IT-Chefs machen Business-Umsätze

Der CIO wird zum Money Maker

11.07.2017
Von Sabine Thiemann
Die digitale Transformation bringt es mit sich: Der CIO ist nicht nur Dienstleister der Geschäftsbereiche, er entwickelt zunehmend eigene Geschäftsmodelle mit profitablen Umsätzen – auch jenseits von E-Commerce. Nicht zuletzt deshalb steigt seine Reputation innerhalb des Unternehmens.
  • Über die Hälfte aller Unternehmen dürfte das Potenzial besitzen, aus dem IT-Bereich heraus Umsätze zu generieren
  • In knapp fünf Prozent der deutschen Industrieunternehmen dürfte das sogar schon Realität sein
  • Der CIO-Joker: IT-Manager können durch die Verarbeitung großer Datenmengen neue Erkenntnisse erzielen, die in neuen Produkten und Dienstleistungen münden.
  • Aber: Nur ein CIO, der seinen Laden im Griff hat, kann daneben den Markt nach Geschäftsmodellen durchforsten und eigenständig Umsätze generieren.
Die Digitalisierung hat der Bedeutung und Rolle des CIO einen enormen Schub verliehen.
Die Digitalisierung hat der Bedeutung und Rolle des CIO einen enormen Schub verliehen.
Foto: GaudiLab - shutterstock.com

Immer häufiger höre ich von CIOs aus der Industrie, dass sie eigene Umsätze generieren. Viele Unternehmen gründen aus ihren IT-Abteilungen heraus eigenständige Tochterunternehmen, die am Markt agieren. Aus dem CIO wird dann zusätzlich ein Unternehmer, der als CEO die IT-Services oder -Consulting Unit der Firma leitet. Und ich höre von diesen CIOs, wie sehr sie im Unternehmen selbst an diesen Umsätzen und operativen Ergebnissen gemessen werden. Die Wahrnehmung des CIOs seitens des Vorstandes und des Top-Managements kann dabei einen enormen Schub erfahren.

Ich schätze, dass knapp fünf Prozent der deutschen Industrieunternehmen, die über eine ausgewachsene IT-Abteilung verfügen, diesen Weg bisher schon gegangen sind. Grundsätzlich dürfte das Potenzial aber bei über 50 Prozent dieser Unternehmen liegen, bei denen aus dem IT-Bereich heraus Umsätze generiert werden könnten. Hier entwickelt sich also gerade ein Megatrend innerhalb der IT, der die nächsten Jahre prägen dürfte und das Bild des CIO nicht nur als internen Partner sondern als potenziellen "Rain- und Moneymaker" grundlegend verändert.

Vergütungen für CIOs werden angepasst

Auch die Vergütungssysteme für CIOs werden sich anpassen und dynamisieren, wenn der CIO zunehmend Umsätze und Gewinne zum Unternehmenserfolg beisteuert. Heute ist der Beitrag des CIO zur Wertschöpfung von Produkten und Dienstleistungen in der Industrie ja zumeist noch indirekt und nur schwer zu messen. IT unterstützt und entwickelt, IT wird dabei immer wichtiger, aber bleibt eben doch eher im Hintergrund.

Der große Vorteil: CIOs sind die Herren der Daten

Für den eigenen Auftritt am Markt - sei es durch den Verkauf von Software, digitaler Produkte und Plattformen sowie den Verkauf von Daten oder digitalem operativen Know-how - besitzen die führenden CIOs einen zentralen Joker. Sie sind die Herren der Daten. Einfach gesagt: CIOs sind heute in der Lage, durch die Verarbeitung von großen Datenmengen Erkenntnisse zu erzielen, die in neuen Produkten und Dienstleistungen münden. In diese Richtung gedacht, können IT-Verantwortliche mit internen und externen Daten oft besser als Vertrieb, Marketing und Datenanalysten neue Geschäftsmöglichkeiten identifizieren und den go-to-market anstoßen. Diesen Vorsprung müssen sie nutzen.

Potenziell gute Umsatzfelder

Große Chancen, aus dem IT-Bereich eines Industrieunternehmens heraus, Geschäft zu generieren, liegen im Aufbau von B2B-Handelsplattformen. Auch im Wartungsbereich sind erhebliche Potenziale versteckt. Heute wird kaum noch eine Maschine ohne Software verkauft. Deshalb ergeben sich offensichtliche Möglichkeiten, durch die Vernetzung im Sinne von Industrie 4.0 zusätzliche IT-Dienstleistungen anzubieten. Auch Outsourcing kann eine sprudelnde Quelle von Umsätzen sein.

