Das Abkommen sieht vor, dass Inacom seine vor allem auf die Fertigung von Compaq-Rechnern ausgelegten Produktionsstandorte in Indianapolis (Indiana), Omaha (Nebraska), Swedesboro (New Jersey) und Ontario (Kalifornien) an die Texaner überträgt. Neben den Fabriken erwirbt Compaq auch die entsprechenden Distributionskapazitäten, insbesondere Inacoms Systeme für das Online-Management von Kundenbestellungen. 2500 Inacom-Mitarbeiter in Produktion und Distribution sollen zum PC-Primus wechseln und dort in Zukunft eine eigene Geschäftseinheit unter Senior Vice-President Mike Winkler bilden.
Compaq wird kein IBM-DistributorDer Kauf ist, wie man bei Compaq offen zugibt, eine weitere Maßnahme, um gegenüber Direktanbietern wie Dell und Gateway verlorenen Boden gutzumachen. "Unsere großen Kunden wollen den Direktvertrieb. Für uns liegt es daher nahe, entsprechende Ressourcen, die wir benötigen, zuzukaufen", ließ Compaq-Chef Michael Capellas in einem offiziellen Statement verbreiten.
Bereits im vergangenen Jahr hatten die Texaner die Zahl ihrer US-Wiederverkäufer von 39 auf fünf reduziert; darunter blieb auch Inacom übrig, das zuletzt rund 40 Prozent seines Umsatzes (rund sechs Milliarden Dollar) mit dem Verkauf von Compaq-Rechnern sowie entsprechendem After-Sales-Support erzielte. Allerdings verkauft Inacom auch Waren von HP und IBM. Big Blue will seinen Vertrag mit dem Distributor jetzt kündigen: "Es wird niemand überraschen, dass wir Compaq nicht als Distributor für IBM-Produkte zertifizieren", erklärte Vertriebschef Jon Judge.
Die Analysten reagierten auf den Deal weitgehend skeptisch. Compaq habe drei Jahre erfolglos versucht, Dells "Build-to-Order"-Konzept zu kopieren. Mit dem Kauf gestehe der Konzern endgültig seine Niederlage ein, hieß es. Mit Hilfe der "Marktbereinigung" unter seinen US-Distributoren habe Compaq zwar die Umschlagszeit beziehungsweise Lagerhaltung unverkaufter Rechner von acht auf drei Wochen reduziert, doch der Abstand zum Wettbewerb sei nach wie vor immens. Noch immer schätzen Insider die einschlägigen Kosten der Texaner um zehn Prozent höher ein als beim großen Rivalen Dell.
Mit Spannung dürfte deshalb die Entwicklung der nächsten Wochen beobachtet werden. Compaq-Insidern zufolge ist es ungeachtet der Kritik von Fachleuten beschlossene Sache, dass der demnächst auf den Markt kommende Business-PC "IPaq" weltweit ausschließlich über den Direktvertrieb vermarktet werden soll. Cappellas kündigte ferner an, dass man "so schnell wie möglich weitere Kapazitäten für den Direktvertrieb in Europa und Asien" zukaufen werde. Bis Ende des Jahres wolle man 40 Prozent des Umsatzes mit Servern und PCs über das Internet erzielen; Lieferung (und nach Möglichkeit Assemblierung) sollen dann vorwiegend "Logistik"-Partner wie Inacom übernehmen, bekräftigte der Compaq-Frontmann bereits bekannte Pläne (siehe CW 49/99, Seite 1: "Compaq plant Zukunft an den Händlern vorbei").