Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist der krönende Abschluss im Bewerbungsverfahren. Leider werden hierbei auch viele Fehler begangen und wichtige Standards sowie Rituale nicht beachtet. Gehaltsverhandlungen haben die besten Aussichten auf Erfolg, wenn Sie Ihr Anliegen überzeugend darlegen. Im Vorfeld ist hierfür die individuelle Vorbereitung, gegebenenfalls unterstützt durch eine Karriereberatung, sehr empfehlenswert.
Recherche vorab
Recherchen zu üblichen Branchengehältern, eine präzise Einschätzung der eigenen Arbeitsleistung und eine daraus resultierende realistische finanzielle Forderung stellen die ersten wichtigen Weichen. Gleichzeitig ist es ratsam, die aktuelle wirtschaftliche Lage und die Zukunftschancen der jeweiligen Firma zu recherchieren. Manche Unternehmen können möglicherweise keine Spitzengehälter zahlen. Dafür bieten sich dort aber vielleicht andere Vorteile. Erwartet Sie eine spannende Aufgabe, wird die Umsetzung beruflicher Ziele ermöglicht, besteht die Möglichkeit sich weiter zu qualifizieren, oder arbeiten Sie in einem kollegialen Umfeld? Das kann Ihre Entscheidung positiv beeinflussen.
Gehaltsverhandlung
Wenn im Vorstellungsgespräch die Gehaltsverhandlung zum Thema wird, so gilt auch hier das Motto: Wie man in den Wald hinein ruft, so schallt es auch heraus. Es kommt darauf an, respektvoll die richtigen Worte zu finden und den Bogen nicht zu überspannen. Mit einer Vergütungsstudie das Gespräch zu beginnen ist eher ungeschickt. Es wirkt sehr schnell belehrend und blockiert den anderen.
Empfehlenswert ist eine Argumentation, die das berufliche Profil in den Vordergrund rückt und die Stärken, Kompetenzen sowie Erfolge, etwa besondere Projekte oder Referenzen, klar benennt. Auf dieser Basis sollte dann ein angemessenes Gehalt als Ziel thematisiert werden. Verhandelt wird übrigens immer um das Brutto-Jahresgehalt, es sei denn, es geht um ein Jahresgehalt unter 36.000 Euro. In diesem Fall ist eine Verhandlung um ein monatliches Gehalt vorzuziehen. Versuchen Sie es möglichst zu vermeiden, als erster eine konkrete Summe zu nennen. Überlassen Sie das erste Angebot Ihrem Gegenüber beziehungsweise dem Unternehmensvertreter. Vielleicht ist dieser sogar großzügiger, als Sie es sich erwartet haben? Wenn es sich nicht vermeiden lässt, ist es strategisch klug, eine Ober- und Untergrenze zu nennen, um einen Verhandlungsspielraum zu schaffen.
Generell gilt es nicht nur eine gewisse Gehaltssumme zu nennen, sondern diese auch in der richtigen Form einzufordern. Zeigen Sie nicht zu große Unsicherheiten: Eine leise Stimme, ein gesenkter Blick und viele vorsichtige Formulierungen: "Wie wäre es, vielleicht, könnten Sie sich vorstellen, unter Umständen..." bringen Sie nicht weiter. Versuchen Sie durch etwas Übung vorab mit Ihrer Körpersprache Selbstsicherheit auszustrahlen. Wobei, Selbstüberschätzung ist stets verkehrt: Wer zu viel fordert oder protzt, sowieso besser als alle anderen zu sein, katapultiert sich selbst ins Aus.
Strategisch klug argumentieren
Von der Firmenseite werden niedrige Gehaltszahlen gerne wie folgt erklärt: "Sie werden nicht damit zufrieden sein, was ich Ihnen als Gehalt anbieten kann … aber leider, leider geht es nicht anders. Da können wir nichts machen." So wird sehr gerne ein geringer Lohn begründet. Nun, wie kann man sich hier verhalten? Geben Sie Ihrem Gegenüber zunächst Recht. "Ja, das stimmt, damit bin ich wirklich nicht zufrieden." Und dann fügen Sie hinzu: "Trotz allem sollten wir versuchen, eine wirklich angemessene Lösung zu finden. Was gibt es da für Möglichkeiten, aktuell und perspektivisch?" Auf diese Weise zeigen Sie Verständnis, aber auch, dass man Sie nicht so schnell zum Schweigen bringt. Besprechen Sie nun verschiedene Optionen, etwa einen fest vereinbarten Gehaltsanstieg. Hier einige mögliche Dialoge:
- Frage im Vorstellungsgespräch
Was verdienen Sie derzeit? - Antwort des Bewerbers
Meine Gehaltserwartung bewegt sich in der branchenüblichen Spanne zwischen 24.000 und etwa 36.000 Euro. - Antwort des Bewerbers, Alternative
Ich stelle mir ein Gesamteinkommen mit Vergünstigungen und Zuschlägen um die 50.000 Euro vor. - Jürgen Hesse, Karrierecoach
Es ist legitim, sein Jahresgehalt mit Sonderzuschlägen und Vergünstigungen aufzurunden. Insbesondere wenn Sie in einer Branche arbeiten, in der Zuschläge usw. gezahlt werden. - Frage im Vorstellungsgespräch
Was möchten Sie bei uns gerne verdienen? - Antwort des Bewerbers, 1. Alternative
"Mein Gehalt sollte sich an meiner Qualifikation, meiner Leistung und meinen Erfahrungen orientieren. Was sind Ihnen diese wert?" - Antwort des Bewerbers, 2. Alternative
Darf ich Sie fragen wie diese Position budgetiert ist? - Antwort des Bewerbers, 3. Alternative
Da ich bereits über umfangreiche Erfahrungen in der von Ihnen ausgeschriebenen Position verfüge, möchte ich gern zwischen 36.000 und 40.000 Euro verdienen. - Frage im Vorstellungsgespräch
Warum möchten Sie den Arbeitsplatz wechseln, obwohl Sie bei uns weniger verdienen würden? - Karierecoach Jürgen Hesse
Hier zählt es, sich für die Gehaltsverhandlung eine glaubhafte Erklärung zurecht zu legen. - Antwort des Bewerbers, 1. Alternative
Diese Entscheidung habe ich mir sehr gut überlegt. In meiner derzeitigen Position verdiene ich zwar besser, aber: es gibt jedoch keine beruflichen Weiterentwicklungsmöglichkeiten, wie sie in Ihrer Firma vorhanden sind. - Antort des Bewerbers, 2. Alternative
Ich möchte jedoch langfristig in der X-Branche arbeiten. Bedingt durch den Branchenwechsel bin ich zunächst zu Gehaltseinbußen bereit. - Antwort des Bewerbers, 3. Alternative
Bei Ihnen kann ich jedoch mein Ziel realisieren, an dem Wunsch-Projekt X mitzuarbeiten.