MÜNCHEN - Als besonders gut hatte Chuck Hansen, ehemaliger Europamanager von Computerland. noch vor zwei Jahren die Aussicht auf dem deutschen Mikrocomputer-Markt eingestuft. Doch im Gegensatz zu den Staaten blieb der amerikanischen Franchise-Kette hierzulande der große Durchbruch versagt: Mangelnde Anpassung des Konzeptes an den deutschen Markt. verprellte Franchisées sowie Konkurse von Geschäften kennzeichnen den bisherigen Weg des US-Handelsriesen.
Mit ganzseitigen Anzeigen in Magazinen und Tageszeitungen warb Computerland jüngst um die Gunst von Interessenten. "Wollen Sie in das wachstumsstärkste Geschäft der Welt einsteigen?", fragte der Mikro-Retailer "engagierte und ambitionierte Manager, die ihr eigenes Geschäft unter dem Namen Computerland zum Erfolg führen wollen". Das "erfolgreichste Unternehmen in diesem explosiven Markt" macht mobil: Bis 1987 hofft der Gigant auf eine Verdoppelung seiner Geschäfte in Deutschland.
Bevor Computerland Corp. vor etwa sieben Jahren zum Sprung über den großen Teich nach good old Europe ansetzte, feierte die Franchise-ldee in den USA bereits Erfolge. Im September 1976 eröffnete im kalifornischen Hayward der Präsident und Gründer von Imsai Manufacturing, William H. Millard, das erste Geschäft auf Franchising-Basis.
Aus dem bescheidenen Anfang wuchs in nur kurzer Zeit ein Imperium. Knapp acht Jahre nach dem Start, im August 1984, zählte die erste Computer-Franchise-Kette 680 Geschäfte. Der Aktionsradius war nun nicht mehr nur auf die USA beschränkt. Im Januar 1978 verließ das Unternehmen die Grenzen Nordamerikas und eröffnete das erste Lager im australischen Sydney. Im gleichen Jahr folgte eine Dependance in Brüssel. Damit hatte Millard, der kürzlich nach einem Rechtsstreit den Chefsessel an seinen Gründungskompagnon und IBM-Veteranen Ed Faber abtreten mußte, sein Computer-Land auf Europa ausgedehnt.
Einige Monate danach etablierte das Unternehmen 1979 eine 100prozentige Tochtergesellschaft als europäisches Headquarter in Luxemburg, auch für den israelischen Markt zuständig. An der Spitze als General-Manager steht derzeit Paul Helminger, ehemals Außenminister des Fürstentums. Fast gleichzeitig entstand in Frankfurt das erste Geschäft in der Bundesrepublik. Doch so gute Chancen sich das Millardsche Familienunternehmen für den deutschen Markt auch ausgerechnet hatte, es tritt auf der Stelle.
Zwölf Geschäfte zählte die Gruppe 1984 zwischen Flensburg und Garmisch-Partenkirchen. Standorte: die attraktiven Ballungszentren wie Frankfurt, Bonn, Hamburg, Stuttgart, München, Berlin. Der Expansionsmotor, erst gar nicht richtig in Schwung gekommen, kam überdies ins Stottern. Finanzielle Schwierigkeiten zwangen Franchisees zur Aufgabe. Für einige Läden fanden die Verkaufskanonen der Luxemburger Zentrale zudem keinen Nachfolger. Die Zahl der Geschäfte ging schließlich bis auf acht zurück. Ein neues eröffnete im letzten Monat in Mannheim.
Für den Ausleseprozeß führen die Franchisenehmer mangelnde Unterstützung durch Computerland, schlechte Beratung, schleppende Warenlieferungen, überhöhte Royalities und knebelnde Vertragsbedingungen ins Feld. Computerland kontert mit teilweise mangelnder Qualifikation und ungenügender Kapitalausstattung seiner Partner.
