Vor allem im Hinblick darauf, dass die Partner auch für andere Auftraggeber tätig seien und teilweise mit lokalen Anbietern zusammenarbeiteten, um die Leistungen vor Ort kostengünstig erbringen zu können, müsse Dell genau darauf achten, dass diese am Ende noch den eigenen Vorstellungen entsprächen.

Schwache Margen für Partner

"Die Partnerstrategie sieht auf dem Papier gut aus, ist aber oft nicht leicht umzusetzen", gibt Chalons zu bedenken. Zudem sei das Konzept für Partner wenig profitabel: "Wenn Dell mit seinen Lowend-Services noch Margen erzielen will, bleibt für die Partner nicht mehr viel übrig."

Dennoch sieht der Experte in Dells Strategie den einzigen Weg, um Anteile am IT-Servicemarkt hinzuzugewinnen, da sie es ermögliche, weltweit preisgünstige Dienstleistungen anzubieten. Die globalen Wettbewerber seien in der Regel deutlich teurer, den kleineren Anbietern wiederum fehle die weltweite Präsenz. "Dell kann mit seinem Partnernetzwerk beides - das ist der Vorteil", so Chalons. "Heutzutage wollen die Anwender einen Serviceanbieter für ihre PCs, einen für Server, einen für SAP - und das weltweit und möglichst kostengünstig."

Allerdings steht Dell mit einem Marktanteil von weniger als zwei Prozent erst am Anfang. Der Vorsprung der etablierten Wettbewerber - vor allem IBM, Siemens Business Services (SBS), Hewlett-Packard (HP), T-Systems, Sun - sowie großer Systemhäuser wie Computacenter und Bechtle ist nach wie vor riesig. Mit einem umfangreichen Serviceportfolio, das auch Outsourcing-Leistungen umfasst, können sie wesentlich mehr Kunden erreichen. Nach Ansicht von Techconsult-Berater Miertzsch wird es Dell daher nicht leicht fallen, den Markt aufzurollen. "Fehlende Branchen- und Lösungskompetenzen und ein Einstieg nur über den klassischen Hardwareverkauf - das sind denkbar ungünstige Ausgangsvoraussetzungen", urteilt der Experte. Es bleibe abzuwarten, wie stark Dell diese Defizite über Kostenvorteile wettmachen könne.