Technische Kompetenz reicht im Vertrieb nicht mehr aus. Um im Wettbewerb auf internationalen Märkten bestehen zu können ist vor allem der Marketier im Ingenieur gefragt. Das weiterbildende Studium für Ingenieure im Vertrieb an der freien Universität Berlin geht die Lücke zwischen Soll und Ist an, Bedarfsorientiert wollen die Berliner zu technischem auch Wirtschaftswissenschaftliches, und verhaltenswissenschaftliches Know-how addieren.

Marketing als Ausrichtung aller Funktionsbereiche eines Unternehmens an den Erfordernissen des Marktes ist die Herausforderung der 90er Jahre. Diese Herausforderung kann ein Unternehmen nur bewältigen, wenn die an der Schnittstelle zum Markt tätigen Ingenieure gelernt haben, marktorientiert zu denken und zu handeln.

Das "weiterbildende Studium Technischer Vertrieb" vermittelt die für den Unternehmenserfolg notwendigen kunden- und konkurrenzorientierte Denk- und Handlungsweise. Der Ingenieur erwirbt aufbauend auf seinen Praxiserfahrungen fundiertes Marketing-Fachwissen, betriebswirtschaftliche Kenntnisse sowie eine integrative Denkweise. Dies befähigt ihn, Handlungsspielräume in seinem Aufgabenbereich zum Nutzen des Unternehmens auszufüllen und Führungsaufgaben im Vertrieb wahrzunehmen.

Marketing-Know-how für Ingenieure

Der Technische Vertrieb ist einer der Schlüsselbereiche für die notwendigen Anpassungen der Unternehmen. Der Ingenieur im Vertrieb spielt, im Spannungsfeld von Technologie und Markt eine entscheidende Rolle. Es werden neue Anforderungen an ihn herangetragen. Zum einen steigen die Ansprüche der Kunden, denen er mit einem bedarfsgerechten Leistungspaket begegnen muß, zum anderen steht er unter dem Druck des eigenen Unternehmens, Umsatz und Erfolg zu garantieren. Damit der Ingenieur dieser Aufgabenstellung gerecht werden kann, muß er sowohl das Know-how besitzen, das zu erfolgreichen Bearbeitung von Märkten unerläßlich ist, als auch die Fähigkeit entwickeln, im eigenen Unternehmen die Forschung und Entwicklung sowie die Führung des Unternehmens insgesamt im Hinblick auf die Erfordernisse des Marktes zu beeinflussen und zu fördern.

Für dieses anspruchsvolle und differenzierte Aufgabenspektrum ist zu allererst der technisch kompetente Ingenieur gefordert. Es zeigt sich aber heute, daß diese Qualifikation bei weitem nicht mehr ausreicht, um im Wettbewerb zu bestehen. Das Primärstudium des Diplom-Ingenieurs sieht keine Ausbildung für Vertriebsaufgaben vor. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit der Weiterbildung des Ingenieurs im Technischen Vertrieb. Sowohl die Unternehmen als auch der einzelne Ingenieur mit Vertriebsaufgaben sind aufgefordert, sich dieser drängenden Weiterbildungsaufgabe zu stellen.

Die Art und das Ausmaß des Weiterbildungsbedarfs der

deutschen Investitionsgüter - Industrie sind ausführlich untersucht worden. Ergebnis: Eine erhebliche Diskrepanz zwischen Soll- und ist-Profil des Vertriebsingenieurs aus der Sicht der Unternehmen (siehe Abbildung 1). Hier setzt das weiterbildende Studium Technischer Vertrieb den Hebel an.

Die Konzeption des Studiums basiert auf einer repräsentativen Studie zum Weiterbildungsbedarf der deutschen Investitionsgüter-Industrie. Darüber hinaus fließen die von den Teilnehmern permanent eingebrachten grundsätzlichen und aktuellen Praxisbelange in das

Studienprogramm ein. Dadurch werden Praxisbezug und Praxisrelevanz der Studieninhalte sichergestellt. Der Studierende verbindet während des Studiums die neu erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten ständig mit seiner beruflichen Tätigkeit.