Einer der unrühmlichen Höhepunkte in der Computerland-Historie war der Versuch einer Geschäftsneugründung in Wiesbaden. Der Inhaber Eugen Weiß war zunächst das Opfer eines Irrtums seiner. Hausbank: Ein Angestellter sagte ihm im September 1984 ohne genaue Nachprüfung eine bei der Bonner Lastenausgleichsbank (LAB) beantragte Existenzförderung zu. Weiß unterschrieb daraufhin das Franchise-Agreement und stellte Mitarbeiter ein. Nur etwa einen Monat später lehnte die LAB schriftlich das Darlehen wegen unhaltbarer Klauseln im Franchise-Vertrag ab.
Mit einem abweichend formulierten Vertrag, der dem zuvor in Konkurs gegangenen Stuttgarter Computerland-Franchise
Terry Adams Unterstützung von der LAB gebracht hatte, versuchten es die Luxemburger Macher noch einmal in Bonn. Doch die Bank lehnte ein zweites Mal ab. Weiß, der mit dieser restriktiven Haltung nicht gerechnet hatte und nun ohne ausreichende finanzieIle Manövriermasse dastand, bat Computerland um Beendigung des Vertrages. In der Europazentrale aber zeigte man sich unnachgiebig und bestand auf der unsinnigen Fortführung des Geschäftes.
Existenzgründungshilfen, so argumentiert die LAB, können nur den Unternehmen gezahlt werden, die eine auf Dauer tragfähige Vollexistenz erwarten lassen. Dies aber sah die Bank zumindest in Wiesbaden nicht gewährleistet. So bemängelte die Bonner beispielsweise die einseitigen Kündigungsbestimmungen, die sich ausschließlich auf die Säumnisse des Franchisenehmers beziehen. Sie seien mit den Förderungsbedingungen nicht vereinbar.
Die Kreditentscheider sahen außerdem die vertraglich fixierte fristlose Kündigung "als eine unzumutbare Härte und ständige Existenzbedrohung für den Franchisenehmer" an. Existenzbedrohend empfanden die Bonner schlechthin daß in keiner Weise erkennbar ist daß der Franchisegeber bei Geltendmachung seiner Forderung auf berechtigte Belange seines Franchisées Rücksicht nehmen muß.
Da Computerland sich in Wiesbaden auch entgegen seiner Hauspolitik finanziell nicht engagieren wollte, kam Weiß mit der DPS Computer-Service GmbH & Co KG in Wermelskirchen ins Gespräch - seit einiger Zeit Mitbewerber von Computerland. DPS gehörte einst zu einem Verbund mit der als Heimwerkermärkte bekannten OBI-Gruppe, die ebenfalls auf einem Franchise-Konzept aufbaut.
"Computerland hat mich unzureichend informiert"
Aufgekauft hatte DPS bereits die Masse des im November vergangenen Jahres in Konkurs vergangenen Hamburger Computerland-Geschäftes. Ex-Inhaber Dieter Hollank: "Man hat mir vorgeworfen, ich hätte schlecht gewirtschaftet, doch bin ich über die Finanzierung unzureichend informiert worden." Von seinen 350 000 Mark Kapital verschlang die Ladeneinrichtung etwa 180 000 Mark. Hinzu kam das Warenlager. Bei Geschäftseröffnung waren seine Mittel weitgehend erschöpft. Wenige Wochen später drehte die Bank den Geldhahn zu. Von Computerland kam keine Hilfe. Was man in Luxemburg weiß, ist bis zu den Partnern, die für den verlängerten Arm der Amerikaner in Luxemburg den Umsatz machen, oftmals nicht vorgedrungen: Die Probleme sind Umsatz- und Lagerfinanzierung. Auch der Berliner Franchisée der US-Kette, Edgar Henicke, verkaufte sein Ladengeschäft an die offensichtlich mit besseren Konditionen arbeitenden ,Wermelskirchener. Diese werben hat 15jähriger Erfahrung im Rechenzentrumsbetrieb und dem Schwerpunkt Dienstleistungs-Franchising.
