SULZBACH (CW) - Der europäische Markt für High-Tech-Dienstleistungen ist für die Anbieter das einzige Investitionsfeld mit Wachstumsperspektive. Zu diesem Schluß kommt eine Studie der Beratungsgesellschaft Andersen Consulting auf der Basis einer Expertenbefragung in Europa, den USA, Kanada und Fernost,

Rund 37 Milliarden Dollar wurden nach den Erkenntnissen der Forscher 1990 in Europa für High-Tech-Dienstleistungen aufgewendet. Im Vergleich dazu generierten die Anbieter von Services in den Bereichen Informationsverarbeitung, Telekommunikation, Büroautomation, Medizin- und Industrieelektronik, Unterhaltungselektronik sowie von professionellen Dienstleistungen 45 Milliarden Dollar im kanadischen und US-Markt, während die Nachfrage im fernen Osten für 28 Milliarden Umsatzvolumen gut war.

Die Prognose läuft auf eine Ablösung der amerikanischen Anwender als größte Nachfragergruppe hinaus: Bereits 1995, glauben die Andersen-Forscher, wird der Europamarkt ein Service-Volumen von 64 Milliarden Dollar erreichen und als Absatzgebiet mit Nordamerika gleichziehen. Die pazifisch-asiatischen Nachfragekurve wird zwar am steilsten ansteigen, mit 58 Milliarden Dollar jedoch nicht den Level der vermutlichen Spitzenreiter 1995 erreichen, glaubt man bei Andersen Consulting.

Für die Anbieter, so Andersen-Teilhaber und Hauptgeschäftsführer Thad Perry, wird das bedeuten, daß sie verstärkte Investitionsanstrengungen in der alten Weit unternehmen müssen.

Aufgrund der Befragung geht sein Unternehmen "davon aus, daß über 60 Prozent der USamerikanischen und kanadischen Anbieter von High-Tech-Services noch in der ersten Hälfte der 90er Jahre ihre Präsenz in Europa durch erhebliche Investitionen ausbauen werden". Das sei, so Perry weiter, auch für 40 Prozent der Anbieter aus dem asiatisch-pazifischen Raum zu erwarten. Die Europäer selbst internationalisieren zwar ihr Geschäfte jedoch zum größten Teil nur im europäischen Rahmen.

Der Konkurrenzkampf wird an Härte zunehmen

Der Studie zufolge planen 80 Prozent der Dienstleister eine Konzentration auf den Europa. Markt, nur knapp ein Drittel will sich in Nordamerika und kaum ein Viertel in Fernost engagieren.

Als Schlußfolgerung aus diesen Befragungsergebnissen ergibt Sich, zwingend, daß der Wettbewerb im europäischen Dienstleistungsmarkt an Schärfe zunehmen wird. Hohe Investitionen sind Perry zufolge Ausdruck einer ausgeprägten Erwartungshaltung sie allerdings in einer Reihe von Fällen sicherlich der Grundlage entbehre, denn, so der Marktguru, "allein die Wunsch-Marktanteile der großen Hardwarehersteller, die den Servicemarkt dominieren und für die das Dienstleistungsgeschäft zusehends wichtiger wird, addieren sich auf mehrere 100 Prozent".

Nur zwei europäischen, dagegen neun US-amerikanischen Anbietern trauen die von Andersen befragten Experten allerdings zu, sich wirklich eine feste Position im hart umkämpften Servicegeschäft zu sichern.

Siemens, so ergab die Befragung, habe sehr gute und Olivetti gute Voraussetzungen, genau wie beispielsweise DEC, HP, Xerox und Eastman-Kodak. Unangefochtene Nummer eins in der Liste der aussichtsreichsten amerikanischen Bewerber ist laut Andersen die IBM.

Diese alle müßten sich jedoch, ihrer Strategie folgend, im direkten Wettbewerb gegeneinander bewähren.

Fernöstliche, vor allem natürlich japanische Unternehmen dagegen gehen nach Perrys Darstellung sublimer, weil indirekt, vor: Sie penetrierten die ausländischen Märkte durch Übernahme von lokalen Anbietern.

Als typisches Beispiel nannte der Andersen-Chef Fujitsu, die mit der britischen ICL einen "Fuß im europäischen Markt für Systemintegration, einer zunehmend wichtigeren High-Tech-Dienstleistung" habe. Selbst die aussichtsreichsten Großunternehmen, so die Forscher, werden nicht alle Facetten des Marktes weltweit allein abdecken können. Einige Segmente würden daher von Joint-ventures bedient, andere schlicht ausgelassen werden.

Auf jeden Fall sehen die Andersen-Experten ein Potential für Überraschungen in Form von Allianzen zwischen Unternehmen, deren Zusammenarbeit noch vor wenigen Jahren undenkbar gewesen sei, falls dadurch Marktsegmente adressiert werden könnten.

Voraussetzungen für den Markterfolg von Anbietern sieht Andersen Consulting in jedem Fall in einem Kriterienkatalog mit sieben Punkten, der sich ähnlich liest wie ein Thesenpapier aus einem Marketing-Seminar:

- Wahl der richtigen Marktsegmente,

- Formierung von Allianzen,

- Aufbau weltweiter Servicenetze,

- Berücksichtigung landesspezifischer Gegebenheiten,

- Konzentration auf wertschöpfende Leistungen,

- Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen,

- Verdeutlichung des Nutzens der -angebotenen Dienstleistungen.

Einheitliches Angebot - regionale Anpassung

Besonders die Fähigkeit, die Balance zwischen der Berücksichtigung regionaler Spezifika und der Zielsetzung eines einheitlichen Service-Angebotes zu halten, ist nach Ansicht der Andersen-Forscher erfolgskritisch. Durch Fusionen und Übernahmen entständen auf Anwenderseite Firmenkonglomerate, die eine weltweit einheitliche Betreuung benötigten. Gerade das Großkundengeschäft hänge davon ab, daß diese Anforderung erfüllt werde. Andererseits halten 90 Prozent der Befragten die Fähigkeit zur Anpassung an regionale Markterfordernisse für erfolgskritisch,

Nischendasein denk stabiler Kundenkontakte

Sparen müssen die Anbieter laut Studie in jedem Fall, wenn sie ihre Servicepakete schnüren. Nach Perrys Einschätzung wird der zunehmende Kostendruck dazu führen, daß einige Anbieter sich gezwungenermaßen in Marktnischen zurückziehen werden, anstatt den kompletten Service-Range vorzuhalten. Auf lange Frist geplante und entsprechend stabile Kundenbeziehungen täten ein übriges, einem Anbieter die Existenz in einer Marktnische zu ermöglichen, Hierzu müsse allerdings den Kunden klargemacht werden, was sie eigentlich an ihrem Dienstleister hätten.

Techniken wie Ferndiagnose und -wartung bergen nämlich nach Darstellung Perrys die Gefahr in sich, daß ein Problem in einer Endanwendung auftritt und vom Dienstleister erkannt beziehungsweise behoben wird, ohne daß der Kunde selbst den Fehler überhaupt bemerkt habe.