Wissenschaft strebt nach Aussagen, die über Einzelfälle hinaus gültig sind. Das weiterbildende Studium kann daher kein Rezeptbuch für die Alltagssorgen des Ingenieurs im Vertrieb darstellen. Es erweitert seine berufliche Qualifikation, indem es wissenschaftlich-systematische Planungsmethoden vermittelt, die an die Stelle eher intuitiven Vorgehens treten. Mit deren Hilfe kann der Ingenieur im Vertrieb seinen gegenwärtigen und vor allem zukünftigen Aufgaben besser gerecht werden. Die vermittelten gesamtunternehmensbezogenenen Perspektiven und Erkenntnisse befähigen ihn zur Übernahme und Erfüllung von Führungsaufgaben.

Das Studium verbindet betriebswirtschaftliche, volkswirtschaftliche und verhaltenswissenschaftliche Bausteine mit dem Fachwissen, das die Teilnehmer aus ihrer ingenieurwissenschaftlichen Ausbildung und ihrer praktischen Tätigkeit mitbringen. Es vermittelt damit Fachkenntnisse des industriellen Marketings, die speziell auf die Markterfordernisse zugeschnitten sind. Mehr als vierzig Dozenten aus deutschen Universitäten und renommierten Unternehmen erschließen den Teilnehmern wissenschaftliche Erkenntnisse in einer stets anwendungsorientiert aufbereiteten Form.

Immer mehr wird von den Ingenieuren im Vertrieb fachübergreifendes "Schnittstellen-Denken" und "Schnittstellen-Management" gefordert. Während des Studiums erwirbt der Teilnehmer das hierfür erforderliche grundlegende und vertiefte Verständnis der Marketing-Prozesse und -Entscheidungen. Das Studium trägt zu einer integrierten, am Systemdenken orientierten Denk- und Handlungsweise auf den immer stärker vernetzten Märkten bei. Diese Fähigkeiten unterstützen den Teilnehmer in seinem unmittelbaren Arbeitsbereich im Vertrieb, sie werden zu notwendigen Voraussetzung für die Übernahme von Führungsprositionen.

Notwendige Voraussetzungen für die Zulassung sind:

- ein abgeschlossenes Ingenieurstudium und

- eine mindestens dreijährige Berufspraxis im Technischen Vertrieb.

Das Ingenieurstudium kann durch ein vergleichbares Hochschulstudium oder eine auf andere Weise erworbene Ingenieurqualifikation ersetzt werden. Über das Vorliegen der Zulassungsvoraussetzungen entscheidet der Prüfungsausschuß.

Der Antrag auf Zulassung muß auf den Formularen der FU Berlin erfolgen, die Sie ab Januar bei uns anfordern können.

Das weiterbildende Studium Technischer Vertrieb verfügt über 40 Studienplätze. Übersteigt die Zahl der Bewerber/Bewerberinnen die Zahl der Studienplätze - was regelmäßig der Fall ist -, so werden die Berwerbungsunterlagen und insbesondere die Lösung der Testaufgabe für die Zulassungsentscheidung herangezogen.

Das Studium stellt nicht unbeträchtliche Anforderungen an die Einsatzbereitschaft des Teilnehmers. Neben dem Beruf, neben der Familie und den persönlichen Interessen ist im Jahresdurchschnitt ein Arbeitsaufwand von zirka 15 Stunden pro Woche für das Studium zu kalkulieren. Dies umfaßt das Studium der Lehrtexte, die Bearbeitung der Einsendeaufgaben sowie die Anfertigung der Hausarbeit und die Vorbereitung auf die Abschlußprüfung. Nicht gerechnet sind die Anwesenheitszeiten in Berlin.

Test gem. Nr. 4 Satz 3 und Nr. 5.1 der ZO

Bitte bearbeiten Sie die nachfolgende Testaufgabe sehr gründlich. Der Test entscheidet maßgeblich über die Zulassung. Bitte verwenden Sie eine Schreibmaschine für Ihre Lösung und benutzen Sie gesonderte Blätter.

