Die wöchentliche Redaktionskonferenz der COMPUTERWOCHE fiel am vergangenen Freitag aus. Das Besprechungszimmer wurde für ein Roundtable-Gespräch gebraucht, bei dem es um die Frage "Service-Rechenzentrum oder eigene Anlage" ging. Teilnehmer waren Lothar Grün Geschäftsführer der Kienzle Datensysteme KG (München), Günter Hässel, Vorsitzender der "Collega" Interessengemeinschaft zur Förderung der Tätigkeit von Angehörigen der steuer- und rechtsberatenden sowie wirtschaftsprüfenden Berufe e. V. (München), Herbert Lex, Geschäftsführer der LOB Rechenzentrum GmbH (München), Dr. Franz Schweizer, Leiter Branchenvertrieb beim Bereich Basisinformationssysteme der Siemens AG (München) und die CW-Redakteure Dieter Eckbauer, Jochen Ewe und Manfred Hasenbeck. Auszug:
CW: Service-Rechenzentrum oder eigene Anlage? Das ist für Klein- und Mittelbetriebe die Gretchenfrage, seitdem kleine und mittlere Computer angeboten werden. Gibt es Entscheidungskriterien an die sich der DV-Einsteiger halten kann ?
Herbert Lex: Ich glaube daß das Service-Rechenzentrum demjenigen DV-Einsteiger eine besondere Leistung bietet, der noch nicht weiß, was er will. Es scheint mir eines der größten Probleme zu sein, daß sich erst in der Anlaufphase der echten Anwendung zeigt, in welchem Umfang einer Neuorganisation des Betriebes erforderlich ist - und hier bieten die freien Rechenzentren eine Flexibilität, die attraktiv ist, und darüber hinaus Organisationserfahrung, von der die Neulinge während der gesamten Zusammenarbeit profitieren können.
CW: Könnte man das unter dem Begriff "Lernlösung" zusammenfassen?
Herbert Lex: Ich sage "Genuß ohne Reue", "RZ als Lernlosung" - ich glaube, darüber ist das RZ inzwischen hinausgewachsen.
CW: Vergessen wir nicht - der Computer wird nicht von selbst zum Werkzeug, er ist eine "Problemware". Das heißt: Wenn "Genuß ohne Reue", dann nur mit Beratung.
Herbert Lex: Das trifft auf beide Lösungswege zu - Rechenzentrum und Inhouse-lnstallation .
CW: Nun hat Beratung ihren Preis.
Herbert Lex: Mit Sicherheit kann keiner Beratung auf Dauer kostenlos bieten. Nur glaube ich, daß bei einer Zusammenarbeit zwischen Rechenzentrum und Individual-Anwender - ich schließe hier die Benutzer von Standardprogrammen aus - ein gewisser Beratungsanteil durch den Dauerkontakt mit den Fachleuten des Rechenzentrums mitgeliefert wird im Gegensatz zur Inhouse-Anlage, wo nach der Einführungsphase in der Regel, entweder beim Hersteller oder bei Softwarehäusern, jeder Einsatz in irgendeiner Form gezahlt werden muß.
Dr. Franz Schweizer: Wenn der Computer eine Problemware ist, dann ist er es in jeder Betriebsform, im Rechenzentrumsbetrieb wie im autonomen Betrieb. Probleme sind dazu da, gelöst zu werden. Und mir scheint, daß viele der hier angesprochenen Einführungsprobleme in der Praxis gelöst sind, denn die Umsätze, die alle Betriebsformen und ihre verschiedenen Mischformen am Markte finden, deuten darauf hin, daß ein hoher Zufriedenheitsgrad erreicht ist. Sicher treten am Markt immer wieder Anfangsschwierigkeiten auf, sei es, daß falsch dimensioniert wurde, daß die Programme noch unausgereift waren, daß schlecht beraten wurde oder der Funktionsumfang von Programmen noch nicht der ist, der wünschenswert wäre. Im Falle solcher Probleme, artikuliert sich der Benutzer ja wohl - und gerade der typische mittelständische Betrieb nimmt kein Blatt vor den Mund.
