Pipeline: Ressourcen gezielt einsetzen
Damit der Fortschritt innerhalb der Opportunity-Pipeline auch nachvollziehbar bleibt, muss diese Prozesskette durch analytische Instrumente unterstützt werden. Eine Verkaufsplanung, welche die Umsatzziele nach Kunden- oder Produktgruppen konkretisiert, sollte dieses Thema abrunden. Aus Branchenperspektive lässt sich der CRM-Prozess dabei beliebig tief gestalten. So kann es beispielsweise in manchen Branchen Projekte geben, die in einer Angebotsphase verfolgt werden müssen. Oder es existieren branchenspezifische Besonderheiten, die bereits fakturiert werden können, beispielsweise der Musterbau.
SAP Business ByDesign gestaltet solche kommunikationsreichen Verkaufsprozesse nicht nur transparent. Die Lösung ermöglicht darüber hinaus eine analytische kaufmännische Zahlenverfolgung. Die vertriebliche Leistung einzelner Mitarbeiter wird dadurch transparent. Sie lässt sich nicht nur durch den Umsatzerfolg, sondern auch durch den betriebenen Aufwand und die eingesetzten Methoden nachvollziehen. Die SaaS-Lösung unterstützt damit insbesondere mittelständische Unternehmen, teure und oftmals knapp bemessene Vertriebsressourcen zu konzentrieren und zielgerichtet sowie wohldosiert einzusetzen.
Kundenauftrag erfolgreich abschließen
Foto: IBIS-Labs
Den Abschluss der CRM-Prozesskette bildet meist ein konkretes Angebot, das mit einer rechtsverbindlichen Aussage gegenüber dem Kunden verbunden ist. Wird dieses Angebot angenommen, ist der Kundenauftrag sofort verfügbar und kann weiter verarbeitet werden. Eine Übersicht über den CRM-Prozess vom Lead über das Angebot, den Kundenauftrag bis hin zur Rechnung zeigt Abbildung 3 am Beispiel des Implementierungsprojektes bei der AI AG. Im Schaubild werden im oberen Bereich die Work Center angezeigt, in denen die Belege erstellt wurden. Zudem sind die Mitarbeiter der AI AG ersichtlich, die für die Erfassung der Belegdaten zuständig sind. Im unteren Bereich der Grafik ist der Belegfluss aus dem SAP-System dargestellt. In Business ByDesign lassen sich die Folgebelege direkt aus dem Vorgängerbeleg erstellten, beispielsweise das Angebot aus der Opportunity. Dies reduziert den Aufwand für die Datenerfassung und ermöglicht es den Nutzern, den Belegfluss durchgängig zu betrachten.