Der IBM-Effekt beim Softwarekauf

20.06.1975

NEWTON - Das Unbundling brachte die IBM in die Situation, mit eigenen Softwareprodukten gegen zahlreiche Wettbewerber antreten zu müssen. Dabei hat IBM den erheblichen Wettbewerbsvorteil, eben IBM zu sein und damit Marketing-Argumente ins Feld führen zu können die mit dem objektiven Wert der zur Diskussion stehenden Software nichts zu tun haben. Das gilt insbesondere für das Datenbanksystem IMS.

Was Mitbewerber schon lange vermutet hatten, wurde in einer Studie der IDC (International Data Corporation, Newtonville, Mass.) "The Data Base Management Software Market") bestätigt. Ausschlaggebend für die zugunsten von IBM's IMS getroffene Entscheidung war bei 50 Prozent der Kunden der Gesichtspunkt der Kompatibilität zu allen anderen IBM-Systemen. Die Studie zitiert den Fall des Vizepräsidenten eines Anwenderunternehmens, der zur Demo ins Labor Palo Alto eingeladen wurde. IBM-Manager überzeugten ihn davon daß alle zukünftigen Software-Entwicklungen sich um IMS herum gruppieren würden und daß es in seinem Interesse liegen müsse, Voraussetzungen für die Kompatibilität zu schaffen.

Dennoch hatte Total von der Cincom Corp. Anfang 1974 in den USA erheblich mehr Anwender (465) als IBM's IMS (330).

Die "Total-Anwender" begründeten ihre Entscheidung mit klar definierbaren Eigenschaften: 40 Prozent führten an, daß das System einfach zu handhaben sei. 36 Prozent stellten in den Vordergrund, daß es nur wenig Hauptspeicher benötige. Referenzan waren in 29 Prozent der Fälle wichtig. Dagegen war die Eignung für bestimmte Einsatzfälle nur bei 26 Prozent der Anwender ausschlaggebend.

Neben dem Kompatibilitätsargument (50 Prozent) war zweitwichtigstes Entscheidungskriterium der IMS-Anwender, daß das System geplanten Anwendungen genüge. Verschiedene mit der Leistung in Zusammenhang

stehende Gründe gaben 30 Prozent der IMS-Anwender an. hei