Neu an dem im August 2000 eingeführten Geschäftsmodell war in erster Linie der Zahlungsmodus. Statt wie früher die Lizenzen auf einen Schlag mit Abschluss des Vertrages und die Wartungkosten über die Laufzeit zu bezahlen, bietet CA seinen Kunden nun die Erstattung der Gesamtkosten, also Software plus Wartung, auf Raten an. Gleichzeitig senkte das Unternehmen die durchschnittliche Laufzeit der Verträge von fünf auf drei Jahre. CA befreit damit seine Kunden von einer großen Anfangsinvestition und räumt ihnen - zumindest theoretisch - die Möglichkeit ein, Software für mindestens zwei Monate auszuprobieren.

Für einen Teil der Kunden ist diese Form des Vertragsabschlusses durchaus eine Alternative. "Je geringer der Einführungsaufwand, desto eher gehen die Kunden darauf ein", erklärt Peter Rasp, CA-Geschäftsführer in Deutschland. Dies gilt beispielsweise für den Bereich Datensicherung und Backup von PC- oder Unix-Systemen. Dass es gerade in wirtschaftlich schwachen Zeiten sinnvoll ist, bei der Finanzierung flexiblere Angebote zu unterbreiten, liegt nahe.

Doch die Befriedigung der Kundenbedürfnisse war nicht der einzige Hintergrund für den Wechsel. Das Unternehmen, das in der Vergangenheit vor allem durch eine aggressive Akquisitionspolitik auf sich aufmerksam gemacht hat (in den vergangenen Jahren hat CA eigenen Angaben zufolge über 200 Firmen übernommen), musste seine Geschäfte ordnen und gleichzeitig den Sprung von der Mainframe-Welt hin zu dezentralen Systemen bewältigen. Verträge, die über fünf Jahre liefen, waren hier keineswegs hilfreich. "Gerade in der Nicht-Mainframe-Welt trifft unser Geschäftsmodell auf Zuspruch", bestätigt Rasp. Während CA in der Vergangenheit nur Großrechnerkunden betreute, erzielt das Unternehmen seine Einnahmen mittlerweile zur Hälfte aus dem Geschäft mit Produkten für dezentrale Systeme.

An den Finanzmärkten traf das Modell jedoch bislang auf wenig Gegenliebe. Seit zudem bekannt wurde, dass die US-amerikanische Börsenaufsicht SEC die alten Bilanzierungsmethoden von CA untersucht, fiel der Aktienkurs auf ein Tief von unter 18 Dollar.