Günter Hässel: Ich sehe das ganz und gar nicht so optimistisch, insbesondere nicht beim Klein- und Mittelbetrieb. Ich glaube daß die Einstiegsproblematik nicht an der Situation in Großbetrieben gemessen werden sollte. Da gibt es Rechenzentren, da gibt es DV-Spezialisten zur Bearbeitung der anstehenden Probleme. Der Klein- und Mittelbetrieb hat keinen EDV-Spezialisten. Und hier müßten meines Erachtens die DV-Anbieter beginnen nachzudenken, zu analysieren und Probleme zu lösen.
CW: . . . wie es in der ersten Frage mit anklang: Rechenzentrum oder Stand-alone-System im Haus?
Günter Hässel: Es ist ein großer Fehler, hier strikt abzugrenzen. Ich kann mir gar nicht vorstellen, daß es für einen Steuerberater sinnvoll und vernünftig wäre, sich von seinem Rechenzentrum abzunabeln und eine eigene Computeranlage in sein Haus zu stellen- und wenn er noch so eine große Kanzlei hätte. Der ist besser beraten, wenn er sich ein intelligentes, an das Rechenzentrum angeschlossenes System beschafft, das durchaus mehrplatzfähig sein kann, das in seinem Hause Dialog- und Multiprogramming-Verarbeitung machen kann, aber hinausgeht an das Rechenzentrum mit der Verarbeitung und Speicherung der Massendaten. Ich bin kein Verfechter von Insellösungen: Hier brauche ich ein Textsystem, hier ein Terminal, und hier könnte ich einen kleinen Computer hinstellen.
Wir empfehlen vielmehr ein ausbaufähiges, mehrplatzfähiges System, das an ein Rechenzentrum angeschlossen ist, so daß der Steuerberater, der seine Kanzlei neu beginnt, der keine Berufs- und EDV-Erfahrung hat, daß dieser Steuerberater sagen kann: Ich kaufe mir jetzt ein Einplatzsystem, meinetwegen mit einer Floppy-Disk, das ist der heutige Standard. Auf diesem Einplatzsystem kann er Datenerfassung für das Rechenzentrum machen, seine Textverarbeitung erledigen oder Bilanzberichte speichern. Und wenn er größer wird, dann kann seine Computeranlage mitwachsen.
CW: Also eine klare Aussage für eine Verbundlösung. Ganz alleine sollte es der Erstanwender auf gar keinen Fall machen.
Günter Hässel: Wenn er vor der Entscheidung steht, mache ich es allein oder gehe ich ans Rechenzentrum, dann wird man ihm nur raten können: Gehe zum Rechenzentrum da hast Du jemanden, der Dich führt, der Dir weiterhilft, der Dir Deine Pannen ausbügelt und der Dir zu termingerechter, ordnungsgemäßer Erledigung Deiner Arbeiten verhilft. Wenn Du Dir eine Stand-alone-Anlage kaufst, verstehst Du erstens einmal von Deiner ganzen Büroorganisation noch nicht viel, weil Du gerade angefangen hast, und von der EDV verstehst Du auch nichts. Da hat er zweimal die Probleme zu losen, und das wird er nie schaffen.
Herbert Lex: Ich möchte mich bedanken für die Vielzahl von Pro-RZ-Argumenten, die ich mit Sicherheit nicht auf den Tisch gebracht hätte. Das, was Sie gesagt haben, Herr Hässel, trifft nicht nur auf Steuerberater, sondern mindestens im gleichen im gleichen Maße auf den typischen Mittelbetrieb Zu. Der steht vor demselben Problem, und ich glaube, daß er deshalb mit einer Rechenzentrumslösung durchaus gut bedient ist. Das Rechenzentrum sieht sich heute nicht mehr als Lieferant von Zentraleinheitenleistung, sondern als ein Verwaltungsdienstleistungsunternehmen. Wir unterstützen heute im Rechenzentrum den Kunden nicht nur im Erfassungsbereich, sondern im Bereich der Peripherie, auf dem Druckersektor, auf dem Sektor der Datenspeicherung und darüber hinaus im Bereich des Versandes: automatisches Zusammentragen, Kuvertieren, Frankieren und Versenden von Unterlagen, die auf dem Computer produziert werden. Kurz gesagt: Wir bieten dem Kunden Leistungen an die weit über die eines kleinen Gerätes hinaus gehen.
