Ausschreibungen als Leistungstest
Doch der große Name allein garantiert den Erfolg heute nicht mehr. Die Anbieter erhalten mittlerweile nur den Zuschlag für ein Projekt, wenn sie dem Kunden vorrechnen, was eine IT-Lösung an Kosten spart, welche Effizienzsteigerungen sie ermöglicht und welchen zusätzlichen Umsatz sie erwirtschaftet. Daraus leitet der Anwender ab, was er in das Projekt investieren kann. „Die normale Integrationsarbeit wird an eine Risikoverteilung zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer gekoppelt“, erklärt Scholtissek.
Hinzu kommt, dass die Kunden Ausschreibungen intensiver als Leistungstests für Bewerber nutzen. Auch das Unternehmen Basell Polyolefine, Mainz, weltweit größter Produzent von Polypropylenen, hat damit gute Erfahrungen gemacht. Der Anwender gibt die Randbedingungen vor, erstellt ein Anforderungsprofil und erklärt, wie das Angebot strukturiert sein soll. Unter den Bewerbungen pickt sich das Unternehmen zwei Kandidaten heraus, die ihr Angebot vor Ort präsentieren dürfen.
Das habe mehrere Vorteile, freut sich Peter Kailing, IT-Leiter Europa des Kunststoffkonzerns. Erstens lernten die Auftraggeber Teile des Beraterteams kennen, zweitens könnten Preise verglichen werden, und drittens hätten Verlierer auch gute Ideen. So könne man beispielsweise eine Form der Projektkalkulation, die einer der Anbieter vorstellt, in die Vereinbarungen mit dem endgültigen Partner einfließen lassen. Das Image-Argument lässt Kailing nur insofern gelten, als man für große Vorhaben auch große Anbieter brauche. „Wenn Sie kurzfristig 20 Leute in einem laufenden Projekt nachschieben müssen, kommt nur eine große IT-Beratung mit ein paar hundert Beschäftigten in Frage, die über die entsprechenden Kapazitäten verfügt.“
Die Zusammenarbeit zwischen den immer anspruchsvolleren Kunden und den Consultants gestalte sich trotz allen Drucks fair, wie SBS-Mann Holz betont, aber die Gespräche gingen tief in die Details. Anwender bestätigen, dass sie in die Ausbildung der eigenen Leute investiert und dadurch internes Know-how aufgebaut haben. Eine Leistung, die von außen kommen soll, muss also hohen Ansprüchen genügen. Selbst bei Festpreisprojekten sei es deshalb gang und gäbe, dass die Kunden das Team im Vorfeld kennen lernen wollen, wie die Chefs der großen Consultant-Häuser unisono zugeben. Von einem Projektleiter erwarteten die Kunden beispielsweise zehn Jahre Berufserfahrung und einschlägige Projekt-Management-Kenntnisse. Auch IT-Leiter Kailing lässt sich die Profile der potenziellen Teammitglieder zeigen. Er hat Anbieter gefunden, die ihm einräumen, vorgeschlagene Berater abzulehnen, wenn er ihre Kompetenz nicht für ausreichend hält. „Die Berater sind
davon zwar nicht begeistert, aber die Katze im Sack kaufen wir einfach nicht mehr.“