Die Gilde der IT-Berater steht immer wieder im (Ver-)Ruf, Luftschlösser zu bauen. Die Consultants kommen ins Unternehmen, nehmen Abläufe, Systeme und Ressourcen in Augenschein, holen Auskünfte und Daten von diversen Abteilungen und Mitarbeitern ein, analysieren das Ganze und präsentieren schließlich dem Topmanagement ein gewaltiges Einspar- oder Wachstumspotenzial, das in ihrem Unternehmen - tatsächlich oder angeblich - schlummert. Doch die Wünsche der Anwender enden nicht bei den Beratungsleistungen, sie verlangen mittlerweile immer häufiger, dass die Consultants das Versprochene auch umsetzen.

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"Wir haben mit einem Beratungshaus ein E-Procurement-Projekt angestrebt. Der Partner hat uns ein durchaus interessantes Einsparpotenzial genannt, das sich erzielen ließe. Daraufhin haben wir vorgeschlagen, dass er einen Teil seiner Projektkosten nur dann bezahlt bekommt, wenn die prognostizierten Einsparungen auch nachgewiesen werden können", berichtet Peter Kailing, Projektleiter beim Chemieunternehmen Basell Polypropylen GmbH in Mainz, aus seinem Erfahrungsschatz. Der Dienstleister akzeptierte den Vorschlag und reichte ein Angebot ein, das eine erfolgsabhängige Komponente beinhaltete. Leistungsbezogene Verträge abzuschließen stellt die meisten Service-Provider heute vor keine allzu großen Probleme mehr, sie haben ausreichende Erfahrung bei der Gestaltung derartiger Kontrakte sammeln können.

Es gibt viele Möglichkeiten, externe Dienstleister in die Pflicht zu nehmen und erfolgsabhängig zu bezahlen. Um die Beratungskosten gegen den erzielten Nutzen abzuwägen, lassen sich etwa Vereinbarungen treffen, nach denen ein Teil des Consulting-Salärs durch erzielte Einsparungen, Ertrags- oder Umsatzsteigerungen beglichen wird. Nicht selten sperren sich die Beratungshäuser gegen derartige Vereinbarungen.