Testaufgabe: Novak GmbH

+ Die Novak GmbH produziert und vertreibt Werkzeugmaschinen. Im Bereich der Bohr- und Fräsmaschinen ist sie einer der weltweit fahrenden Anbieter auf dem hartumkäpften Markt, auf dem Anbieter aus Ostasien in den letzten Jahren erhebliche Marktanteile gewonnen haben und in Teilbereichen sogar führende Positionen einnehmen konnten. Die technologische Entwicklung im Werkzeugmaschinenbau war in den letzten Jahren durch folgende Tendenzen gekennzeichnet:

- Der Anteil elektronischer, meß- und regeltechnischer und zum Teil auch hydraulischer Komponenten an einer einzelnen Maschine ist zunehmend

gestiegen.

- Die numerisch kontrollierte Steuerung von Werkzeugmaschinen (sogenannten NC-Maschinen) hat sich immer mehr durchgesetzt, wobei die werkstückbezogene Programmierung der Steuerung entweder durch den Bediener in der Werkstatt des Verwenders oder durch die Arbeitsvorbereitung im Verwenderbetrieb erfolgt. Solche NC-Maschinen hatten im Jahre 1985 in manchen Betrieben, insbesondere bei "anspruchsvolleren" Einsatz- und Verwendungsbedingungen bereits Marktanteile von über 50 Prozent erzielt. Die betreffen den Steuerungen wurden in einigen Fällen von den Maschinenbaufirmen selbst entwickelt und gefertigt, zumeist aber von den deutschen, japanischen oder anderen Unternehmen des elektronischen Sektors geliefert.

- Die Maschinen wurden in steigendem Maße "Handhabungsaggregate" ergänzt, die Werkstücke und/oder Werkzeuge zur Maschine hin beziehungsweise von ihr wegtransportieren, wodurch unter anderem die Produktion erheblich beschleunigt werden kann. Die Novak GmbH produziert sowohl die von ihr angebotenen Handhabungsautomaten als auch die von ihr eingesetzten Steuerungen nicht selbst, sondern kauft diese von spezialisierten Herstellern zu.

Dem Wettbewerbsdruck ausweichen

Die Novak GmbH, die bislang grundsätzlich alle potentiellen Verwender in allen möglichen Einsatzgebieten beliefern wolle, hat sich zum Ziel gesetzt, in Zukunft zunehmend hochtechnologische Produkte und computergestützte Systeme für die Fertigung zu vermarkten um so dem scharfen Wettbewerb auszuweichen. Da es sich bei Ihren Abnehmern jedoch überwiegend um mittelständische Betriebe der sehr viele unterschiedliche Bereiche umfassenden metallverarbeitenden Industrie handelt, will sich bei ihren zukünftigen Absatzbemühungen insbesondere auf den Mittelstand konzentrieren.

Die Tatsache, daß Datenverarbeitungshard- und -software zu Kernelementen eines "Werkzeugmaschinen-Sytems" werden hat auch dazu geführt, daß mittlerweile auch Computerhersteller als Systemanbieter auftreten, wobei sie die Werkzeugmaschinen zukaufen.

Um den Einstieg in diese Form des Sytemgeschäfts zu erreichen und um den möglichen Markterfolg der neu konzipierten Systeme zu ermitteln, plant die Novak GmbH, den drei bedeutenden Abnehmern, Futura AG, High Tech AG und Autocomp KGaA (die ersten beiden seit langem Stammkunden, das drittgenannte Unternehmen ein neuer Kunde) diese zu besonders günstigen finanziellen Bedingungen anzubieten. Damit sollen die bekanntengewordenen Widerstände gegen die Einführung computergestützter Technologien überwunden werden.

Grundzüge einer Strategie

Solche Widerstände wurden auf verschiedenen Hierarchieebenen und in den unterschiedlichsten Funktionsbereichen der potentiellen Anwenderunternehmen bereits geäußert. Welche Argumente und Aspekte würden Sie als Verkäufer für die Novak GmbH in Verkaufsüberlegungen gegenüber den drei genannten Anwendern einfließen lassen. Entwickeln Sie die Grundzüge einer Strategie für eine breitere Markteinführung und -bearbeitung.

Begründen Sie in jedem Fall Ihre Vorschläge.