Lothar Grün: Ich stimme mit Herrn Hässel weitgehend überein. Irgendwo müssen ja die tausend Systeme hergekommen seine die wir mit der Datev zusammen vermerktet haben. Dennoch sind die zigtausend Stand-alone-Systeme meines Erachtens nicht installiert, um Finanzbuchhaltung oder Lohnbuchhaltung zu machen. Die sind installiert um wirkliche Problemlösungen zu erbringen. Wenn wir diesen Anwender sehen der eben keine DV Erfahrung hat, dann sind wir als Hersteller durchaus in der Lage, ausgezeichnete Schützenhilfe zu geben, ohne daß wir unternehmensberatend tätig werden. Damit kämen wir noch mal auf die Entgelte für Beratungsleistungen zu sprechen: Wir wollen keinesfalls die Aufgaben der freien Unternehmensberatungen übernehmen. Unser Marktziel liegt darin, die Systeme erfolgreich zu vermerkten ...
CW:... indem die Hardware über Standard-Software verkauft wird.
Lothar Grün: Ich bin durchaus der Meinung, daß es gut und sinnvoll ist, wenn nicht jeder Anwender versucht, das Rad noch einmal zu erfinden. Hier gibt es aus der Vielzahl der Installationen wirklich ein Spektrum von Anwendungsmöglichkeiten, die zu einem großen Teil eingesetz werden können. Es ist feststellbar, daß die Notwendigkeit zu betriebsinviduellen Anpassungen deutlich zugenommen hat. Diese Mündigkeit, von der die Fachpresse immer wieder spricht, können auch wir bestätigen.
Die Publikationen und die damit verbundene Transparenz in Verbindung mit der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung machen gekonnte Anpassungen erforderlich. Wir sind jedoch kaum bereit, im Bereich der Finanz- und Lohnbuchhaltung nennenswerte Anpassungen zu machen, weil wir den Kunden dann finanziell überfordern würden. Da bewegen wir uns auf der gleichen Linie wie die Rechenzentren. Wenn Anpassungen erforderlich sind, muß naturgemäß mit entsprechenden Kostenbelastungen gerechnet werden.
In unserer Branche werden wir ganz besonders darauf achten müssen, daß anfallende Dienstleistungen bezahlt werden, insbesondere im Hinblick auf den seit Jahren vorliegenden Hardware-Preisverfall .
Dr. Franz Schweizer: Ich glaube, man unterschätzt heute vielfach den Informationsgrad auf seiten der Klein- und Mittelbetriebe. Es ist ein hoher Grad an Aufkärung da seitens der Hersteller, seitens der Service-Rechenzentren, seitens beruflicher Standesorganisationen und von Verbänden, so daß Klein- und Mittelbetriebe sehr wohl einen Überblick über das Dienstleistungsangebot der verschiedenen Anbieter von EDV-Leistung haben. Wenn heute einer Kunde eines Rechenzentrums ist und er will sich, aus welchen Gründen auch immer, einen eigenen Computer zulegen, dann wird er vieles, was in seinem Rechenzentrum als Service geboten wird, als selbstverständlich voraussetzen. Er unterstellt also, daß er nicht weniger Funktionsumfang an Programmen bekommt, als er heute im Rechenzentrum bekommt. Das kann er nachprüfen. Er rennt ja nicht, Ausnahmen bestätigen die Regel, blind in irgendwelche Abenteuer hinein; er bekommt detaillierte Angebote, er hat die Chance, sich zu informieren und sich ...diert zu entscheiden - nicht zuletzt aufgrund von Referenz-Installationen.
