Junge Consultants fordern Transparenz
Doch nicht allein die Kunden werden mündiger, auch die Berater selbst verändern sich. Jüngere Consultants bedienen sich neuer Kommunikationskanäle, Web-2.0-Tools und Netzwerke. "Was künftig auf uns lostwittern wird, macht richtig Spaß", freut sich Thomas Lünendonk, Marktforscher im gleichnamigen Beratungshaus. Doch nicht jeder etablierte Manager und Berater begegnet den "Digital Natives" mit Wohlwollen, denn "die nachrückende Beratergeneration stellt Hierarchien in Frage und will Transparenz", sagt Lünendonk.
Diese Transparenz erstreckt sich auch auf Beraterwissen. Die Web-2.0-Generation ist es gewohnt, sich in ihren sozialen Netzen auszutauschen. Offenheit ist Teil ihrer Arbeitsweise. Das muss nicht nachteilig für die Consulting-Häuser sein, denn im weltweiten Netz hat sich eine Kultur des Gebens und Nehmens etabliert. Für Beratungshäuser ändert sich der Umgang mit Wissen. Sie müssen sich daran gewöhnen, Details öffentlich zu machen, die bislang unter Verschluss waren. "Wissen und der Zugang dazu sind nicht mehr exklusiv", betont Lünendonk.
Damit haben auch die Kunden Zugang zum einst exklusiven Beratungs-Know-how. "IT-Berater haben mindestens eine so ausgeprägte Neigung zum Besserwissertum wie Management-Berater, sie stellen es nur anders dar", charakterisiert Fink die Branche. "Unternehmensberater verpacken es in Anglizismen, IT-Berater in Akronyme. Alle versuchen, über eine möglichst unverständliche Sprache den Eindruck zu erwecken, sie wüssten mehr." Doch diese Einstellung ist mit dem Kompetenzzuwachs auf Kundenseite hinfällig. Dort ist auch nicht der Besserwisser gefragt, sondern ein Partner, mit dem die Anwender auf Augenhöhe diskutieren können.
Anwender und Berater neigen zu Festpreisprojekten
Die Professionalisierung auf Beratungs- wie auf Kundenseite wirkt sich auf die Bezahlung aus. Weil die Anwender die Herausforderungen und Unwägbarkeiten der Projekte besser abschätzen können und zudem die Vorhaben enger und methodischer führen, neigen sie zunehmend zu Festpreisprojekten. "Das machen sowohl die Berater als auch die Kunden gerne", bestätigt Capgemini-Chef Schnieder. "Es setzt allerdings voraus, dass detaillierte Aufwandsabschätzungen möglich sind. Kompetente Kunden können besser mitgestalten. Sie verstehen, wie die Projekte abgewickelt werden, so dass die Kalkulation sehr zuverlässig und der Risikoaufschlag für den Kunden entsprechend gering ist."
Zudem geht die erfolgsabhängige Entlohnung zurück, denn solche Vereinbarungen werden mitunter sehr teuer für die Kunden - auch deshalb, weil sie selbst mit gutem Projekt-Management die Vorhaben zum Gelingen führen. Die Endabrechnung, so Schnieder, habe schon bei so manchem erfolgsabhängigen Bezahlmodell für ein böses Erwachen beim Kunden gesorgt.
Verhandeln lohnt sich
Die Lünendonk GmbH hat die gezahlten Honorare für Strategie- sowie Organisations- und Prozessberater in 13 Großunternehmen und Konzernen analysiert und dabei erhebliche Unterschiede festgestellt. Einige Organisationen zahlen für einen Senior Consultant 1300 Euro pro Tag, andere müssen für einen Berater gleicher Qualifikation täglich 3820 Euro abtreten. Die Marktforscher nennen zwei Gründe: Zum einen verhandeln manche Kunden besser, zum anderen sind die Berater flexibler geworden, sie räumen Nachlässe ein.
Entsprechende Erhebungen für IT-Berater gibt es nicht. Doch auch hier dürften sich harte Verhandlungen lohnen. Zwar sind die Honorare für IT-Consultants auf dem Papier stabil geblieben, beobachtet etwa Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg, "doch dafür haben die Pro-bono-Leistungen, also die kostenlosen Zusatzdienste, zugenommen". Die Praxis, den Kunden Extraleistungen zu gewähren, wird jedoch in dem Maß wieder zurückgehen, wie sich der IT-Beratungsmarkt erholt. "Einen Anstieg der Honorare erwarte ich dagegen auf absehbare Zeit nicht", sagt Fink.