Der deutsche Outsourcing-Markt läuft nicht rund. Die Zahl der Abschlüsse ist zurückgegangen. "Im ersten Quartal 2005 gab es eine spürbare Delle bei den Neuverträgen", bestätigte Reinhard Clemens, Geschäftsführer der EDS Deutschland GmbH. Die schwache Nachfrage ist nicht allein der allgemeinen Wirtschaftsflaute geschuldet. Die Vertriebsmitarbeiter der Outsourcing-Dienstleister stoßen auf eine überaus skeptische Kundschaft.
Die Gründe dafür sind vielfältig. Deutsche Kunden gelten ohnehin als sehr behutsam und sorgfältig in der Entscheidungsfindung, die zunehmenden Meldungen über problematische Deals haben sie weiter verunsichert. "Durch negative Erfahrungsberichte entsteht eine besondere Aufmerksamkeit, so dass die Unternehmen anstehende Entscheidungen vorerst zurückstellen, um sie nochmal zu überdenken", berichtet Heinz-Josef Hermes, Partner bei Deloitte Consulting, aus seiner Beratungspraxis.
Überzogene Preiserwartungen
EDS-Chef Clemens führt die Flaute auf die enttäuschten Erwartungen der Anwender zurück. "In der Vergangenheit gab es Beispiele, in denen angeschlagene Firmen ihre Assets, ihre Rechenzentren, an Dienstleister verkauft haben. Die Abkommen gaben für die Kunden unter strategischen Gesichtspunkten wenig Sinn. Diese Beispiele schaden der gesamten Industrie. Daher rührt die Verunsicherung. Die Kunden fragen sich, ob Outsourcing das Richtige für sie ist", beobachtet Clemens.
In Deutschland herrscht auch Ernüchterung, weil Anwender mit den Konditionen, die ihnen Dienstleister bieten, nicht zufrieden sind. Große Hoffnungen waren geweckt worden, nachdem Thyssen-Krupp für viel Geld die IT-Tochter Triaton an HP verkauft hatte und Karstadt-Quelle für Itellium bei Atos Origin abkassierte. Doch die Zeiten sind vorbei. "Die Anwender überschätzen die Preise, die sie für den Verkauf der IT-Infrastruktur oder einer IT GmbH erzielen können. Heute zahlen die Outsourcing-Anbieter keine strategischen Preise mehr", dämpft Karsten Leclerque, Berater bei Pierre Audoin Consultants (PAC) in München, die Hoffnungen.
Insourcing-Trend in den USA?
Genährt wird die Verunsicherung auch durch Erfahrungsstudien unter europäischen Outsourcing-Kunden, die zum Teil enorme Schwierigkeiten im Projektverlauf belegen (siehe Grafik "Probleme in Auslagerungsprojekten"). Demnach klagt mehr als die Hälfte der Kunden über den hohen Aufwand, um den Dienstleister zu steuern. Auch die Kosten und Qualität entsprechen oft nicht den Vorstellungen. Hinzu kommen neue Fälle in den USA, in denen sich Anwender aufgrund der mangelnden Flexibilität der Verträge in ihrer Geschäftstätigkeit behindert sehen. Der US-amerikanische Handelskonzern Sears beendete etwa die eigentlich auf zehn Jahre ausgelegte Zusammenarbeit mit dem IT-Dienstleister CSC bereits nach elf Monaten, weil ein Merger mit Kmart anstand. Nun sieht sich Sears Schadenersatzklagen in Höhe von fast 100 Millionen Dollar konfrontiert. Sears begründete die Kündigung offziell damit, CSC sei bestimmten Verpflichtungen nicht nachgekommen.