Um zur Eingangsfrage zurück zukommen: Service-Rechenzentren müssen heute versuchen, ihre Kunden dadurch an sich zu binden, daß sie vorkonfektionierte, teilweise branchenspezifische Lösungen mit Bürocomputern im Erfassungs- und Vorverarbeitungsbereich mit anbieten. Dadurch steigt der Grad der Bindung dieser Endbenutzer an das Rechenzentrum. In vielen Fällen führt dies erfahrungsgemäß aber auch zu einer eigenen Anlage. Wir sehen hier - und die Praxis zeigt es - eine sinnvolle Koexistenz von reinen RZ-Lösungen sowie teilautonomen beziehungsweise autonom eingesetzten Basis-Datensystemen. Das geht teilweise so weit, daß sich Service-Rechenzentren als Absatzmittler von Herstellern für Hardware, für Betriebs-Software oder für Basispakete betätigen und zusätzlich ihre funktionsspezifische Anwender-Software einbringen in eine gesamte schlüsselfertige Lösung.
CW: Aber der Laie, der Nichtfachmann, kann doch die Tragweite seiner Entscheidung zum Zeitpunkt des Abschlusses - sei´s nun beim Hersteller oder beim Rechenzentrum - gar nicht richtig einschätzen.
Günter Hässel: Da geben wir Ihnen recht. Mir fällt ein Beispiel aus unserem Mitgliederkreis ein. Da hat ein namhafter Hersteller - ich möchte den Namen nicht nennen - zusammen mit einem Software-Haus einem Steuerberater-Kollegen eine komplette Stand-alone-Anlage mit 128 KB verkauft - Steuerberater-Software fix und fertig, alles bestens, wunderbar, vorgeführt. Und nun haben die alle miteinander einen riesigen Streit, weil die Steuerberater-Software eben leider nicht fertig ist und weil sie eben nicht funktioniert. Und dann hat man noch das Problem der gespaltenen Verträge. Hier Hardware-, dort Software-Lieferant. Jetzt zahlt der Kollege die Hardware nicht, der Hardware-Lieferant will ihn verklagen, der Software-Lieferant sagt, ich habe ordnungsgemäß geleistet, ich möchte auch mein Geld haben. In diesem Strudel befindet sich nun dieser Mann. Aus einem einzigen Grund und da sind wir wieder bei der Frage von vorhin: Warum kaufe ich mir als mittelständisches Unternehmen überhaupt einen Computer ist es der Computer als Renommierware? Eine Problemware ist er immer, mit oder ohne Rechenzentrum. Alles, was man anfängt, ist problematisch. Die Frage ist nur: Wie komme ich aus den Problemen heraus oder wie kann ich die Probleme so steuern, daß sie nicht zu groß werden, vor allen Dingen, daß sie nicht existenzgefährdend werden?
CW: Herr Hässel, die Frage, warum sich der Collega-Kollege eine eigene Anlage hingestellt hat, haben Sie noch nicht beantwortet.
Günter Hässel: Er hat es getan, weil er die Daten in unmittelbarem Zugriff haben will. Er will nicht zwei Tage warten, bis er sie vom Rechenzentrum zurückkriegt. Und hier stimme ich mit Herrn Dr. Schweizer überein, der von einer Koexistenz zwischen Hersteller und Service-Rechenzentrum gesprochen hat. Lassen wir doch den Anwender - auch den Klein - und Mittelanwender - in seinem Betrieb ein Gerät haben, mit dem er die Dinge, die ihm eilig erscheinen, aufbereiten kann, soweit er will - den Rest kriegt er vom Rechenzentrum. Dann haben wir eine wunderbare Lösung. Wir brauchen doch nicht diesen Entscheidungskonflikt: Soll ich alleine oder soll ich mit dem Rechenzentrum? Beides ist, für sich gesehen, schlecht. Jede dieser beiden Lösungen ist schlecht im Verhältnis zu der Lösung, die möglich ist, nämlich eine echte Kombination.
