CW: Herr Maltzen, welche Schritte haben sie in Richtung Online-Bestellung von Fahrzeugen und Zubehör per Internet in den letzten Monaten unternommen?

Maltzen: Wir haben einen exklusiven, starken Vertriebskanal, nämlich unsere Handelsorganisation. Der Vertrieb vor Ort, die physische Nähe zum Kunden, ist uns immer noch am wichtigsten, denn das Auto wie auch der Support können nicht durch die Telefonleitung geliefert beziehungsweise geleistet werden. Dennoch wollen wir, daß der Kunde den Kauf eines Fahrzeuges möglichst vollständig per Internet vorbereiten kann. Deshalb wird es auf unserer Internet-Seite einen neuen Fahrzeugkonfigurator geben. Das Fahrzeug kann dann - BMW-typisch - bis ins kleinste Detail vom Kunden konfiguriert werden. Die Ausstattungsmöglichkeiten sind so vielfältig, daß im Laufe von zwei Jahren wohl kaum zwei gleiche Wagen vom Band laufen. Der Konfigurator wird außerdem die etwa 30000 verschie- denen Konfigurationsregeln, wie beispielsweise "wenn nicht Cabrio, dann keine Auswahl der Verdeckfarbe", berücksichtigen. In dieser Hinsicht ist das Internet für uns bestens nutzbar. Wir werden alle tagesaktuellen Produktionsdaten sowie Preise, Händleranbindung und Finanzierungsangebote direkt vom Verwaltungsprozeß an die Internet-Oberfläche durchschleifen.

CW: Und wie binden Sie Ihre Händler in das Verfahren ein?

Maltzen: Den direkten Vertrieb über das Internet streben wir nicht an, denn wir vertrauen auch in Zukunft auf unser bisheriges Vertriebskonzept. Außerdem gibt es ja auch das nicht zu unterschätzende Problem der fehlenden Rechtssicherheit bei Online-Vertragsabschlüssen. Statt dessen werden wir dem Kunden die Möglichkeit bieten, die Konfigurationsdaten abzuspeichern. Diese kann er dann per E-Mail als Bestellwunsch an einen Händler seiner Wahl schicken, den er über das Internet selbst recherchiert. Zum Abschließen des Vertrages muß er dann persönlich bei dem betreffenden Händler erscheinen, was bei einem Kaufobjekt dieses Wertes auch sinnvoll erscheint.

CW: Wie sieht die derzeitige und zukünftige Nutzung von Internet-Technologie in Verwaltung und Vertrieb aus ?

Maltzen: Derzeit wird im gesamten Konzern ein homogenes Inter-, Intra- und Extranet erstellt, wodurch die jeweilige Nutzergruppe immer darüber informiert werden kann, welche Fahrzeuge derzeit baubar sind. Von der Verwaltung bis zum Kunden, vom Zulieferer bis zum Produktionsprozeß werden die gleichen Datenwege benutzt. Nur dadurch kann übrigens der genannte Konfigurator tagesaktuell gehalten werden. Wenn sich zum Beispiel heute der Deutschland-Chef des BMW-Vertriebs entscheiden würde, bestimmte Zubehöre preiswerter anzubieten oder aus dem Programm zu nehmen, dann kann dies sofort im Konfigurator berücksichtigt und morgen im Internet umgesetzt werden.

CW: Wo liegt für Ihr Unternehmen generell der Hauptnutzen?

Maltzen: Gerade in der konzernweiten Homogenität der Informationsstrukturen und der dadurch bedingten hohen Geschwindigkeit bei der Weitergabe hochaktueller Kundeninformationen sehen wir den Hauptnutzen des Internets. Außerdem haben wir monatlich mehr Seitenzugriffe als die Autobild oder die Wirtschaftswoche. Das gibt uns einerseits neue aktive Chancen der Kontaktanbahnung, andererseits aber auch Rückmeldungen der Kunden. Wir analysieren auch das Verhalten der Surfer auf unseren Seiten genau. Außerdem ist unsere gesamte Handelsorganisation per Standleitung über Extranet mit unserem Intranet verbunden. Diese Synergien nutzen wir zur Marketing- und Geschäftsprozeßoptimierung.