Dieses und weitere Beispiele (JP Morgan versetzt IBM, Selfridges gibt Capgemini den Laufpass) führten in den USA bereits zu Spekulationen über einen bevorstehenden Insourcing-Trend. Gegenüber dem Brancheninformationsdienst "Global IT Service Report" warnt Varun Grover, Outsourcing- und IT-Serviceexperte und Professor an der Clemson University, vor starren Auslagerungsverträgen, die Firmen in ihrer Wettbewerbsfähigkeit behindern können. "Die Unternehmen suchen permanent nach Marktlücken und müssen schnell auf neue Chancen reagieren. Das geht nicht, wenn Änderungen in der Infrastruktur nur über externe und mehrstufige Genehmigungsverfahren erfolgen können", mahnt der Professor.
Das alles schafft ein Klima, in dem neue Abkommen kaum gedeihen können. "Unterm Strich gibt es zu viele Unternehmen mit schlechten Erfahrungen, und das ist weder für die Kunden noch für die Anbieter und den Markt gut", bestätigt Frank Dzierzon, Geschäftsführer der Clearview Consulting GmbH, Frankfurt am Main, die zurückhaltende Stimmung in deutschen Firmen. "Die Unzufriedenheit hat sich verbreitet, weil es viel mehr Unternehmen mit laufenden Auslagerungsprojekten gibt."
Aussichten bleiben gut
Auf die Geschäftsaussichten deutscher IT-Dienstleister hat sich die schlechte Stimmung bislang nicht niedergeschlagen. Die Marktforscher von PAC halten an ihren Prognosen für den IT-Outsourcing-Markt fest. Im Jahr 2004 legten ihren Berechnungen zufolge die Einnahmen mit Auslagerungsdiensten um neun Prozent zu, 2005 rechnen sie mit zwölf Prozent Wachstum - an eine Korrektur dieser Daten ist nicht gedacht. Die steigenden Einnahmen gehen zum Teil aber auf die Groß-Deals des vergangenen Jahres zurück, die sich erst jetzt auf die Umsatzzahlen der Anbieter auswirken. "Ich sehe keinen Trend bei den Anwendern, sich vom Outsourcing abzuwenden", wehrt Leclerque Spekulationen über einen Markteinbruch ab.
Auch EDS-Geschäftsführer Clemens glaubt nicht an eine grundsätzliche Trendwende weg vom Outsourcing. Nach der Flaute zu Jahresbeginn gebe es jetzt wieder eine Vielzahl ernsthafter Gespräche mit Neukunden, die einen Outsourcing-Vertrag anstreben. "Die Pipeline hat sich in den vergangenen acht Wochen mehr als verdoppelt", freut er sich. Die aktuellen Diskussionen mit den Kunden zeigten, dass Verhandlungen intensiver geführt würden und die Unternehmen sich bei der Auswahl der gesamten Bandbreite des Marktes bedienten.
Aus dem reichen Erfahrungsschatz mit früheren Outsourcing-Deals haben die Anwender gelernt: In den Verhandlungen gelingt es ihnen immer häufiger, die eigenen Wünsche einzubringen und gute Vertragskonditionen durchzusetzen, und das drückt die Marge der Dienstleister. "Die Kunden haben genaue Vorstellungen darüber, was sie wollen. Sie verlagern das finanzielle Risiko auf die Schulter des Anbieters. Wenn Probleme auftreten, gehen die Aufwendungen zu Lasten des Anbieters", schildert Deloitte-Partner Hermes.
Verhandlungssichere CIOs
Die neue Qualität in der Verhandlungsführung rührt auch daher, dass zunehmend die IT-Leiter und CIOs das Heft in die Hand nehmen. Bislang wurden Auslagerungsprojekte oft vom Finanz- und Unternehmenschef initiiert. "Immer mehr CIOs nutzen Outsourcing als Management-Instrument", bestätigt Clemens. Möglicherweise stimmen also künftig die Anbieter den Outsourcing-Blues an, weil ihnen die selbstbewussten und erfahrenen Kunden mit ihren Forderungen zusetzen. Schnell und leicht verdientes Geld bie-tet der Outsourcing-Markt den Dienstleistern auf jeden Fall nicht.