CW: Wie ist sicherzustellen, daß dieses Bündnis nicht zu Lasten der Anwender geht? Hier war nur die Rede von der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Rechenzentrum . . .
Günter Hässel: . . . und Anwender. Aber bitte nicht der eine Anwender, der irgend etwas im Kopf hat, sondern eine Anwender-Gruppe, deren Mitglieder sich untereinander schon auf den gemeinsamen Nenner geeinigt haben, was man braucht, und die in der Lage sind, diesen Nenner auch zu artikulieren und nachzuprüfen, ob es vom Lieferanten auch verstanden worden ist. Das ist die Collega-ldee.
CW: Nun zeichnen sich Steuerberater durch Standesbewußtsein aus, was man von Handels- und Fertigungsbetrieben nicht sagen kann. Für die Mehrzahl der kleinen und mittleren Anwender ist es deshalb kein Ansporn, daß es Ihnen gelungen ist, soundsoviele Kollegen unter einen Hut zu bringen.
Günter Hässel: Jeder dieser Handelsunternehmer ist Mandant bei irgendeinem Steuerberater, und wenn der eine vernünftige DV-Lösung hat, dann kann er sie auch seinem Mandanten anbieten. Wie sieht es jetzt aus? Da kommt ein Vertriebsbeauftragter eines Herstellers zum Mandanten und sagt, ich habe hier einen Fakturierautomaten. Der Mandant ruft uns an, soll ich den kaufen oder nicht, und wir können ihm nicht raten.
CW: Ein Prüfvermerk "geeignet", ausgestellt vom Steuerberater, wäre wohl auch nicht das, was sich Hersteller und Anwender wünschen.
Günter Hässel: Aber wir müssen alle noch dazulernen, alle miteinander.
Lothar Grün: Herr Hässel, in einem Punkt möchte ich für unser Haus stark widersprechen. Das ist diese Thematik "Einsatz der Finanzbuchhaltung". Das sind Dinge, die wir in jedem Fall in einer Form bereitstellen, die es ermöglicht, darauf aufbauend die individuelle Lösung zu erarbeiten. Bei Kienzle gibt es die Problematik zwischen dem Software-Partner und dem Hardware-Hersteller nicht. Viele entscheiden sich für Kienzle, da sie eine Lösung aus einer Hand bevorzugen. Wir sind kompetente Gesprächspartner für Hardware- und Software-Fragen und haben immer wieder bewiesen, daß diese Aufgaben gemeinsam mit dem Kunden zufriedenstellend gelöst werden.
Dr. Franz Schweizer: Auch wir haben die Erfahrung gemacht, daß es sinnvoll ist, alles aus einer Hand zu bieten. Wir greifen ungern zu der Mischform mit geteilter Verantwortung. Das bietet sich eigentlich nur da an, wo wirklich hochspezialisierte Branchenkenntnisse bei irgendeinem Software-Haus vorhanden sind, so daß wir tatsächlich in dieser Kombination eine noch praxisgerechtere Lösung anbieten können, einfach weil Wissen und Image eines Branchenspezialisten hier so ausgeprägt sind. Aber das ist die Ausnahme - sonst sollte alles unter einer Verantwortung bleiben.
CW. Wir kennen eine Menge von Fällen, in denen die Chance vertan wurde mit Hilfe der EDV besser zu arbeiten, weil der Kleinanwender mit der Blackbox nichts anzufangen wußte. Und es soll ja auch vorkommen, wie Herr Hässel sagte, daß der Computer aus Prestigegründen gekauft wird.
Lothar Grün: Die Kaufmotive sind heute mit Sicherheit andere als vor fünf oder zehn Jahren. Sie sprachen von Prestige-Objekten. Obiekte dieser Art gab es sicherlich bei den Großrechnern. Diese Zeit ist meines Erachtens vorbei. Heute ist das Hauptmotiv doch sehr stark geprägt von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung. Man versucht, Veränderungen in den Märkten dadurch aufzufangen, daß man bessere Führungsdaten bekommt. Heute will jedermann wissen, wie sich seine Läger bewegen, wo gespart werden kann, wie die Lieferfähigkeit ist, wie die Kunden preislich optimal bedient werden können. Unsere Branche hat durch "lntelligenz vor Ort" einige wesentliche Kaufmotive abgedeckt, wobei ich aber durchaus auch den Rechenzentren diesen Raum belassen will. Was die Kooperation betrifft, das praktizieren wir in vielen Beispielen. Auch da sehe ich durchaus eine Marktberechtigung und vermutlich auch wachsende Bedeutung.
