CW: Das Marktfoschungsinstitut Dataquest veroeffentlichte kuerzlich in Zusammenarbeit mit Wall Street Journal Europe eine Untersuchung ueber die im zweiten Quartal 1994 in Europa verkauften PCs. Unter den Top-Ten der Studie taucht der Name Dell nicht auf.
Dell: Wir erzielen in Europa einen Umsatz von jaehrlich einer Milliarde Dollar, das entspricht ungefaehr 500 000 verkauften PCs.
CW: Das sind durchschnittlich 125000 Rechner im Vierteljahr. Dataquest beziffert die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum verkauften Rechner in Europa mit 2 582 000 Stueck. Dell haette danach einen Anteil von rund 4,8 Prozent und laege im Bereich von Hewlett-Packard, die an fuenfter Stelle stehen. Wie erklaeren Sie sich das?
Dell: Das werden wir mit Dataquest klaeren. Die Marktforscher tun sich bei unserer Art des Vertriebs schwer damit, an Zahlen zu kommen. Sie koennen keine Haendler ueber die abgenommenen Stueckzahlen befragen, da wir ja direkt verkaufen.
CW: Es heisst immer, die Europaeer gewoehnen sich nur langsam daran, PCs per Katalog zu kaufen...
Dell: ... wir sind in Europa schneller gewachsen als in den USA, seit wir 1987 von England aus mit dem Direktvertrieb auf dem Alten Kontinent anfingen.
CW: Wie laeuft das Geschaeft mit den ehemaligen Ostblockstaaten?
Dell: Der Markt in Osteuropa entwickelt sich sehr guenstig. 1991 haben wir in Prag und Warschau eigene Niederlassungen eroeffnet. Ausserdem arbeiten wir sehr erfolgreich mit Distributoren zusammen, in Russland beispielsweise mit IDS.
CW: Wie wickeln Sie dort das Geschaeft ab. Man hoerte nach der Oeffnung des Ostens immer wieder von Koppelgeschaeften, etwa PCs gegen Kartoffel.
Dell: So etwas machen wir nicht. In der Regel liefern wir gegen Dollar und Vorkasse, dann haben wir keine Probleme.
CW: Welche Bedeutung haben fuer Dell die elektronischen Medien? Sehen Sie durch die Datenautobahnen neue Vertriebskanaele auf sich zukommen?
Dell: Wir experimentieren derzeit eine Menge damit. So haben wir seit einigen Monaten einen Server am Internet angeschlossen. Dort kann der Interessent Informationen abrufen. Ausserdem ist dort ein Katalog abgelegt. Derzeit versuchen wir uns ein Bild davon zu verschaffen, was ein Internet-Benutzer von diesem Medium erwartet, welche Informationen er braucht.
CW: Heisst das, die Leute akzeptieren das Internet als Marktplatz?
Dell: Ich glaube, dass darin ein grosses Marktpotential steckt. Die ganze Sache faengt ja jetzt erst an sich zu entwickeln. Heute mag es noch eine Nische sein, aber die Kombination aus Information und Business in den elektronischen Medien wird dramatisch zunehmen.
CW: Haben Sie ueber das Internet schon Umsaetze erzielt?
Dell: Vielleicht. Aber momentan dient der Server eher zur Unterstuetzung der bestehenden Kunden, die dort Serviceinformationen abrufen koennen.
CW: Auch Preise?
Dell: Ja, der Katalog gibt auch Preisinformationen.
CW: Was koennen wir in naher Zukunft von Dell an neuen Produkten erwarten?
Dell: Wir werden demnaechst mit Notebooks auf den Markt kommen.
CW: Ihre eigenen?
Dell: Ja ...
CW: ... endlich. Wann wollen Sie sie vorstellen?
Dell: Schon in ein paar Wochen. Wir planen die Praesentation fuer Anfang September.
CW: Was sind die herausragenden Merkmale der Serie?
Dell: Neben grossen Displays und schnellen Prozessoren bieten wir die laengste Batterielebensdauer der Branche.
CW: Unterstuetzen Sie dabei den Standard, den Duracell zusammen mit Compaq zu etablieren versucht?
Dell: Nein. Das bringt nicht die laengste Lebensdauer, die Duracell-Technik ist nicht die neueste am Markt.
CW: Aber fuer den Anwender waere es doch wunderbar, wenn er ueberall auf der Welt Batterien fuer sein Notebook bekaeme, egal wer den Rechner gebaut hat.
Dell: Bei unserem Rechner brauchen Sie keine Batterien mehr, die werden einfach wieder aufgeladen.
Michael Dell ist Gruender und Chairman der Dell Computer Corp. Mit ihm sprach CW-Redakteurin Kriemhilde Klippstaetter.