Die Herausforderung: Einen hieb- und stichfesten Business Case entwickeln

Natürlich müssen sich CIO und IT-Abteilungen wandeln, um den Anforderungen eines erfolgreichen Agierens am Markt gerecht zu werden. Wer auf die Suche nach Revenue geht, muss zunächst in der Lage sein, Business Cases zu entwickeln. Klingt banal, ist es aber nicht. CIOs haben das in der Vergangenheit ja nicht gelernt und es ist deshalb bis heute nicht ihre eigentliche Kompetenz. Doch erst mit einem hieb- und stichfesten Business Case kann der CIO ans Top-Management gelangen.

Testen Sie Ihr IoT-Grundwissen

Zudem braucht ein CIO, der eigenständige Umsätze erzielen will, auch einen anderen Typ von Mitarbeitern. Solche IT-Talente sind aber rar, müssen gefunden und ans Unternehmen gebunden werden. Wer nicht nur nach innen arbeitet, sondern sein Glück am Markt versucht, muss unter anderem über ein hohes Maß an Kundenorientierung, Schnelligkeit und Agilität verfügen. Alles Dinge, die IT-Experten nicht unbedingt in die Wiege gelegt sind.

Der IT-Betrieb muss weiter tipptopp laufen

Bei aller Suche nach eigenständigen Umsätzen gilt: Natürlich bleibt es der Hauptjob des CIO, Linien- und Stabsfunktionen bei ihren Aufgaben zu unterstützen und eine stabile IT-Leistung sicherzustellen. IT-Engineering ist zunehmend Teil der Produkte, der Dienstleistungen und der wesentlichen Prozesse des Unternehmens und damit integraler Bestandteil der Wertschöpfung. Diese Fähigkeit darf nicht unter der Erweiterung des Profils leiden.

Nur ein CIO, der seinen Laden im Griff hat und mit seinen internen Partnern eng und fruchtbar zusammenarbeitet, kann daneben den Markt nach probaten Geschäftsmodellen durchforsten und eigenständig Umsätze generieren.

 

mbaumhaus@nicos-ag.com

Danke für den guten Beitrag, Frau Thiemann,

generell muss aber unterschieden werden, wie der Umsatz realisiert wird:
1. interne IT als Dienstleistung, die im Unternehmen verrechnet werden kann
2. als Innovationsbringer, der neue Produkte und Geschäftsmodelle generiert und/oder unterstützt
3. als "Herr der Daten", insbesondere bezüglich Anlagen und Produktion (IoT, Industrie 4.0, Predictive Maintenance, ...)

Zu 1.: hier ist für den CIO Vorsicht geboten; zuerst werden Leistungen und Verrechnungen definiert, dann die IT in eine eigenständige Gesellschaft ausgelagert und aufgefordert, auch externe Kunden zu suchen; im nächsten Schritt wird dieses eigenständige Unternehmen gegen externe Dienstleister gemessen und steht ggf. schließlich ohne die Beauftragung der (ehemaligen) Mutter alleine da ... danach ist man entweder insolvent oder wird verkauft - geschieht bei den genannten 5% fast zu 100%

Bei 2. sind wir uns einig, nur ... ist die IT dafür überhaupt richtig aufgestellt, hat sie die richtigen Skills, geht nicht zu sehr im Alltagsbetrieb unter und - ganz wichtig - wird sie von den Profiteuren wie der Geschäftsleitung überhaupt in dieser Position wahrgenommen; nach meiner Erfahrung ist gerade letzteres sehr selten und führt zu einer gläsernen Decke, durch die die IT gar nicht erst hindurch gelangen kann

Bei 3. hat die IT nur selten die Hoheit über die Daten, sondern stellt nur IT-Ressourcen wie Storage und Rechenkapazität zur Verfügung (falls diese nicht von den Fachabteilungen direkt und an der IT vorbei bei den entsprechenden Dienstleistern eingekauft wird); hier ist die Produktion, Marketing, Business Intelligence und so fort tatsächlicher Herr der Daten und lässt sich diese auch sicherlich nicht von der IT aus den Händen nehmen;
Hier ist die IT also nur technischer Dienstleister und für die komplexen Auswertungen auf den Daten zumeist auch gar nicht aufgestellt, bekäme den hochwertigen Headcount auch nicht und konkurriert hart mit den Abteilungen, welche die Daten generieren

Ich glaube also nicht, dass die IT nennenswert über die 5% Wert-Generierungs-IT hinauskommt. Andererseits macht, wenn auch nicht ausreichend gewürdigt, die IT schon seit langem nichts anderes. Sie unterstützt Geschäftsmodelle, Prozesse, Intellectual Properties und Personal.
Das mag kein Profit-Center im eigentlichen Sinne sein - aber welches Geschäftsmodell funktioniert heute denn überhaupt noch ohne IT !

Viele Grüße aus Münster,
Martin Baumhaus
Sales Manager nicos AG

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