Rechtsstreit endet mit Verkauf des Geschäftes
Für Wiesbaden konstatiert DPS: "Nach der Computerland-Auffassung wäre es juristisch einwandfrei gewesen, das Geschäft in die Pleite marschieren zu lassen. Erst dann hätten wir aufkaufen können - wir aber haben vorher geholfen, weil das Geld aufgezehrt war". Für eine derart gütliche Lösung konnte Computerland sich indes nicht begeistern. Ein Rechtsstreit zwischen DPS, Computerland und Weiß beginnt, der vor wenigen Tagen beendet wurde - zugunsten der Luxemburger Statthalter. Weiß muß sein Geschäft mit Verlust über DPS an Computerland verkaufen und zusätzlich eine hohe Abfindung an den Handelsriesen zahlen. Weiß wird künftig in einem DPS-Geschäft in Mainz arbeiten; er muß seine Schulden tilgen.
Um ihn in die Knie zu zwingen, hatte Computerland vor dem DPS-Engagement dem Vermieter des Geschäfts in der Wiesbadener Rheinstraße den mehr als zweifachen Mietpreis angeboten. Nach dem Franchise-Vertrag ist Computerland ein volles Eintrittsrecht in den Mietvertrag zugesichert. Der Ladeneigentümer ließ sich nicht kaufen, pokerte allerdings mit Weiß ein höheres Entgelt aus, das jedoch unter dem Luxemburger Angebot liegt. Klaus L. Hopp, Area-Director bei Computerland und zuständig für Deutschland, kommentiert dies mit den Worten: "Alles aus der Luft gegriffen."
Inzwischen hat Computerland, so heißt es, den auf kalifornischem Recht basierenden Vertrag auf deutsche Verhältnisse zurechtgestutzt. Eine Wertung gleichwohl will die LAB dazu nicht abgeben. Sie kritisiert nur, daß die einmalige Aufnahmezahlung für willige Franchisenehmer von maximal 35 000 Dollar in Städten über 1 Million Einwohner ungerechtfertigt hoch sei. Seit Frühjahr dieses Jahres gibt es eine
Staffelung des Entrées in das "Land der begrenzten Möglichkeiten". Die drei Preiskategorien - 15 000, 25 000 und 35 000 Dollar - richten sich nach der Stadtgröße, in der sich ein Computerland-Geschäft etabliert.
Klagen über den Gegenwert für die Franchisée-Gebühr
Über die Höhe dieses Preises klagen auch Franchisées, wohl aber mehr über den Gegenwert. Von Computerland erhalte man lediglich einige englischsprachige Bücher über die Führung eines Geschäfts. Inhaltlich seien sie aber dürftig und auf den amerikanischen Markt zugeschnitten. "Wie man die Käufer in den Laden bekommt", entrüstet sich ein ehemaliger Franchisee, "ist da nicht beschrieben." Ferner halten die Luxemburger ein mehrtägiges Seminar ab und schicken, damit das einheitliche Store-Design gewährleistet ist, einen Architekten für verbindliche Einrichtungsempfehlungen. Hopp sieht in der einmaligen Zahlung gleichwohl mehr als die direkten Gegenleistungen: "Das Geld ist auch für den Firmennamen, denn das Image von Computerland ist etwas wert."
Kopfzerbrechen bereiten auch die bis zum 10. eines jeden Monats zu überweisenden Franchise-Gebühren, die sogenannten Royalities: acht Prozent vom gesamten Umsatz, zusätzlich ein Prozent für den gemeinsamen Werbetopf. Wer nicht rechtzeitig zahlt, erhält eine Mahnung, bei weiterer Verzögerung werden die Lieferungen abrupt gestoppt", berichtet ein Franchisee aus seiner Erfahrung.
