Werkzeuge für Analysen und Reporting, neudeutsch: Business Intelligence (BI), sind von je her eine zweischneidige Sache. Sie verhelfen (nicht immer) Unternehmen zu tieferen Einblicken in die Geschäftszahlen und –prozesse, machen aber auch deutlich, wo schlechte Umsätze und Probleme liegen könnten und wer dafür verantwortlich ist (siehe auch "BI-Software ist vielen zu komplex"). Kein Wunder also, dass nicht jeder Vertriebsmitarbeiter mit BI-Produkten warm wird. Dies bestätigte jetzt eine Erhebung der Unternehmensberatung Actinium Consulting aus Lindau. Diese kontaktierte nach eigenen Angaben rund 300 Mitarbeiter aus verschiedenen Branchen, um diese nach ihren Erfahrungen mit BI-Lösungen im Vertrieb zu befragen.

Danach waren 22 Prozent der Unternehmensvertreter vom Nutzen der BI-Technik im Vertrieb begeistert, weitere 37 Prozent waren zumindest tendenziell der gleichen Meinung (siehe auch "Bessere Vertriebssteuerung und Kontrolle dank BI"). Demgegenüber zeigten sich 24 Prozent der Befragten nur mäßig zufrieden, weitere 17 Prozent bestritten gar die Bedeutung von BI im Vertrieb. Eine vergleichbar gespaltene Haltung zeigte sich auch bei der Frage, wie häufig der Vertrieb mit den BI-Anwendungen arbeitet. Nur zwei von fünf Unternehmen gaben an, intensiv auf ihre BI-Lösungen zuzugreifen. Ein weiteres Drittel bezeichnete die Nutzung schon als "mittelmäßig" und 28 Prozent der Befragten bezeichneten das Interesse in der Vertriebsmannschaft an BI als "völlig unzureichend" (siehe auch "Ein weiter Weg zu Business intelligence").

Zwar gibt die Befragung keinen Aufschluss darüber, warum die Ablehnung der BI-Lösungen im Einzelnen so groß ist, doch könnten persönliche Gründe bei den Anwendern eine gewichtige Rolle spielen. So sahen 29 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in den Analysen ein unerwünschtes Mittel zu Leistungskontrolle, weitere 27 Prozent sahen den Einsatz solcher Lösungen mit gemischten Gefühlen. Lediglich in jedem vierten Fall wird der Einsatz von BI als Motivationsinstrument im Vertrieb gesehen. Für die Berater von Actinium offenbaren die Ergebnisse, dass in den Unternehmen vielfach noch keine ausreichende BI-Kultur existiert. "Business Intelligence darf nicht auf ein bloßes technisches Instrument reduziert werden, sondern es gilt BI aktiv zu leben, um mögliche Nutzenpotenziale zu erschließen", fordert Actinium-Geschäftsführer Klaus Hüttl (siehe auch den Beitrag "Business Intelligence: Was Unternehmen wirklich brauchen"). (as)