Essig: Das war, bevor die Dotcom-Blase platzte und wir alle noch an dieses Geschäftsmodell geglaubt haben. Aus heutiger Sicht ist das Hosting unbedeutend, aber trotzdem unverzichtbar, wenn man im Lösungsgeschäft tätig ist. Wir bekommen keine Datenprojekte in unsere Auftragsbücher, wenn wir es nicht anbieten.

CW: Wenn Hosting nur fünf Prozent zu Ihrem Datengeschäft beiträgt, wo liegt dann das attraktive Umsatzpotenzial in diesem Segment?

Essig: Datengeschäfte wie die lokale und europaweite LAN-Kopplung, Festverbindungen sowie ATM und Frame Relay, die wir mit unseren Direktkunden machen, sind sehr lukrativ, auch weil wir die Beratungs- und Integrationsleistung selbst erbringen. Im Carrier-Bereich dagegen herrscht ein brutaler Verdrängungswettbewerb. Der Preisverfall beträgt dort pro Jahr um die 30 Prozent. Das heißt, wir müssen 30 Prozent Neugeschäft machen, nur um unser Volumen zu halten. Deshalb versuchen wir, Kunden rechtzeitig vor Ende der Vertragslaufzeiten billigere Preise anzubieten.

CW: Wie preissensitiv ist der deutsche Kunde? Essig: Wenn der Preis nicht stimmt, verkaufen Sie heute nichts mehr. Er ist aber nicht das einzig ausschlaggebende Kriterium. Weitere Faktoren sind Service-Level-Agreements und Kundendienst. Außerdem sollte man sich als Innovationstreiber einen Namen machen. Wir haben zum Beispiel den Mut gehabt, Multiprotocol Label Switching (MPLS) schon anzubieten, als andere noch ausschließlich auf ATM und Frame Relay als Standardtechnik gesetzt haben. Wenn man wie die Telekom eine große Frame-Relay-Basis hat, ist das Interesse natürlich geringer, eine neue Technik einzuführen. Wer zerschießt sich schon gerne das Bestandskundengeschäft? Außerdem ist MPLS um 30 bis 40 Prozent billiger als Frame Relay.

CW: Sie wollen sich vom Wettbewerb auch durch besseren Service differenzieren. Wie soll das bei dem Stellenabbau der letzten Monate gehen?

Essig: Wir haben in Deutschland in den vergangenen zwölf Monaten 104 Arbeitsplätze abgebaut, die größtenteils mit dem Netzaufbau zu tun hatten. Das geht nicht zu Lasten der Kunden. Im Gegenteil: Dort sind wir durch vereinheitlichte Geschäftsmodelle und Produkte jetzt besser aufgestellt als zuvor.