Dr. Franz Schweizer: Man kann die Frage auch umkehren: Kann sich ein typischer mittelständischer Unternehmer - wenn er seinen Betrieb sinnvoll führen will - heute bei gedämpfter Konjunktur und bei Kostensteigerung überhaupt noch leisten, ohne Computerleistung auszukommen? Wie will ein kleiner Handelsbetrieb zum Beispiel heute schnell auf ein verändertes Kundenverhalten reagieren? Wie will er sein Sortiment artikelgenau anpassen? Wie will er gezielt Preise anpassen, wenn er nicht tagesaktuelle Erfolgsrechnungen zur Verfügung hat? Hier kann sicherlich noch einiges mehr an Aufklärungsarbeit, insbesondere seitens der Hersteller getan werden. Dann kommt natürlich die Frage, in welcher Form man diese Leistung bezieht, und da gibt es teilweise Sachzwänge, die es in einzelnen Fällen gar nicht erlauben, auf ein Rechenzentrum zurückzugreifen. Um tatsächlich tagesaktuelle Auswertungen zu haben, sind gerade kleinere Einzelhandelsbetriebe aus wirtschaftlichen Gründen heute praktisch gezwungen diese EDV-Leistung vor Ort zu haben - zum Beispiel mit einem Floppy-Disk-orientierten Bürocomputer.
Herbert Lex: Ich glaube, Herr Dr. Schweizer, das waren Argumente, die vor fünf Jahren eine Bedeutung gehabt haben, die aber heute in bezug auf ein leistungsfähiges Rechenzentrum keine Bedeutung mehr haben. Durch die perfekte Leitungstechnik die uns heute zur Verfügung steht können wir die Leistung vor Ort abliefern - und zwar absolut zeitnah. Wir würden uns natürlich wünschen daß wir irgendwann mal amerikanische Verhältnisse bekommen. Die Preisverhältnisse für Fernleitungen, die drüben in den Staaten gegeben sind würden dem Service-Rechenzentrurn natürlich eine ganz andere Position verleihen. Datex-P ist ein entscheidender Schritt auf diesem Wege - auch wenn wir heute den echten Einsatzzeitpunkt des Netzes noch nicht kennen.
CW: Werden wir in den kommenden Jahren verstärkt autonome Computer auch in Klein- und Mittelbetrieben haben, oder geht der Trend in Richtung Datenverbund á la Datex-P?
Herbert Lex: Die gemischte Anwendung, gemischt zwischen Vor-Ort-Computern und Datenübertragung, wird bleiben. Ich glaube aber daß der Einsatz großer Rechnersysteme an Bedeutung gewinnen wird je dichter die Netze werden. Ich glaube das vor allem auch deshalb, weil es dem Rechenzentrum mit einem großen Rechner möglich ist, die äußerst kostspielige Kapazität qualifizierter EDV-Fachleute ganz anders zu nutzen, als das bei der Programmierung einer Vor-Ort-Anlage der Fall ist. Zusammenfassend will ich für das Rechenzentrum sagen, daß es Flexibilität bietet; daß es Kapazität zu dem Zeitpunkt und der Menge bietet, wie sie eben gerade gebraucht wird; daß es die Vorteile der Datenübermittlung in andere Richtungen bietet - Beispiel Datenträgeraustausch mit Banken und dergleichen -, und daß es einen Software-/Hardware-Verbund bietet den ich heute bei den Klein- und Mittelanlagen nicht sehen kann. Ich glaube, daß das Wachstum und der Erfolg der unabhängigen Softwarehäuser doch dafür spricht, daß die Hersteller von Bürocomputern Software nicht in der Menge liefern können, wie sie der Erstanwender-Markt braucht.
