Ein 30-jähriger Informatiker arbeitet seit zwei Jahren im Vertrieb von Business-Intelligence-Software. Die Arbeit mit den Kunden mache ihm Spaß, die Verkaufszahlen seien aber nicht so gut wie erhofft. Er glaubt "mir fehlt noch das richtige Auftreten und vielleicht auch die Management-Perspektive, um mich bei den Chefs richtig zu präsentieren und mich durchzusetzen". Er möchte nun wissen, wie er seine Defizite beseitigen kann und ob sich eine aufwändige Ausbildung zum Master of Business Administration (MBA) im Vertrieb bezahlt macht?,

Monika Becker ist promovierte Psychologin und arbeitet seit über zehn Jahren als Unternehmensberaterin bei Hager und Partner in Frankfurt am Main. Sie schlägt dem jungen IT-Verkäufer folgende Lösung vor: "Sie werden sicher schon den Kontakt zu Ihrer Führungskraft gesucht haben, um sich deren Feedback einzuholen. Wenn Ihre Führungskraft oder ein anderer erfahrener Kollege Sie in Kundensituationen erlebt haben, können Sie Ihnen sicher wertvolle Hinweise geben, wie Sie sich verbessern können. Wenn die Feedback-Kultur in Ihrem Unternehmen nicht so ausgeprägt ist, fragen Sie aktiv nach. Darüber hinaus halte ich gutgemachte Verhaltens- und Kommunikationstraining für sehr hilfreich. Hier können Sie sich in kompakter Zeit wertvolle Anregungen holen, wie Sie Ihr Auftreten und zum Beispiel Ihr Präsentationsverhalten oder Ihre Rhetorik verbessern. Es gibt allerdings Anbieter wie Sand am Meer und es ist auf den ersten Blick nicht einfach, die Spreu der Anbieter vom Weizen zu trennen. Vermutlich können Ihnen erfahrene Kollegen oder die Personalabteilung gute Anbieter nennen.

Da Sie noch am Anfang Ihrer beruflichen Karriere stehen, benötigen Sie zur Weiterentwicklung eher weitere Praxis als Theorie. Kompakte Seminare erscheinen mir zum jetzigen Zeitpunkt besser geeignet als ein komplettes MBA Programm.

Grundsätzlich kann ein MBA Programm auch für Vertriebsmitarbeiter sinnvoll sein. Das gilt umso mehr, wenn die erste Ausbildung wie bei Ihnen im technischen Bereich liegt. Dann kann das MBA Programm helfen, noch mehr Wissen über kaufmännische Themen wie Unternehmensstrategie zu erlangen. Ein MBA ist für Vertriebsmitarbeiter aber erst dann sinnvoll, wenn diese sich ein paar Jahre mit erfolgreichen Zahlen bewiesen haben und sich für den nächsten Schritt in Richtung Management vorbereiten wollen.