Was darüber hinaus mit Kopfschütteln bedacht wird, ist ein Berufsverbot. Für ausgeschiedene Franchisees war im Vertrag bislang ein "Wettbewerbsverbot" vorgesehen. Mindestens ein Jahr lang dürfen sie nicht als oder für einen Mitbewerber auftreten, "sofern dieses Geschäft auf Aktivitäten gerichtet ist, die den Groß- und Einzelhandel oder Dienstleistungsbetriebe einschließt". Das abenteuerliche Verbot läßt aber gnädigerweise den Kauf von maximal zwei Prozent des Aktienkapitals eines beliebigen Unternehmens zu. Ein Insider: "Das ist die Form der modernen Leibeigenschaft."
Zwar erhält Computerland durch Großeinkauf günstige Mengenrabatte, doch, so urteilen Marktkenner, werden dadurch nur bedingt die Royalities aufgefangen. Wer sich über Wasser halten will, muß vorwiegend IBM-Produkte verkaufen. Big Blue gewährt die höchsten Nachlässe und hat einen Anteil von etwa 70 Prozent am Computerland-Umsatz.
Verbitterung herrscht in Kreisen der Franchise-Nehmer auch über den schleppenden Nachschub und die Lieferung von teilweise defekter Ware. Um ihre Kunden nicht zu verprellen oder zu halten, berichten Franchisenehmer, mußten sie des öfteren Produkte aus anderen Quellen als aus Luxemburg kaufen. Natürlich zu einem höheren Preis. Das rund 5000 Produkte umfassende Angebot von Computerland ist für den deutschen Markt zudem nur bedingt von Interesse: Geräte mit einem 110-Volt-Anschluß, die französische und deutsche Version von dBase II, gibt es nur auf Bestellung, die englische ist dagegen immer auf Lager.
Area-Manager gibt Fehler in der Vergangenheit zu
Computerland, das 1984 weltweit 1,4 Milliarden Mark umsetzte, hat, wie Hopp zugibt, in der Vergangenheit in Deutschland Fehler gemacht. Um dem Unmut der Franchisenehmer die Spitze zu nehmen, hat das Unternehmen am 1. Oktober eine Senkung der Royalities beschlossen. Doch eine Beruhigungspille ist das nicht, eher ein leistungsaufputschendes Anabolikum. Denn erst für Erlöse, die über ein gegenüber dem Vorjahr 15prozentiges Umsatzplus hinausgehen, sind nur noch fünf Prozent Franchise-Gebühren zu zahlen. Für den Mammutanteil am Umsatz sind nach wie vor acht Prozent gefordert.
Eine bessere regionale Kundenbetreuung erhofft sich Computerland durch die neuen Außenbüros in Köln, Paris, London. Ein weiteres für Spanien ist in Madrid geplant. Aus der Vergangenheit meint der Handelsriese auch gelernt zu haben, künftig in Deutschland seinen Franchisées die Rechtsform einer GmbH verbindlich vorzuschreiben. Mit Schuldnern hat Computerland seine Erfahrungen: Denn der ehemalige Stuttgarter Ladeninhaber betrieb sein Geschäft in Form einer privatrechtlichen Gesellschaft und haftete demzufolge auch mit seinem Privatvermögen. Nach seinem Konkurs tauchte er mit sechsstelligen Verbindlichkeiten vor den Gläubigern unter.
Computerland will sich künftig mehr auf seine eigenen Ansprüche besinnen. Das Ziel heißt, Franchisenehmer umfangreicher zu beraten und zu betreuen. Seit vergangenem Frühjahr können sich auch Kapital- und Personengesellschaften an Computerland-Läden bis zu 49 Prozent beteiligen. Genauer unter die Lupe genommen werden sollen auch die Vermögensverhältnisse, um Unterkapitalisierung rechtzeitig aufzudecken: "Viele haben falsche Angaben gemacht."
Mehr Partnerschaft ist sicher entscheidend für die Zukunft Computerlands, denn man ist nicht mehr allein auf dem Markt. Zu den Mitbewerbern zählt mittlerweile neben DPS auch das zweitgrößte amerikanische Franchise-Unternehmen "Entrée Computer Centers", das derzeit mit massiven Werbekampagnen auf den deutschen Markt drängt, sowie die mehrheitlich zu Olivetti gehörende "Microage" mit Markennamen "Start".