Dr. Franz Schweizer: Wir sind der Auffassung, daß alle heute üblichen Betriebsformen der EDV für mittelständische Betriebe spürbare Zuwachsraten erfahren werden. Das sind sowohl die klassischen RZ-Lösungen als auch rein autonome Lösungen ohne Rechenzentrum im Hintergrund. Wir sehen aber immer mehr, daß auch die teilautonomen Lösungen oder der Zugriff über Dialog zu zentralen Rechenzentren auch bei überwiegend autonom betriebenen Anwendungen zunehmen, denn praktisch alle heute üblichen Bürocomputer, die autonom betrieben werden, sind auch verbundfähig, so daß es zusätzlich möglich ist, in einer zweiten Stufe, wenn man an "veredelte" Informationen kommen will, auf Genossenschafts-Rechenzentren, auf freie Rechenzentren oder sonstige zentrale DV-Institutionen auch per DFÜ zurückzugreifen. Siemens ist mit einem breitgefächerten Produktspektrum vom einfachen Terminal über Bürocomputer bis zum Großrechner für das Rechenzentrum - in allen angesprochenen Betriebsformen auch auf zukünftige Anforderungen vorbereitet.
Günter Hässel: Dem Anwender, der sich Gedanken macht, ob er sich jetzt so einen Computer hinstellen soll, groß oder klein, MDT oder Terminal, würde ich empfehlen, das Gespräch mit dem Verkäufer sehr schnell zu beenden, wenn der ihm keine Referenzen nachweisen kann - und zwar eindeutige Referenzen. Auch dann wird der Anwender immer noch das Risiko eingehen, daß derjenige, zu dem er geschickt wird, im Augenblick sehr begeistert ist und selber noch gar nicht weiß, ob der Computer gut ist oder nicht. Also wird er nur auf Referenzen Wert legen können, die schon länger stehen und bei denen auch wirklich schon Produkte rausgekommen sind. Sollte der Verkäufer derartige Referenzen nicht anbieten können, dann würde ich dem Anwender empfehlen, das Gespräch sofort in eine andere Richtung zu bringen, sich nämlich als Pilotanwender zu sehen und dann unter ganz anderen Gesichtspunkten mit dem Hersteller zu verhandeln. Wenn der Hersteller dann noch volle Preise verlangt für die Pilotphase und vielleicht auch mit den Programmen noch nicht fertig ist, dann würde ich dem Anwender empfehlen, seine bisherige Organisation so lange weiterzuführen, bis er sich davon überzeugt hat, daß der Computer funktioniert. Vielleicht ein Schlagwort am Ende: Der Wunsch von uns Anwendern wäre, weg von Insellösungen und hin zu gemeinschaftlichen Kompaktlösungen. Die Hersteller wollen mit ihrem Verkauf Geld verdienen und der Anwender will mit dem Produkt, des er gekauft hat, auch wieder Geld verdienen, und nicht einen Haufen Blech in seinem Betrieb stehen haben, mit dem er dann nichts anfangen kann.
Lothar Grün: Für Kienzle kann ich zusammenfassen, daß wir nach wie vor unsere unsere anwendungsorientierten Systeme ausbauen, speziell im Software-Bereich.
Man müßte es sehr begrüßen, wenn der Anwender zunehmend dazu tendiert, sich in der Phase der Vorentscheidung bezüglich eines qualifizierten Datenmengengerüstes und der angestrebten Ziele Klarheit zu verschaffen. Dann wird es vor Vertragsabschluß keine Mißverständnisse geben, und um so qualifizierter kann das Angebot und auch die Installation sein. Im übrigen sehen wir für die Zukunft auch einen weiten Raum für eine Zusammenarbeit mit Rechenzentren in der Regel eigentlich sehr stark mit verbandsbezogenen Rechenzentren, die mit Speziallösungen diesen wirklich großen und sich ständig erweiternden Markt mitbetreuen.