Konkurrenten sich ernsten Problemen gegenübersähen. Weitere Marktanteile erobere sich der Marktführer dadurch, daß er neue Produkte zu sehr günstigen Preisen anbiete und damit den Konkurrenten, die kein ausreichendes Finanzpolster hätten, die "Luft abdrehe".
Billige Angebote
Dazu ein DEC-Mitarbeiter: "Während wir vor noch nicht allzulanger Zeit oft den doppelten oder sogar mehrfachen Preis für bestimmte Produkte verlangen mußten als unsere Konkurrenz und so Markteinbußen hinnehmen mußten, sind unsere Neuankündigungen so billig, daß die Mitbewerber entweder nichts mehr verkaufen oder die Produktion sogar eingestellt haben, weil sie im Preis nicht mehr mitkommen." Im Zuge dieser Neuankündigungen versucht Digital den Konkurrenten durch verstärkte Billigangebote der älteren Produkte den letzten Wind aus den Segeln zu nehmen.
Die Mitbewerber reagieren nun mit Verunsicherung. Ein Anbieter DEC-kompatibler Geräte drastisch: "Während es früher die Digital-Strategie war, diese kleinen Unternehmen sogar zu unterstützen, geht der Mini-Riese jetzt dazu über, durch aggressive Marketingaktivitäten diese Unternehmen aus dem Markt zu drängen. Der Grund dürfte in den nicht mehr so hohen Zuwachsraten bei Digital liegen."
Keine Preisangaben
Sind die mit kompatibler Ausrüstung handelnden Unternehmen zwar bereit, Auskünfte über ungefähre Preisnachlässe ihrer Geräte gegenüber den entsprechenden Digital-Modellen zu erteilen, so sind nähere Details über Preise doch nicht zu erfahren. Noch verschlossener geben sie sich bei einem direkten Preisvergleich zwischen den konkurrierenden Produkten.
So war bei Tewidata zum Beispiel, eigenen Angaben zufolge, einer der Großen im DEC-kompatiblen Geschäft, nur zu erfahren, daß Preisnachlässe zwischen 10 und 30 Prozent je nach Produkt "machbar" seien. Einzig ihr VT-100-kompatibles PT-100B-Terminal versahen sie mit einem Preiszettel. 3580 Mark kostet der Bildschirm, während DEC für sein Produkt nach eigenen Angaben 4824 Mark verlangt, was einer Preisdifferenz von rund 26 Prozent entsprechen würde.
Branchenkenner trauen dem DEC-Listenpreis allerdings nicht mehr. Mitarbeiter eines Unternehmens, das sowohl OEM-Partner von Digital ist, als auch kompatible Peripherie anbietet, beurteilt die Lage so: Gerade der Terminalmarkt sei dermaßen in Bewegung, daß der DEC-Listenpreis völlig irrelevant sei. Die VT-100-Bildschirme würden auf dem freien Markt bereits so billig angeboten, daß die Kompatiblen echte Schwierigkeiten" hätten, ihre Produkte loszuschlagen.
Der Grund liege nicht einmal auf dem Gebiet etwaiger Qualitätsunterschiede als vielmehr im Unterschied der Serviceangebote und -leistungen zwischen DEC und seinen Mitbewerbern. Ein DEC-Service-Spezialist: "Unsere Konkurrenten sind uns, was die Schnelligkeit und Zuverlässigkeit der Wartungsleistungen angeht, nicht ebenbürtig." Auch lasse die Ausbildungsqualität der Wartungstechniker zu wünschen übrig.
Diesen letzten Punkt bestreiten die DEC-Mitbewerber energisch, während sie beider Schnelligkeit der Response-Zeit durchaus zugeben, mit dem Minigiganten nicht mithalten zu können.
In dasselbe Horn stößt Waldemar Janz, Leiter des Kommunikationsmarketings der GDV GmbH, Tübigen: "Wer heute noch eine ernsthafte Konkurrenz für Digital auf dem Peripheriesektor sein will, muß einen Spitzenservice gepaart mit Spitzenprodukten anbieten können."
Bernd Weeser-Krell, CW-Mitarbeiter