"Der Handel steht mit dem Ruecken zur Wand, schoepft aber seine Moeglichkeiten noch nicht konsequent aus", schilderte Gerhard Pleil seine Beobachtungen als Berater. Die Unternehmenskonzepte der Betroffenen seien mindestens sechs Jahre alt und entspraechen den geaenderten Marktanforderungen nicht mehr.
Es fehle an Ehrlichkeit und Kraft, das eigene Konzept in Frage zu stellen. Pleil empfahl, mit dem Lamento ueber die sinkenden Margen und den verschaerften Konkurrenzdruck durch Direktvertrieb und die Hersteller aufzuhoeren und sich auf die eigenen Staerken zu besinnen. Wenn die Haendler jetzt den Schwenk zu Dienstleistungsorientierung, Ausschoepfung ihrer Maerkte und einer systematischen Kundenentwicklung nicht schafften, werde eine naturbedingte Selektion stattfinden. "Ich habe noch nie so viele Konkurse und Loeschungen registriert wie 1992", warnte Pleil und ermutigte, nicht zu warten, bis der Hersteller die eierlegende Wollmilchsau anbiete. "Die wirklich erfolgreichen Haendler haben sich vom Hersteller geloest und sich selbst geholfen."
Drei Thesen fuer den Erfolg
"Der Fachhandel hat es nicht verstanden, sich richtig zu positionieren", konstatierte Jochen Tschunke, Sprecher des Vorstands von Computer 2000. Gravierender sei noch das fehlende Kosten-Management und die mangelnde Orientierung an betriebswirtschaftlichen Grundregeln. Ausserdem sei es sinnlos, vom Hersteller Hilfestellung zu fordern, wenn die Bereitschaft fehle, sich helfen zu lassen. Die angebotenen Management-Programme der Hersteller fuer die Haendler wuerden kaum wahrgenommen, bestaetigte Kurt Dobitsch, Geschaeftsfuehrer der Compaq Computer GmbH. "Es sieht so aus, als ob es dem Handel immer noch zu gut geht", resuemierte Pleil. Seine Erfahrungen haetten gezeigt, dass es noch Umsatzreserven von 10 bis 15 Prozent gebe.
Ueber einen Kamm geschoren fuehlten sich die wenigen anwesenden Haendler und protestierten gegen das Pauschalurteil der Hersteller und Berater. Auch die Hersteller wuerden sich momentan nicht eindeutig positionieren und spraechen mit ihren neuen Marketing- Konzepten Endkunden an, die bisher typischerweise bei Vobis oder Escom gekauft haetten, so ein Vorwurf aus den Zuhoererreihen. Drei Thesen fuer kuenftigen Erfolg nannte Ruediger Muth, geschaeftsfuehrender Gesellschafter des Systemhauses BITservice:
- Beherrschung von Absatz-, Inventory- und Kostenmanagement,
- genaue Beobachtung des relevanten Marktes und
- Die Aufteilung des Geschaefts auf drei bis vier gleichstarke Saeulen.